Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта
Тренинг продаж
- Глава 1. Первый контакт с клиентом
- Глава 2. Установление раппорта
- Глава 3. Выявление потребностей клиента
- Глава 4. Активное слушание
- Глава 5. Работа с возражениями — базовый уровень
- Глава 6. Работа с возражениями — продвинутый уровень
- Глава 7. Презентация продукта
- Глава 8. Техника задавания вопросов
- Глава 9. Невербальная коммуникация
- Глава 10. Телефонные продажи
- Глава 11. Холодные звонки
- Глава 12. Управление голосом
- Глава 13. Эмоциональный интеллект в продажах
- Глава 14. Ценностное предложение
- Глава 15. Переговоры о цене
- Глава 16. Закрытие сделки
- Глава 17. Работа с премиум-клиентами
- Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
- Глава 19. Работа с корпоративными клиентами
- Глава 20. Управление временем в продажах
- Глава 21. Анализ конкурентов
- Глава 22. Работа с сомневающимися клиентами
- Глава 23. Продажи в стрессовых ситуациях
- Глава 24. Долгосрочные отношения с клиентами
- Глава 25. Продажи через социальные сети
- Глава 26. Проведение презентаций
- Глава 27. Работа с документацией
- Глава 28. Послепродажное обслуживание
- Глава 29. Командные продажи
- Глава 30. Самомотивация и развитие
Глава 20. Управление временем в продажах
Оглавление
- Приоритизация задач
- Планирование встреч
- CRM-система
- Воронка продаж
- Оптимизация процессов
- Делегирование
- Автоматизация рутины
- Контроль дедлайнов
- Анализ активностей
- Баланс задач
20.1 Упражнение «Приоритизация задач»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков эффективного управления задачами в продажах с использованием матрицы Эйзенхауэра. Участники учатся правильно оценивать срочность и важность задач для достижения максимальной продуктивности.
Цель упражнения
- Научиться быстро и эффективно определять приоритетность задач
- Освоить принципы матрицы Эйзенхауэра в контексте продаж
- Развить навыки стратегического планирования рабочего времени
- Улучшить показатели производительности в продажах
Реквизит
- Бланки с матрицей Эйзенхауэра (4 квадрата)
- Стикеры или карточки для записи задач
- Ручки или маркеры
- Таймер
Размер группы
От 5 до 15 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Подготовка | Раздача материалов и объяснение принципов матрицы Эйзенхауэра | 10 минут |
2. Составление списка | Участники записывают все свои текущие задачи на стикеры | 15 минут |
3. Распределение | Размещение задач по квадратам матрицы | 20 минут |
4. Анализ | Проверка корректности распределения задач | 15 минут |
5. Планирование | Составление плана выполнения задач согласно приоритетам | 20 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие критерии вы использовали для определения важности задач?
- Какие задачи оказались в квадрате «важно и срочно»?
- Как можно предотвратить накопление срочных задач?
- Какие задачи можно делегировать или автоматизировать?
- Как часто нужно пересматривать приоритеты?
Интерпретация результатов
Квадрат матрицы | Интерпретация |
---|---|
Много задач в квадрате «важно и срочно» | Признак недостаточного планирования |
Преобладание задач в квадрате «неважно и срочно» | Склонность к отвлечению на второстепенные дела |
Баланс между квадратами | Показатель эффективного управления временем |
Рекомендации для ведущего
- Перед началом упражнения убедитесь, что все участники понимают принципы матрицы Эйзенхауэра
- Приведите конкретные примеры задач для каждого квадрата матрицы
- Поощряйте участников быть честными в оценке важности задач
- Помогайте участникам выявлять задачи, которые можно делегировать или автоматизировать
- Обратите внимание на необходимость регулярного пересмотра приоритетов
Возможные модификации упражнения
- Добавление временных меток к каждой задаче для более точного планирования
- Включение командного элемента: обсуждение и приоритизация задач в парах
- Использование цветовой кодировки для различных типов задач
- Добавление этапа оценки ресурсов, необходимых для выполнения каждой задачи
- Создание недельного плана на основе приоритизированных задач
20.2 Упражнение «Планирование встреч»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков эффективного планирования и проведения встреч с клиентами. Участники учатся оптимизировать время встреч, грамотно составлять маршруты и учитывать все факторы, влияющие на продуктивность личных продаж.
Цель упражнения
- Освоить технику эффективного планирования встреч
- Научиться оптимизировать маршруты передвижения между встречами
- Развить навыки тайм-менеджмента при работе с клиентами
- Повысить количество успешных встреч за рабочий день
Реквизит
- Календарь-планировщик (электронный или бумажный)
- Карта города или района работы
- Список потенциальных клиентов
- Шаблоны планирования встреч
- Программа для построения маршрутов
Размер группы
От 4 до 12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Анализ клиентской базы | Сегментация клиентов по географическому признаку | 20 минут |
2. Приоритизация клиентов | Определение важности и срочности встреч | 15 минут |
3. Построение маршрутов | Создание оптимальных маршрутов передвижения | 25 минут |
4. Временные слоты | Распределение времени между встречами | 20 минут |
5. Планирование буферов | Учёт возможных задержек и форс-мажоров | 15 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как правильно оценить длительность встречи с разными типами клиентов?
- Какие факторы нужно учитывать при планировании маршрута?
- Как эффективно использовать время между встречами?
- Какие инструменты планирования наиболее эффективны?
- Как действовать в случае отмены или переноса встречи?
Интерпретация результатов
Показатель | Оценка эффективности |
---|---|
Количество встреч в день | 4-6 встреч — оптимально |
Время в пути между встречами | Не более 30% рабочего времени |
Процент состоявшихся встреч | Выше 80% — отличный результат |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте реальные примеры эффективного планирования встреч
- Обсудите типичные ошибки при планировании времени
- Покажите работу с различными инструментами планирования
- Уделите внимание работе с форс-мажорными ситуациями
- Проведите анализ успешных кейсов планирования
Возможные модификации упражнения
- Добавление элемента соревнования между участниками
- Использование реальной CRM-системы для планирования
- Включение сценариев с форс-мажорными ситуациями
- Практика планирования онлайн-встреч
- Интеграция с системами календарного планирования
20.3 Упражнение «CRM-система»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков эффективного использования CRM-системы для управления временем и клиентской базой. Участники учатся правильно организовывать работу с клиентами, используя все возможности современных CRM-систем.
Цель упражнения
- Освоить основные функции CRM-системы
- Научиться эффективно управлять клиентской базой
- Автоматизировать рутинные процессы
- Улучшить качество взаимодействия с клиентами
Реквизит
- Доступ к учебной версии CRM-системы
- Компьютеры или ноутбуки для каждого участника
- Тестовая база клиентов
- Шаблоны документов для работы
- Инструкции по работе с CRM
Размер группы
От 3 до 10 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Настройка профиля | Создание и настройка личного профиля в CRM | 15 минут |
2. Работа с базой | Импорт и организация клиентской базы | 30 минут |
3. Создание задач | Планирование активностей и напоминаний | 25 минут |
4. Автоматизация | Настройка автоматических действий | 35 минут |
5. Аналитика | Работа с отчетами и дашбордами | 25 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как эффективно категоризировать клиентов в CRM?
- Какие задачи можно и нужно автоматизировать?
- Как использовать напоминания с максимальной пользой?
- Какие отчеты наиболее важны для анализа работы?
- Как интегрировать CRM с другими рабочими инструментами?
Интерпретация результатов
Критерий | Показатель эффективности |
---|---|
Скорость работы с клиентской базой | Сокращение времени на 40-60% |
Автоматизация процессов | Не менее 50% рутинных задач |
Качество заполнения данных | Более 90% полных профилей |
Рекомендации для ведущего
- Предварительно проверьте работоспособность всех функций CRM
- Подготовьте пошаговые инструкции для новичков
- Уделите особое внимание часто используемым функциям
- Покажите примеры эффективной организации данных
- Расскажите о типичных ошибках и способах их избежать
Возможные модификации упражнения
- Добавление сценариев работы с проблемными клиентами
- Создание системы тегов для быстрого поиска
- Разработка собственных шаблонов документов
- Настройка интеграций с календарем и почтой
- Создание персонализированных дашбордов
20.4 Упражнение «Воронка продаж»
Описание упражнения
Упражнение фокусируется на эффективном управлении воронкой продаж для оптимизации временных затрат на каждом этапе. Участники учатся анализировать и улучшать конверсию между этапами, правильно распределять время на работу с клиентами на разных стадиях воронки.
Цель упражнения
- Научиться эффективно управлять временем на каждом этапе воронки
- Оптимизировать конверсию между этапами
- Выявить и устранить временные потери в процессе продаж
- Разработать стратегию ускорения прохождения клиентов по воронке
Реквизит
- Шаблоны воронки продаж
- Таблицы для анализа временных затрат
- Статистические данные по текущим продажам
- Калькулятор конверсии
- Доска или флипчарт для визуализации
Размер группы
От 5 до 15 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Анализ текущей воронки | Определение существующих этапов и временных затрат | 30 минут |
2. Выявление узких мест | Поиск этапов с наибольшими временными потерями | 25 минут |
3. Оптимизация процессов | Разработка решений для ускорения конверсии | 35 минут |
4. Создание нормативов | Установка временных стандартов для каждого этапа | 20 минут |
5. Тестирование | Проверка новых подходов на практике | 40 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие этапы воронки требуют наибольших временных затрат?
- Как ускорить прохождение клиента по воронке без потери качества?
- Какие инструменты помогают сократить время на рутинные операции?
- Как правильно определить приоритетность работы с разными клиентами?
- Какие метрики важно отслеживать для оценки эффективности?
Интерпретация результатов
Показатель | Целевое значение |
---|---|
Время прохождения воронки | Сокращение на 25-30% |
Конверсия между этапами | Рост на 15-20% |
Количество активных сделок | Увеличение на 30-40% |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте реальные примеры успешной оптимизации воронки
- Используйте визуальные инструменты для наглядности
- Фокусируйтесь на практических решениях
- Учитывайте специфику продукта и целевой аудитории
- Регулярно проводите замеры эффективности внедренных изменений
Возможные модификации упражнения
- Создание специализированных воронок для разных продуктов
- Внедрение элементов геймификации
- Разработка скриптов для каждого этапа
- Интеграция с системами аналитики
- Создание индивидуальных планов оптимизации для каждого менеджера
20.5 Упражнение «Оптимизация процессов»
Описание упражнения
Упражнение направлено на выявление и устранение неэффективных процессов в работе менеджера по продажам. Участники учатся анализировать свои рабочие процессы, находить потери времени и оптимизировать повседневную деятельность.
Цель упражнения
- Выявить неэффективные процессы в работе
- Научиться анализировать временные затраты
- Разработать стратегии оптимизации рабочих процессов
- Внедрить инструменты повышения продуктивности
Реквизит
- Дневники учета времени
- Таблицы для анализа процессов
- Секундомер или таймер
- Карточки для описания процессов
- Диаграммы процессов
Размер группы
От 4 до 12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Картирование процессов | Описание всех рабочих процессов | 30 минут |
2. Хронометраж | Замер времени на каждый процесс | 45 минут |
3. Анализ потерь | Выявление временных потерь | 25 минут |
4. Разработка решений | Создание плана оптимизации | 35 минут |
5. Тестирование | Проверка новых методов работы | 40 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие процессы занимают больше всего времени?
- Где происходят основные потери времени?
- Какие процессы можно объединить или упростить?
- Какие инструменты помогут ускорить работу?
- Как измерить эффективность оптимизации?
Интерпретация результатов
Тип процесса | Ожидаемый результат оптимизации |
---|---|
Рутинные операции | Сокращение времени на 50-70% |
Коммуникации | Повышение эффективности на 30-40% |
Документооборот | Ускорение на 40-60% |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте примеры успешной оптимизации процессов
- Обеспечьте участников инструментами для анализа
- Помогайте в выявлении скрытых потерь времени
- Поощряйте креативный подход к решению проблем
- Следите за реалистичностью предлагаемых решений
Возможные модификации упражнения
- Добавление элемента соревнования между участниками
- Использование видеозаписи для анализа процессов
- Создание банка лучших практик
- Разработка стандартов выполнения типовых операций
- Внедрение системы постоянного совершенствования процессов
20.6 Упражнение «Делегирование»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков эффективного делегирования задач в процессе продаж. Участники учатся определять задачи для делегирования, правильно ставить задачи и контролировать их выполнение, что позволяет существенно экономить рабочее время.
Цель упражнения
- Научиться выявлять задачи, подходящие для делегирования
- Освоить технику эффективной постановки задач
- Развить навыки контроля делегированных задач
- Повысить общую эффективность работы команды продаж
Реквизит
- Матрица делегирования
- Чек-листы для постановки задач
- Шаблоны заданий
- Таблицы учета делегированных задач
- Карточки с описанием типовых задач
Размер группы
От 6 до 15 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Анализ задач | Определение задач для делегирования | 25 минут |
2. Подготовка описаний | Составление четких инструкций | 35 минут |
3. Распределение | Выбор исполнителей и передача задач | 20 минут |
4. Установка контроля | Определение точек и методов контроля | 15 минут |
5. Обратная связь | Анализ результатов и корректировка | 25 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие задачи лучше всего подходят для делегирования?
- Как определить подходящего исполнителя?
- Какие инструкции необходимы для успешного делегирования?
- Как организовать эффективный контроль?
- Что делать в случае неудачного делегирования?
Интерпретация результатов
Критерий | Успешный результат |
---|---|
Количество делегированных задач | 30-40% от общего объема |
Качество выполнения | Не менее 85% соответствия требованиям |
Экономия времени | От 5 до 10 часов в неделю |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте примеры успешного делегирования
- Объясните важность четких инструкций
- Обратите внимание на типичные ошибки
- Покажите методы эффективного контроля
- Научите давать конструктивную обратную связь
Возможные модификации упражнения
- Проведение ролевых игр по делегированию
- Создание системы оценки эффективности делегирования
- Разработка матрицы компетенций для делегирования
- Внедрение цифровых инструментов контроля
- Организация системы взаимного обучения в команде
20.7 Упражнение «Автоматизация рутины»
Описание упражнения
Упражнение посвящено выявлению и автоматизации рутинных задач в процессе продаж. Участники учатся использовать современные инструменты и технологии для автоматизации повторяющихся действий, что позволяет существенно сократить временные затраты.
Цель упражнения
- Выявить задачи, подлежащие автоматизации
- Освоить инструменты автоматизации
- Научиться создавать автоматизированные процессы
- Оценить эффективность внедренной автоматизации
Реквизит
- Компьютеры с доступом к интернету
- Инструменты автоматизации (демо-версии)
- Шаблоны писем и документов
- Список типовых задач
- Инструкции по настройке автоматизации
Размер группы
От 4 до 8 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Аудит рутинных задач | Составление списка повторяющихся действий | 30 минут |
2. Выбор инструментов | Подбор подходящих средств автоматизации | 25 минут |
3. Настройка процессов | Создание автоматизированных сценариев | 45 минут |
4. Тестирование | Проверка работы автоматизации | 20 минут |
5. Оптимизация | Корректировка настроек по результатам теста | 30 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие задачи наиболее эффективно поддаются автоматизации?
- Как выбрать оптимальные инструменты для автоматизации?
- Какие риски нужно учитывать при автоматизации?
- Как оценить эффективность автоматизации?
- Какие навыки необходимы для успешной автоматизации?
Интерпретация результатов
Показатель | Целевое значение |
---|---|
Сокращение времени на рутину | Минимум 60% |
Количество автоматизированных процессов | Не менее 5 базовых процессов |
Надежность автоматизации | 95% успешных выполнений |
Рекомендации для ведущего
- Заранее подготовьте примеры успешной автоматизации
- Проверьте работоспособность всех инструментов
- Предусмотрите альтернативные варианты автоматизации
- Уделите внимание безопасности и надежности
- Подготовьте инструкции по устранению типичных проблем
Возможные модификации упражнения
- Создание библиотеки готовых скриптов
- Разработка пользовательских шаблонов
- Интеграция с CRM-системой
- Настройка системы отчетности
- Создание чат-ботов для типовых коммуникаций
20.8 Упражнение «Контроль дедлайнов»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков эффективного управления дедлайнами в процессе продаж. Участники учатся устанавливать реалистичные сроки, отслеживать их выполнение и корректировать планы в случае необходимости.
Цель упражнения
- Научиться правильно оценивать время на выполнение задач
- Освоить методы контроля дедлайнов
- Развить навыки прогнозирования рисков срыва сроков
- Улучшить показатели своевременного выполнения задач
Реквизит
- Календарь-планировщик
- Таблицы для отслеживания дедлайнов
- Шаблоны планов проектов
- Инструменты для установки напоминаний
- Диаграммы Ганта
Размер группы
От 5 до 12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Планирование | Определение задач и установка сроков | 30 минут |
2. Оценка рисков | Выявление возможных препятствий | 20 минут |
3. Создание системы контроля | Разработка методов отслеживания | 25 минут |
4. Установка контрольных точек | Определение промежуточных проверок | 15 минут |
5. Симуляция управления | Практика работы с дедлайнами | 40 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как правильно оценить время на выполнение задачи?
- Какие инструменты наиболее эффективны для контроля сроков?
- Что делать при угрозе срыва дедлайна?
- Как мотивировать себя на своевременное выполнение задач?
- Как правильно расставлять приоритеты при множестве дедлайнов?
Интерпретация результатов
Показатель | Целевое значение |
---|---|
Соблюдение дедлайнов | Не менее 90% |
Точность планирования | Отклонение не более 15% |
Своевременность реакции на риски | До 24 часов |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте реальные примеры успешного управления дедлайнами
- Обсудите типичные причины срыва сроков
- Научите участников создавать временные буферы
- Покажите методы быстрого восстановления графика
- Уделите внимание психологическим аспектам управления временем
Возможные модификации упражнения
- Создание системы раннего предупреждения о рисках срыва
- Разработка персональных стратегий управления временем
- Внедрение командных методов контроля дедлайнов
- Использование геймификации для мотивации
- Создание системы взаимной поддержки в команде
20.9 Упражнение «Анализ активностей»
Описание упражнения
Упражнение фокусируется на глубоком анализе всех активностей менеджера по продажам в течение рабочего дня. Участники учатся проводить хронометраж, выявлять продуктивные и непродуктивные действия, а также оптимизировать свою деятельность на основе полученных данных.
Цель упражнения
- Научиться анализировать эффективность рабочего времени
- Определить ключевые показатели продуктивности
- Выявить источники потерь времени
- Разработать стратегии повышения эффективности
Реквизит
- Таблицы учета активностей
- Программы для хронометража
- Дневники наблюдений
- Аналитические формы
- Инструменты визуализации данных
Размер группы
От 3 до 10 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Подготовка | Определение параметров анализа | 20 минут |
2. Сбор данных | Фиксация всех активностей | 60 минут |
3. Классификация | Категоризация активностей | 30 минут |
4. Анализ данных | Обработка собранной информации | 45 минут |
5. Выводы и планирование | Разработка рекомендаций | 25 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие активности приносят наибольшую отдачу?
- Где происходят основные потери времени?
- Как распределяется время между разными типами задач?
- Какие активности можно сократить или исключить?
- Какие инструменты помогут повысить эффективность?
Интерпретация результатов
Тип активности | Оптимальная доля времени |
---|---|
Прямые продажи | 50-60% рабочего времени |
Административная работа | 15-20% рабочего времени |
Обучение и развитие | 10-15% рабочего времени |
Рекомендации для ведущего
- Обеспечьте участников удобными инструментами учета
- Помогите в определении критериев анализа
- Научите выявлять скрытые потери времени
- Покажите методы визуализации результатов
- Помогите в разработке персональных стратегий оптимизации
Возможные модификации упражнения
- Использование цифровых трекеров активности
- Проведение командного анализа и обмена опытом
- Создание персональных дашбордов эффективности
- Внедрение системы регулярного мониторинга
- Разработка шаблонов оптимального распределения времени
20.10 Упражнение «Баланс задач»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков балансировки различных типов задач в работе менеджера по продажам. Участники учатся эффективно распределять время между срочными и важными задачами, соблюдать баланс между активными продажами и поддержкой существующих клиентов.
Цель упражнения
- Научиться оптимально распределять время между разными типами задач
- Освоить методы поддержания баланса приоритетов
- Развить навыки многозадачности без потери эффективности
- Улучшить показатели общей продуктивности
Реквизит
- Матрица распределения времени
- Карточки с различными типами задач
- Таймер или секундомер
- Шаблоны планирования
- Диаграммы для визуализации баланса
Размер группы
От 4 до 12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Категоризация задач | Разделение задач по типам и приоритетам | 25 минут |
2. Временное распределение | Определение оптимального времени на каждый тип задач | 30 минут |
3. Создание расписания | Составление сбалансированного плана работы | 35 минут |
4. Симуляция | Практическая отработка переключения между задачами | 40 минут |
5. Анализ и корректировка | Оценка эффективности и внесение изменений | 20 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как определить оптимальное соотношение разных типов задач?
- Какие признаки указывают на нарушение баланса?
- Как эффективно переключаться между разными типами задач?
- Какие инструменты помогают поддерживать баланс?
- Как адаптировать баланс под изменяющиеся условия?
Интерпретация результатов
Показатель баланса | Оптимальное значение |
---|---|
Активные продажи | 40-50% времени |
Работа с текущими клиентами | 30-35% времени |
Административные задачи | 15-20% времени |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте примеры успешного баланса задач
- Обсудите различные стратегии переключения между задачами
- Помогите участникам найти их индивидуальный ритм работы
- Акцентируйте внимание на признаках дисбаланса
- Предложите инструменты для регулярного мониторинга баланса
Возможные модификации упражнения
- Включение элементов стресс-тестирования системы баланса
- Разработка персональных стратегий балансировки
- Создание системы взаимной поддержки в команде
- Внедрение цифровых инструментов контроля баланса
- Организация регулярных сессий по корректировке баланса
Итоговая таблица упражнений
Упражнение | Фокусировка | Время на выполнение |
---|---|---|
20.1 Приоритизация задач | Эффективное управление приоритетами | 80 минут |
20.2 Планирование встреч | Оптимизация расписания | 95 минут |
20.3 CRM-система | Автоматизация работы с клиентами | 130 минут |
20.4 Воронка продаж | Оптимизация процесса продаж | 150 минут |
20.5 Оптимизация процессов | Улучшение рабочих процессов | 175 минут |
20.6 Делегирование | Распределение задач | 120 минут |
20.7 Автоматизация рутины | Оптимизация повторяющихся задач | 150 минут |
20.8 Контроль дедлайнов | Управление сроками | 130 минут |
20.9 Анализ активностей | Оценка эффективности действий | 180 минут |
20.10 Баланс задач | Оптимальное распределение времени | 150 минут |