Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта

• Методичка №1 «300 упражнений для тренинга»
• Методичка №2 «300 упражнений для бизнес-тренинга»
• Методичка №3 «300 упражнений для гештальт-тренинга»
• Методичка №4 «300 упражнений для телесного тренинга»
• Методичка №5 «300 упражнений для детского тренинга»
• Методичка №6 «300 упражнений для женского тренинга»
• Методичка №7 «300 упражнений для тренинга продаж»

Оглавление

• Глава 1. Первый контакт с клиентом
• Глава 2. Установление раппорта
• Глава 3. Выявление потребностей клиента
• Глава 4. Активное слушание
• Глава 5. Работа с возражениями — базовый уровень
• Глава 6. Работа с возражениями — продвинутый уровень
• Глава 7. Презентация продукта
• Глава 8. Техника задавания вопросов
• Глава 9. Невербальная коммуникация
• Глава 10. Телефонные продажи
• Глава 11. Холодные звонки
• Глава 12. Управление голосом
• Глава 13. Эмоциональный интеллект в продажах
• Глава 14. Ценностное предложение
• Глава 15. Переговоры о цене
• Глава 16. Закрытие сделки
• Глава 17. Работа с премиум-клиентами
• Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
• Глава 19. Работа с корпоративными клиентами
• Глава 20. Управление временем в продажах
• Глава 21. Анализ конкурентов
• Глава 22. Работа с сомневающимися клиентами
• Глава 23. Продажи в стрессовых ситуациях
• Глава 24. Долгосрочные отношения с клиентами
• Глава 25. Продажи через социальные сети
• Глава 26. Проведение презентаций
• Глава 27. Работа с документацией
• Глава 28. Послепродажное обслуживание
• Глава 29. Командные продажи
• Глава 30. Самомотивация и развитие

Глава 7. Презентация продукта

Оглавление

1. Структурирование презентации
2. Работа с характеристиками и выгодами
3. Техника «истории успеха»
4. Визуализация преимуществ
5. Работа с демонстрациями
6. Управление вниманием
7. Техника «до/после»
8. Работа с конкурентными преимуществами
9. Кастомизация презентации
10. Работа с обратной связью

7.1 Упражнение «Структурирование презентации»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков эффективного структурирования презентации продукта с учетом психологии восприятия информации целевой аудиторией.

Цель упражнения

Научиться создавать логичную и убедительную структуру презентации, которая максимально эффективно раскрывает преимущества продукта и удерживает внимание аудитории.

Реквизит

Флипчарт или доска

Маркеры разных цветов

Карточки для заметок

Секундомер

Размер группы

4-12 человек

Этапы выполнения

1. Выбор продукта (5 минут)
   • Каждый участник выбирает продукт для презентации
   • Записывает его ключевые характеристики
2. Анализ целевой аудитории (10 минут)
   • Определение основных потребностей и болей клиентов
   • Составление портрета идеального покупателя
3. Создание структуры (15 минут)
   • Разработка вступления, основной части и заключения
   • Распределение времени между частями презентации
4. Презентация структуры (20 минут)
   • Каждый участник представляет свою структуру
   • Получает обратную связь от группы

Обсуждение

• Какие элементы структуры оказались наиболее эффективными?
• Как учитывались особенности целевой аудитории?
• Какие сложности возникли при структурировании материала?
• Как можно улучшить презентацию с учетом полученной обратной связи?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Показатели эффективности
Логичность структуры	Наличие четкой связи между частями презентации
Целевая ориентация	Соответствие материала интересам аудитории
Временной баланс	Оптимальное распределение времени между частями

Рекомендации для ведущего

• Следите за временем выполнения каждого этапа
• Поощряйте креативный подход к структурированию
• Помогайте участникам фокусироваться на потребностях целевой аудитории
• Обеспечивайте конструктивную обратную связь
• Подчеркивайте важность гибкости структуры

Возможные модификации

• Добавление видеозаписи презентаций для последующего анализа
• Проведение упражнения в формате соревнования между командами
• Усложнение задачи путем добавления ограничений по времени
• Включение элементов импровизации в презентацию
• Работа с разными типами аудитории для одного продукта

7.2 Упражнение «Работа с характеристиками и выгодами»

Описание упражнения

Упражнение позволяет участникам научиться трансформировать технические характеристики продукта в понятные для клиента выгоды и преимущества.

Цель упражнения

Развить навык презентации продукта через призму выгод для клиента, научиться переводить технические характеристики на язык клиентских преимуществ.

Реквизит

Рабочие листы для записи характеристик и выгод

Карточки с описанием различных продуктов

Флипчарт для групповой работы

Размер группы

6-15 человек

Этапы выполнения

1. Составление списка характеристик (10 минут)
   • Каждый участник получает карточку с продуктом
   • Записывает все технические характеристики
2. Определение выгод (15 минут)
   • Для каждой характеристики формулируются конкретные выгоды
   • Составляется таблица «характеристика-выгода»
3. Презентация выгод (20 минут)
   • Участники представляют свои наработки
   • Группа анализирует убедительность аргументации
4. Работа с возражениями (15 минут)
   • Группа формулирует возможные возражения
   • Участники тренируются отрабатывать возражения через выгоды

Обсуждение

• Какие характеристики оказалось сложнее всего трансформировать в выгоды?
• Какие формулировки выгод вызвали наибольший отклик?
• Как меняется восприятие продукта при акценте на выгоды?
• Какие техники формулирования выгод оказались наиболее эффективными?

Интерпретация результатов

Параметр	Оценка эффективности
Количество выгод	Минимум 3 выгоды на каждую характеристику
Качество формулировок	Понятность и актуальность для целевой аудитории
Убедительность презентации	Способность парировать возражения через выгоды

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные примеры продуктов для упражнения
• Помогайте участникам выявлять неочевидные выгоды
• Следите за конкретностью формулировок
• Поощряйте креативный подход к трансформации характеристик
• Обращайте внимание на язык презентации выгод

Возможные модификации

• Работа с разными сегментами целевой аудитории
• Добавление элемента соревнования между командами
• Включение ролевых игр для отработки презентации выгод
• Использование реальных продуктов компании
• Создание видеозаписей презентаций для последующего анализа

7.3 Упражнение «Техника ‘истории успеха'»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков создания и использования историй успеха клиентов для усиления презентации продукта. Участники учатся структурировать истории успеха и применять их для демонстрации ценности продукта.

Цель упражнения

Научиться создавать убедительные истории успеха, которые демонстрируют реальную ценность продукта через опыт существующих клиентов.

Реквизит

Шаблоны для создания историй успеха

Примеры реальных кейсов (если есть)

Диктофон или средство записи

Размер группы

5-12 человек

Этапы выполнения

1. Анализ структуры истории успеха (15 минут)
   • Изучение компонентов эффективной истории
   • Разбор примеров успешных кейсов
2. Создание собственной истории (20 минут)
   • Выбор клиентского случая
   • Структурирование истории по шаблону
3. Презентация историй (25 минут)
   • Каждый участник представляет свою историю
   • Получение обратной связи от группы
4. Доработка и улучшение (15 минут)
   • Внесение корректив на основе обратной связи
   • Финальная презентация улучшенной версии

Обсуждение

• Какие элементы истории вызвали наибольший эмоциональный отклик?
• Как правильно подобрать историю под конкретную аудиторию?
• Какие сложности возникли при создании истории?
• Как сделать историю более убедительной?

Интерпретация результатов

Компонент истории	Критерии оценки
Структура	Наличие всех ключевых элементов истории
Эмоциональность	Способность вызвать эмоциональный отклик
Релевантность	Соответствие целям презентации и аудитории
Убедительность	Наличие конкретных фактов и результатов

Рекомендации для ведущего

• Предоставьте участникам четкую структуру построения истории
• Обратите внимание на важность конкретных деталей и цифр
• Помогайте участникам находить эмоциональные точки в историях
• Следите за балансом между фактами и эмоциями
• Поощряйте использование техник сторителлинга

Возможные модификации

• Создание видео-версий историй успеха
• Работа в парах над одной историей
• Добавление элементов визуализации
• Создание банка историй для разных ситуаций
• Использование различных форматов презентации (интервью, репортаж)

7.4 Упражнение «Визуализация преимуществ»

Описание упражнения

Упражнение помогает участникам освоить техники визуального представления преимуществ продукта, делая презентацию более наглядной и запоминающейся.

Цель упражнения

Научиться эффективно использовать визуальные инструменты для демонстрации ключевых преимуществ продукта.

Реквизит

Флипчарт и маркеры

Цветные стикеры

Шаблоны визуальных схем

Размер группы

5-15 человек

Этапы выполнения

1. Выбор преимуществ (10 минут)
2. Создание визуальных образов (20 минут)
3. Презентация работ (15 минут)
4. Обратная связь (10 минут)

Обсуждение

• Какие визуальные решения оказались наиболее эффективными?
• Как визуализация помогает донести ценность продукта?
• Какие сложности возникли при создании визуальных образов?

Рекомендации для ведущего

• Поощряйте креативность в создании визуальных образов
• Следите за понятностью визуальных метафор
• Помогайте участникам находить простые и яркие решения

Возможные модификации

• Использование цифровых инструментов визуализации
• Работа в командах над общим проектом
• Создание анимированных презентаций

7.5 Упражнение «Работа с демонстрациями»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков эффективной демонстрации продукта в процессе презентации. Участники учатся выбирать ключевые моменты для демонстрации, правильно расставлять акценты и вовлекать аудиторию в процесс знакомства с продуктом.

Цель упражнения

Освоить техники эффективной демонстрации продукта, научиться создавать запоминающиеся презентации с активным вовлечением аудитории и правильным подчеркиванием ключевых преимуществ продукта.

Реквизит

Образцы продуктов или их макеты

Технические средства для демонстрации (проектор, экран)

Чек-листы для оценки демонстрации

Карточки с описанием различных сценариев демонстрации

Секундомер для контроля времени

Размер группы

6-12 человек

Этапы выполнения

1. Подготовка демонстрации (20 минут)
   • Анализ продукта и выбор ключевых моментов для показа
   • Составление плана демонстрации
   • Подготовка необходимых материалов
2. Проведение демонстрации (30 минут)
   • Каждый участник проводит 5-минутную демонстрацию
   • Группа оценивает по заранее подготовленным критериям
   • Фиксация сильных и слабых сторон каждой демонстрации
3. Анализ и корректировка (15 минут)
   • Разбор типичных ошибок
   • Выработка рекомендаций по улучшению
   • Повторная мини-демонстрация с учетом полученных замечаний

Обсуждение

• Какие элементы демонстрации вызвали наибольший интерес аудитории?
• Как правильно распределить время между рассказом и показом?
• Какие техники вовлечения аудитории оказались наиболее эффективными?
• Как адаптировать демонстрацию под разные типы продуктов?
• Какие сложности возникли при проведении демонстрации?
• Как работать с неожиданными ситуациями во время демонстрации?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Показатели эффективности
Структурированность	Логичность и последовательность демонстрации
Вовлеченность аудитории	Уровень интерактивности и обратной связи
Техническая грамотность	Правильность использования оборудования и материалов
Управление временем	Соблюдение временных рамок и темпа демонстрации

Рекомендации для ведущего

• Заранее подготовьте разнообразные сценарии демонстрации
• Обеспечьте техническую подготовку всех необходимых средств
• Создайте доброжелательную атмосферу для проведения демонстраций
• Следите за временем выполнения каждого этапа
• Поощряйте креативный подход к демонстрации
• Помогайте участникам справляться с волнением
• Фиксируйте успешные приемы для последующего обсуждения

Возможные модификации

• Проведение демонстрации в формате видеопрезентации
• Добавление элемента соревнования между участниками
• Включение неожиданных ситуаций для отработки навыков адаптации
• Работа с разными типами аудитории
• Демонстрация в условиях ограниченного времени
• Использование различных технических средств
• Создание демонстрации для онлайн-формата

7.6 Упражнение «Управление вниманием»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков управления вниманием аудитории во время презентации продукта. Участники осваивают различные техники привлечения и удержания внимания, работы с «трудной» аудиторией и создания вовлекающей атмосферы.

Цель упражнения

Освоить инструменты управления вниманием аудитории, научиться распознавать признаки потери внимания и применять техники его восстановления.

Реквизит

Презентационные материалы различных форматов

Карточки с описанием сложных ситуаций

Видеокамера для записи выступлений

Чек-листы для оценки управления вниманием

Размер группы

8-15 человек

Этапы выполнения

1. Диагностика внимания (15 минут)
   • Определение признаков вовлеченности аудитории
   • Анализ типичных ситуаций потери внимания
   • Выявление критических точек презентации
2. Практика техник управления (25 минут)
   • Работа с голосом и интонацией
   • Использование жестов и перемещений
   • Применение интерактивных элементов
3. Моделирование ситуаций (20 минут)
   • Разыгрывание сценариев с «проблемной» аудиторией
   • Отработка техник возврата внимания

Обсуждение

• Какие признаки потери внимания наиболее заметны?
• Какие техники управления вниманием оказались самыми эффективными?
• Как правильно дозировать интерактивные элементы?
• Какие сложности возникли при работе с «трудной» аудиторией?
• Как адаптировать техники под разные форматы презентаций?

Интерпретация результатов

Навык	Индикаторы успеха
Диагностика внимания	Быстрое распознавание потери интереса
Управление динамикой	Своевременное изменение темпа и формата
Работа с аудиторией	Эффективное вовлечение всех участников

Рекомендации для ведущего

• Создавайте реалистичные ситуации для практики
• Обеспечьте видеозапись для последующего анализа
• Давайте конструктивную обратную связь
• Помогайте участникам развивать индивидуальный стиль
• Акцентируйте внимание на невербальных сигналах

Возможные модификации

• Работа с разными типами презентаций
• Усложнение сценариев «трудной» аудитории
• Добавление технических сбоев
• Проведение презентаций в онлайн-формате
• Использование элементов импровизации

7.7 Упражнение «Техника ‘до/после'»

Описание упражнения

Упражнение обучает участников эффективному использованию техники контраста «до/после» в презентации продукта, позволяющей наглядно продемонстрировать ценность решения через сравнение ситуаций до и после его внедрения.

Цель упражнения

Освоить методику создания ярких контрастных презентаций, научиться выявлять и представлять ключевые изменения, которые приносит продукт.

Реквизит

Шаблоны для создания сравнительных презентаций

Набор кейсов с реальными примерами внедрений

Визуальные материалы для демонстрации контраста

Таймер для контроля времени презентации

Размер группы

6-12 человек

Этапы выполнения

1. Анализ исходной ситуации (20 минут)
   • Выявление ключевых проблем и болевых точек
   • Составление детального описания ситуации «до»
   • Определение измеримых параметров для сравнения
2. Создание контраста (25 минут)
   • Формулировка конкретных улучшений
   • Подбор убедительных доказательств изменений
   • Разработка визуального представления контраста
3. Презентация результатов (30 минут)
   • Представление ситуаций «до/после»
   • Получение обратной связи от группы
   • Анализ эффективности презентации

Обсуждение

• Какие контрасты оказались наиболее впечатляющими?
• Как правильно выбирать параметры для сравнения?
• Какие способы визуализации контраста работают лучше всего?
• Как избежать преувеличения при демонстрации изменений?
• Какие истории наиболее убедительно иллюстрируют контраст?

Интерпретация результатов

Элемент оценки	Критерии успешности
Четкость контраста	Понятность и измеримость изменений
Убедительность	Наличие конкретных фактов и цифр
Визуализация	Эффективность графического представления

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте набор реальных кейсов для примеров
• Обучите участников технике поиска измеримых параметров
• Помогайте в создании убедительных визуальных материалов
• Следите за достоверностью представляемых данных
• Поощряйте использование конкретных цифр и фактов
• Обращайте внимание на эмоциональную составляющую презентации

Возможные модификации

• Добавление видео-демонстраций изменений
• Использование интервью с реальными клиентами
• Создание интерактивных презентаций
• Работа с различными временными периодами
• Применение техники для разных категорий продуктов
• Создание портфолио успешных кейсов

7.8 Упражнение «Работа с конкурентными преимуществами»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков выявления, формулирования и презентации конкурентных преимуществ продукта. Участники учатся проводить сравнительный анализ и этично представлять сильные стороны своего продукта в сравнении с конкурентами.

Цель упражнения

Научиться грамотно выделять и презентовать конкурентные преимущества продукта, избегая прямой критики конкурентов и фокусируясь на ценности для клиента.

Реквизит

Матрицы сравнительного анализа

Карточки с описанием продуктов-конкурентов

Шаблоны презентации преимуществ

Материалы для визуализации сравнений

Размер группы

6-15 человек

Этапы выполнения

1. Анализ конкурентного поля (20 минут)
   • Составление карты конкурентных продуктов
   • Выявление ключевых параметров сравнения
2. Выделение преимуществ (25 минут)
   • Определение уникальных особенностей продукта
   • Формулировка конкретных выгод для клиента
3. Презентационная практика (30 минут)
   • Представление преимуществ в разных форматах
   • Отработка ответов на сравнительные вопросы

Обсуждение

• Как этично представлять преимущества перед конкурентами?
• Какие форматы сравнения наиболее эффективны?
• Как работать с возражениями о конкурентах?
• Как поддерживать актуальность конкурентного анализа?

Интерпретация результатов

Параметр оценки	Показатели успеха
Объективность анализа	Использование проверяемых фактов
Этичность презентации	Отсутствие прямой критики конкурентов
Убедительность	Четкость аргументации преимуществ

Рекомендации для ведущего

• Следите за соблюдением этических норм при сравнении
• Помогайте формулировать преимущества через выгоды
• Обучайте работе с провокационными вопросами
• Поощряйте использование объективных данных
• Развивайте навыки корректного сравнительного анализа

Возможные модификации

• Работа с разными сегментами рынка
• Создание сравнительных таблиц и графиков
• Проведение конкурентной разведки
• Анализ отзывов реальных клиентов
• Разработка матриц позиционирования

7.9 Упражнение «Кастомизация презентации»

Описание упражнения

Упражнение обучает участников навыкам адаптации стандартной презентации продукта под конкретную аудиторию, учитывая специфику отрасли, размер бизнеса, потребности и особенности принятия решений различными типами клиентов.

Цель упражнения

Развить навыки быстрой и эффективной адаптации презентационных материалов под конкретного клиента, научиться выявлять ключевые точки кастомизации.

Реквизит

Базовая презентация продукта

Профили различных типов клиентов

Шаблоны для кастомизации

Отраслевые кейсы и примеры

Размер группы

5-12 человек

Этапы выполнения

1. Анализ целевой аудитории (15 минут)
   • Изучение профиля клиента
   • Выявление ключевых потребностей и болей
   • Определение специфики отрасли
2. Адаптация материалов (25 минут)
   • Подбор релевантных примеров и кейсов
   • Корректировка языка и терминологии
   • Изменение структуры презентации
3. Практика презентации (30 минут)
   • Проведение кастомизированных презентаций
   • Получение обратной связи
   • Внесение корректировок

Обсуждение

• Какие элементы презентации требуют обязательной адаптации?
• Как быстро определить ключевые точки кастомизации?
• Какие инструменты помогают в быстрой адаптации материалов?
• Как найти баланс между стандартизацией и кастомизацией?
• Какие ошибки чаще всего возникают при адаптации презентации?

Интерпретация результатов

Критерий	Признаки успешной кастомизации
Релевантность	Соответствие материала специфике клиента
Глубина адаптации	Учет ключевых особенностей бизнеса
Эффективность	Скорость и качество кастомизации

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные профили клиентов
• Обеспечьте доступ к библиотеке отраслевых кейсов
• Обучите работе с шаблонами кастомизации
• Помогайте в анализе потребностей клиентов
• Следите за сохранением ключевых сообщений при адаптации
• Развивайте навыки быстрой оценки аудитории

Возможные модификации

• Работа с международными клиентами
• Адаптация под различные форматы презентации
• Создание отраслевых версий презентации
• Разработка модульной структуры материалов
• Использование онлайн-инструментов кастомизации
• Работа с разными уровнями принятия решений

7.10 Упражнение «Работа с обратной связью»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков получения, анализа и использования обратной связи для улучшения презентации продукта. Участники учатся создавать эффективные механизмы сбора отзывов и корректировать свои презентации на основе полученной информации.

Цель упражнения

Освоить техники сбора и анализа обратной связи, научиться конструктивно воспринимать критику и использовать полученную информацию для совершенствования презентационных навыков.

Реквизит

Формы оценки презентации

Видеокамера для записи выступлений

Чек-листы для самоанализа

Карточки с критериями оценки

Размер группы

6-12 человек

Этапы выполнения

1. Подготовительный этап (15 минут)
   • Ознакомление с критериями оценки
   • Подготовка короткой презентации
   • Распределение ролей наблюдателей
2. Проведение презентаций (30 минут)
   • Выступление участников
   • Сбор обратной связи по разным каналам
   • Видеозапись выступлений
3. Анализ обратной связи (25 минут)
   • Просмотр видеозаписей
   • Обработка полученных отзывов
   • Самоанализ выступления
4. Корректировка презентации (20 минут)
   • Внесение изменений на основе обратной связи
   • Повторное выступление

Обсуждение

• Какие каналы получения обратной связи наиболее информативны?
• Как правильно интерпретировать противоречивые отзывы?
• Какие элементы презентации чаще всего требуют доработки?
• Как преодолеть эмоциональную реакцию на критику?
• Какие инструменты помогают в систематизации обратной связи?

Интерпретация результатов

Область оценки	Критерии эффективности
Сбор отзывов	Разнообразие и полнота обратной связи
Анализ информации	Способность выделять ключевые моменты
Внедрение изменений	Качество доработки презентации

Рекомендации для ведущего

• Создайте безопасную среду для получения обратной связи
• Обучите участников конструктивной подаче критики
• Помогайте в структурировании полученной информации
• Следите за соблюдением правил предоставления обратной связи
• Поощряйте активное использование видеозаписи
• Развивайте навыки самоанализа

Возможные модификации

• Использование онлайн-инструментов сбора обратной связи
• Проведение анонимного опроса после презентации
• Работа с фокус-группами
• Создание системы длительного мониторинга
• Внедрение peer-to-peer оценки
• Использование количественных методов оценки

Подробная итоговая таблица упражнений главы 7

Название упражнения	Основная цель	Время	Ключевые навыки
Структурирование презентации	Создание логичной структуры презентации	50 мин	Логическое мышление, организация материала
Работа с характеристиками и выгодами	Трансформация технических характеристик в выгоды	60 мин	Анализ, коммуникация, убеждение
Техника «истории успеха»	Создание убедительных историй успеха	75 мин	Сторителлинг, структурирование информации
Визуализация преимуществ	Создание визуальных презентаций	55 мин	Визуальное мышление, креативность
Работа с демонстрациями	Эффективная демонстрация продукта	65 мин	Презентационные навыки, работа с оборудованием
Управление вниманием	Удержание внимания аудитории	60 мин	Ораторское мастерство, управление группой
Техника «до/после»	Демонстрация изменений и результатов	75 мин	Аналитика, презентационные навыки
Работа с конкурентными преимуществами	Презентация преимуществ перед конкурентами	75 мин	Анализ конкурентов, этичная презентация
Кастомизация презентации	Адаптация презентации под клиента	70 мин	Анализ аудитории, гибкость мышления
Работа с обратной связью	Получение и анализ обратной связи	90 мин	Анализ информации, саморефлексия

Дополнительные заметки по использованию упражнений:

• Рекомендуется проводить упражнения в указанной последовательности, так как они выстроены по нарастающей сложности
• При ограничении по времени можно сократить продолжительность обсуждений
• Для групп более 15 человек рекомендуется разделение на подгруппы
• Все упражнения можно адаптировать под онлайн-формат при необходимости
• При отсутствии технического оборудования возможна замена на альтернативные форматы работы