Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта
Тренинг продаж
- Глава 1. Первый контакт с клиентом
- Глава 2. Установление раппорта
- Глава 3. Выявление потребностей клиента
- Глава 4. Активное слушание
- Глава 5. Работа с возражениями — базовый уровень
- Глава 6. Работа с возражениями — продвинутый уровень
- Глава 7. Презентация продукта
- Глава 8. Техника задавания вопросов
- Глава 9. Невербальная коммуникация
- Глава 10. Телефонные продажи
- Глава 11. Холодные звонки
- Глава 12. Управление голосом
- Глава 13. Эмоциональный интеллект в продажах
- Глава 14. Ценностное предложение
- Глава 15. Переговоры о цене
- Глава 16. Закрытие сделки
- Глава 17. Работа с премиум-клиентами
- Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
- Глава 19. Работа с корпоративными клиентами
- Глава 20. Управление временем в продажах
- Глава 21. Анализ конкурентов
- Глава 22. Работа с сомневающимися клиентами
- Глава 23. Продажи в стрессовых ситуациях
- Глава 24. Долгосрочные отношения с клиентами
- Глава 25. Продажи через социальные сети
- Глава 26. Проведение презентаций
- Глава 27. Работа с документацией
- Глава 28. Послепродажное обслуживание
- Глава 29. Командные продажи
- Глава 30. Самомотивация и развитие
Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
Оглавление
- Анализ потребностей клиента
- Создание комплексных решений
- Подбор дополнительных продуктов
- Формирование пакетных предложений
- Презентация выгод комплекта
- Определение timing допродаж
- Продажа сопутствующих услуг
- Работа с программами обновления
- Расширение клиентского портфеля
- Построение матрицы совместимости
18.1 Упражнение «Анализ потребностей клиента»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков глубинного анализа потребностей клиента для выявления возможностей дополнительных продаж. Участники учатся определять явные и скрытые потребности клиента через правильно выстроенную систему вопросов.
Цель упражнения
Научиться проводить комплексный анализ потребностей клиента и выявлять потенциал для кросс-продаж и допродаж на основе полученной информации.
Реквизит
- Карточки с описанием различных типов клиентов
- Бланки для заполнения карты потребностей
- Флипчарт или доска для записи результатов
- Маркеры
Размер группы
6-15 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Действия | Время |
---|---|---|
1. Подготовка | Раздача участникам карточек с описанием клиентских кейсов | 5 минут |
2. Анализ кейса | Индивидуальная работа с картой потребностей клиента | 15 минут |
3. Интервью | Работа в парах: один участник — клиент, второй — продавец | 20 минут |
4. Презентация находок | Каждая пара представляет результаты анализа группе | 30 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие вопросы оказались наиболее эффективными для выявления скрытых потребностей?
- Какие сигналы от клиента указывали на потенциал дополнительных продаж?
- С какими трудностями столкнулись при проведении интервью?
- Какие техники помогли преодолеть сопротивление клиента?
Интерпретация результатов
По итогам упражнения оценивается:
- Глубина проведенного анализа потребностей
- Количество выявленных возможностей для допродаж
- Качество сформулированных предложений
- Логика связи между выявленными потребностями и предложенными решениями
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные кейсы клиентов из разных сфер бизнеса
- Следите за временем на каждом этапе упражнения
- Поощряйте участников задавать открытые вопросы
- Обращайте внимание на техники активного слушания
- Фиксируйте успешные находки участников для последующего обсуждения
Возможные модификации упражнения
- Усложнение кейсов добавлением ограничивающих факторов (бюджет, время, специальные требования)
- Добавление роли наблюдателя, который дает обратную связь по технике задавания вопросов
- Проведение упражнения в формате конкурса с определением лучшего интервьюера
- Запись интервью на видео для последующего разбора
- Добавление элемента стресса: ограничение времени или «сложный» клиент
18.2 Упражнение «Создание комплексных решений»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков формирования комплексных решений для клиентов на основе существующей линейки продуктов и услуг. Участники учатся создавать интегрированные предложения, которые максимально полно решают задачи клиента.
Цель упражнения
Развить навык создания эффективных комплексных решений, увеличивающих ценность предложения для клиента и объем продаж.
Реквизит
- Каталог продуктов и услуг компании
- Шаблоны для описания комплексных решений
- Карточки с описанием бизнес-задач клиентов
- Калькулятор для расчета стоимости решений
Размер группы
8-20 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Анализ задачи | Изучение бизнес-кейса клиента и его потребностей | 15 минут |
2. Мозговой штурм | Генерация идей возможных комплексных решений | 20 минут |
3. Проработка решения | Детализация выбранного комплексного решения | 25 минут |
4. Презентация | Представление решений и получение обратной связи | 30 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как определить оптимальный состав комплексного решения?
- Какие критерии использовать при выборе компонентов решения?
- Как рассчитать оптимальную цену комплексного предложения?
- Какие преимущества получает клиент от комплексного решения?
- Как презентовать ценность комплексного решения клиенту?
Интерпретация результатов
Критерий оценки | Показатели успешности |
---|---|
Полнота решения | Охват всех заявленных потребностей клиента |
Экономическая эффективность | Соотношение ценности и стоимости решения |
Практичность | Реализуемость предложенного решения |
Инновационность | Использование нестандартных комбинаций продуктов |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные бизнес-кейсы из разных отраслей
- Обеспечьте участников актуальной информацией о продуктах и услугах
- Поощряйте креативный подход к созданию решений
- Следите за реалистичностью предлагаемых комбинаций
- Акцентируйте внимание на расчете экономической эффективности
Возможные модификации упражнения
- Добавление ограничений по бюджету клиента
- Введение дополнительных требований по срокам внедрения
- Усложнение задачи путем добавления конкурентного контекста
- Проведение упражнения в формате тендера
- Добавление этапа защиты решения перед экспертным советом
- Включение элемента геймификации с подсчетом баллов за различные аспекты решения
18.3 Упражнение «Подбор дополнительных продуктов»
Описание упражнения
Упражнение фокусируется на развитии навыка определения и предложения дополнительных продуктов, которые естественным образом сочетаются с основной покупкой клиента. Участники учатся выстраивать логические связи между различными продуктами и создавать убедительную аргументацию для дополнительных покупок.
Цель упражнения
Развить системное мышление в области допродаж и сформировать навык быстрого определения релевантных дополнительных продуктов для разных типов основных покупок.
Реквизит
- Карточки с описанием основных продуктов
- Матрица совместимости продуктов
- Каталог дополнительных товаров и аксессуаров
- Бланки для составления предложений
Размер группы
6-12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание действий | Время |
---|---|---|
1. Подготовительный | Распределение карточек с основными продуктами | 5 минут |
2. Аналитический | Анализ возможных дополнительных продуктов | 15 минут |
3. Практический | Составление списка дополнительных предложений | 20 минут |
4. Презентационный | Презентация подобранных решений | 25 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие критерии использовались при подборе дополнительных продуктов?
- Как определить оптимальное количество дополнительных предложений?
- В какой момент лучше предлагать дополнительные продукты?
- Как правильно презентовать выгоды от приобретения дополнительных продуктов?
- Какие техники помогают повысить вероятность согласия на дополнительную покупку?
Интерпретация результатов
Параметр оценки | Критерии успешности |
---|---|
Релевантность | Логичность связи с основным продуктом |
Ценность | Дополнительная выгода для клиента |
Своевременность | Правильный выбор момента предложения |
Презентация | Качество аргументации и подачи |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные примеры успешных допродаж из практики
- Обеспечьте участников полной информацией о совместимости продуктов
- Следите за соблюдением баланса между количеством и качеством предложений
- Акцентируйте внимание на важности персонализации предложений
- Помогайте участникам формулировать убедительные аргументы
- Проводите анализ наиболее успешных подходов к допродажам
Возможные модификации упражнения
- Введение временных ограничений на подбор дополнительных продуктов
- Добавление элемента конкуренции между участниками
- Усложнение задания путём добавления ценовых ограничений
- Включение ролевых игр для отработки техник презентации
- Создание сценариев с разными типами клиентов
- Использование реальных кейсов из практики участников
- Добавление этапа групповой оценки предложений
18.4 Упражнение «Формирование пакетных предложений»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков создания привлекательных пакетных предложений, которые объединяют несколько продуктов или услуг в единое выгодное решение. Участники учатся формировать пакеты разного уровня и сложности, максимизируя ценность для клиента и прибыль для компании.
Цель упражнения
Научиться создавать экономически обоснованные и привлекательные для клиентов пакетные предложения, повышающие средний чек и лояльность клиентов.
Реквизит
- Прайс-листы на продукты и услуги
- Калькулятор для расчета пакетных предложений
- Шаблоны описания пакетов
- Маркетинговые материалы по существующим пакетным предложениям
Размер группы
8-16 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Содержание работы | Время |
---|---|---|
1. Анализ рынка | Изучение существующих пакетных предложений на рынке | 20 минут |
2. Сегментация | Определение целевых сегментов для пакетных предложений | 15 минут |
3. Разработка | Создание структуры и состава пакетов | 25 минут |
4. Расчёт | Калькуляция стоимости и выгод пакетов | 20 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как определить оптимальное количество компонентов в пакете?
- Какой должна быть скидка на пакетное предложение?
- Как правильно сегментировать пакеты по уровням (базовый, стандарт, премиум)?
- Какие продукты лучше всего комбинируются в пакетах?
- Как презентовать выгоды пакетного предложения разным типам клиентов?
Интерпретация результатов
Аспект оценки | Критерии эффективности |
---|---|
Экономическая эффективность | Сохранение маржинальности при пакетировании |
Привлекательность | Очевидность выгоды для клиента |
Конкурентоспособность | Уникальность предложения на рынке |
Масштабируемость | Возможность тиражирования решения |
Рекомендации для ведущего
- Предоставьте участникам актуальную информацию о рыночных ценах
- Подготовьте примеры успешных пакетных предложений из разных отраслей
- Помогайте участникам в расчетах экономической эффективности
- Обращайте внимание на баланс между выгодой клиента и прибылью компании
- Стимулируйте креативный подход к формированию пакетов
- Следите за реалистичностью предлагаемых решений
Возможные модификации упражнения
- Добавление сезонного фактора при формировании пакетов
- Введение ограничений по складским запасам
- Создание пакетов для разных каналов продаж
- Разработка специальных праздничных пакетов
- Формирование пакетов с учетом жизненного цикла клиента
- Создание кросс-категорийных пакетных предложений
- Разработка пакетов с элементами программы лояльности
18.5 Упражнение «Презентация выгод комплекта»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков эффективной презентации преимуществ комплексных решений и пакетных предложений. Участники учатся структурировать презентацию выгод, использовать различные техники убеждения и работать с возражениями по комплексным продажам.
Цель упражнения
Развить навыки убедительной презентации выгод комплексных решений, научиться выделять ключевые преимущества пакетных предложений и доносить их ценность до клиента.
Реквизит
- Карточки с описанием комплексных решений
- Список типовых возражений клиентов
- Видеокамера для записи презентаций
- Оценочные листы для участников
Размер группы
6-12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Активность | Время |
---|---|---|
1. Подготовка | Изучение материалов о комплексном решении | 15 минут |
2. Структурирование | Составление плана презентации выгод | 20 минут |
3. Практика | Презентация в парах с записью на видео | 30 минут |
4. Анализ | Просмотр записей и обратная связь | 25 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие выгоды комплекта оказались наиболее убедительными?
- Как эффективно структурировать презентацию преимуществ?
- Какие техники визуализации выгод работают лучше всего?
- Как правильно расставлять акценты при презентации комплекта?
- Как работать с сомнениями клиента относительно необходимости комплекта?
Интерпретация результатов
Критерий оценки | Индикаторы успеха |
---|---|
Структура презентации | Логичность и последовательность изложения |
Убедительность | Сила и релевантность аргументов |
Работа с возражениями | Эффективность обработки сомнений |
Невербальная коммуникация | Уверенность и энтузиазм при презентации |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные сценарии презентаций
- Обеспечьте конструктивную атмосферу при разборе видеозаписей
- Акцентируйте внимание на сильных сторонах каждого участника
- Помогайте участникам находить индивидуальный стиль презентации
- Собирайте и обсуждайте успешные кейсы из практики участников
- Фиксируйте типовые ошибки для последующего разбора
Возможные модификации упражнения
- Добавление элемента соревнования между участниками
- Усложнение сценария появлением неожиданных возражений
- Включение презентации перед группой экспертов
- Создание стрессовых условий (ограничение времени, сложный клиент)
- Использование различных форматов презентации (очно/онлайн)
- Добавление этапа создания презентационных материалов
- Проведение презентации на разных языках (для международных компаний)
18.6 Упражнение «Определение timing допродаж»
Описание упражнения
Упражнение фокусируется на развитии навыка выбора оптимального момента для предложения дополнительных продуктов и услуг. Участники учатся определять наиболее подходящие точки контакта с клиентом для осуществления допродаж, основываясь на анализе клиентского пути и триггеров покупательского поведения.
Цель упражнения
Научиться определять оптимальные моменты для инициации допродаж на разных этапах взаимодействия с клиентом, повышая вероятность положительного отклика.
Реквизит
- Карты клиентского пути
- Описания различных сценариев продаж
- Таймлайны типовых сделок
- Маркеры для визуализации точек контакта
Размер группы
8-15 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Действия | Время |
---|---|---|
1. Картирование | Составление карты точек контакта с клиентом | 20 минут |
2. Анализ | Определение потенциальных моментов для допродаж | 25 минут |
3. Моделирование | Проигрывание различных сценариев timing | 30 минут |
4. Оценка | Анализ эффективности выбранных моментов | 15 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие сигналы от клиента указывают на готовность к дополнительным покупкам?
- Как определить наиболее подходящий момент для предложения допродажи?
- Какие факторы влияют на выбор времени для дополнительного предложения?
- Как избежать навязчивости при инициации допродаж?
- Какие точки контакта наиболее эффективны для разных типов допродаж?
Интерпретация результатов
Параметр | Показатели успешности |
---|---|
Своевременность | Правильность выбора момента предложения |
Контекстность | Соответствие ситуации и потребностям клиента |
Уместность | Органичность предложения в процессе коммуникации |
Эффективность | Процент положительных откликов на предложение |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные сценарии клиентского пути
- Акцентируйте внимание на важности считывания сигналов от клиента
- Помогайте участникам развивать чувствительность к контексту
- Обсуждайте реальные кейсы из практики участников
- Фокусируйтесь на балансе между активностью и навязчивостью
- Разбирайте примеры как успешных, так и неудачных таймингов
Возможные модификации упражнения
- Добавление сезонного фактора в сценарии
- Включение различных каналов коммуникации (онлайн/офлайн)
- Усложнение через добавление конкурентного контекста
- Создание сценариев с разным уровнем срочности
- Проработка timing для разных категорий продуктов
- Интеграция с CRM-системой для отслеживания точек контакта
- Разработка триггерных событий для автоматизации допродаж
18.7 Упражнение «Продажа сопутствующих услуг»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков выявления потребностей в дополнительных услугах и их эффективной продажи. Участники учатся определять релевантные сервисы, создавать ценностное предложение и презентовать преимущества сопутствующих услуг для разных категорий клиентов.
Цель упражнения
Развить компетенции в области продажи сопутствующих услуг, научиться определять потенциал дополнительного сервисного обслуживания и формировать привлекательные предложения по услугам.
Реквизит
- Каталог сопутствующих услуг
- Матрица совместимости продуктов и услуг
- Калькулятор стоимости услуг
- Карточки с описанием клиентских кейсов
Размер группы
8-16 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Содержание работы | Время |
---|---|---|
1. Диагностика | Анализ потребностей клиента в услугах | 20 минут |
2. Подбор | Формирование пакета сопутствующих услуг | 25 минут |
3. Презентация | Представление ценности услуг клиенту | 30 минут |
4. Отработка возражений | Работа с сомнениями по услугам | 25 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как определить потенциал клиента в потреблении дополнительных услуг?
- Какие вопросы помогают выявить потребность в услугах?
- Как рассчитать оптимальный объем сервисного пакета?
- Какие аргументы наиболее эффективны при продаже услуг?
- Как правильно презентовать стоимость сопутствующих услуг?
Интерпретация результатов
Критерий | Показатели эффективности |
---|---|
Релевантность | Соответствие услуг потребностям клиента |
Комплексность | Полнота охвата потребностей |
Обоснованность | Качество аргументации необходимости услуг |
Эффективность | Соотношение ценности и стоимости |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные примеры успешных продаж услуг
- Акцентируйте внимание на выгодах долгосрочного сервисного обслуживания
- Помогайте участникам формулировать ценностное предложение
- Обсуждайте различные модели монетизации услуг
- Разбирайте типичные возражения по стоимости услуг
- Демонстрируйте связь между качеством услуг и лояльностью клиентов
Возможные модификации упражнения
- Добавление расчета ROI для клиента при покупке услуг
- Включение сценариев с разными бюджетными ограничениями
- Проработка кейсов по пост-продажному обслуживанию
- Создание годовых сервисных программ
- Разработка индивидуальных сервисных решений
- Интеграция digital-сервисов в пакет услуг
- Формирование премиальных сервисных пакетов
18.8 Упражнение «Работа с программами обновления»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков работы с программами обновления продуктов и услуг. Участники учатся выявлять потребности в обновлении, рассчитывать оптимальное время для предложения апгрейда и презентовать преимущества новых версий продуктов.
Цель упражнения
Научиться эффективно работать с программами обновления продуктов, определять оптимальные моменты для предложения апгрейда и формировать убедительные аргументы в пользу обновления.
Реквизит
- Каталог программ обновления
- Сравнительные таблицы версий продуктов
- Калькулятор выгод от обновления
- Кейсы успешных апгрейдов
Размер группы
6-12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Содержание | Время |
---|---|---|
1. Аудит | Анализ текущих версий продуктов клиента | 20 минут |
2. Планирование | Разработка стратегии обновления | 25 минут |
3. Расчет | Калькуляция выгод от апгрейда | 20 минут |
4. Презентация | Представление программы обновления | 25 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как определить оптимальное время для предложения обновления?
- Какие факторы влияют на готовность клиента к апгрейду?
- Как рассчитать и презентовать ROI от обновления?
- Какие аргументы наиболее эффективны при продаже апгрейдов?
- Как работать с возражениями по стоимости обновления?
Интерпретация результатов
Критерий оценки | Индикаторы успеха |
---|---|
Своевременность | Правильность выбора момента для апгрейда |
Обоснованность | Качество аргументации необходимости обновления |
Экономическая эффективность | Привлекательность финансовых условий |
Техническая готовность | Учет всех аспектов перехода на новую версию |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте детальные сравнения версий продуктов
- Акцентируйте внимание на выгодах раннего обновления
- Помогайте участникам с расчетом экономической эффективности
- Обсуждайте различные сценарии перехода на новые версии
- Разбирайте типичные страхи клиентов при обновлении
- Уделяйте внимание техническим аспектам обновления
Возможные модификации упражнения
- Добавление сценариев с критически важными обновлениями
- Включение работы с программами раннего доступа
- Проработка многоэтапных программ обновления
- Создание специальных условий для крупных клиентов
- Разработка программ обмена старых версий на новые
- Интеграция облачных решений в программы обновления
- Формирование пакетных предложений по обновлению
18.9 Упражнение «Расширение клиентского портфеля»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков системного расширения клиентского портфеля через кросс-продажи в различные подразделения компании клиента. Участники учатся анализировать структуру организации клиента, выявлять новые возможности для продаж и выстраивать стратегию развития сотрудничества.
Цель упражнения
Научиться системно расширять присутствие в компании клиента через выявление новых точек продаж и формирование комплексных решений для разных подразделений.
Реквизит
- Организационные схемы компаний-клиентов
- Карты взаимодействия подразделений
- Матрица продуктов по департаментам
- Шаблоны планов развития клиента
Размер группы
8-16 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Активность | Время |
---|---|---|
1. Анализ структуры | Изучение организационной структуры клиента | 25 минут |
2. Картирование | Составление карты потенциальных продаж | 30 минут |
3. Планирование | Разработка стратегии расширения | 35 минут |
4. Презентация | Защита плана развития клиента | 20 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как выявлять перспективные подразделения для кросс-продаж?
- Какие инструменты использовать для анализа потенциала?
- Как выстраивать отношения с новыми контактными лицами?
- Какие подходы работают при масштабировании продаж?
- Как преодолевать организационные барьеры?
Интерпретация результатов
Параметр оценки | Критерии успеха |
---|---|
Охват | Количество выявленных точек роста |
Качество анализа | Глубина проработки возможностей |
Реалистичность | Выполнимость предложенного плана |
Потенциал | Ожидаемый рост объема продаж |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные примеры организационных структур
- Акцентируйте внимание на важности системного подхода
- Помогайте участникам в оценке потенциала подразделений
- Обсуждайте способы преодоления внутренних барьеров
- Делитесь успешными кейсами расширения присутствия
- Фокусируйтесь на долгосрочной стратегии развития
Возможные модификации упражнения
- Добавление международного аспекта для глобальных компаний
- Включение сценариев с различными типами организационных структур
- Проработка стратегии развития для холдинговых структур
- Создание программ развития для ключевых клиентов
- Интеграция digital-инструментов анализа потенциала
- Разработка подходов к разным уровням принятия решений
- Формирование отраслевых стратегий расширения присутствия
18.10 Упражнение «Построение матрицы совместимости»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков создания и использования матрицы совместимости продуктов и услуг для эффективных кросс-продаж. Участники учатся анализировать взаимосвязи между различными продуктами, определять оптимальные комбинации и использовать матрицу как инструмент планирования допродаж.
Цель упражнения
Научиться создавать эффективные матрицы совместимости продуктов и услуг, использовать их для планирования кросс-продаж и оптимизации продуктового портфеля.
Реквизит
- Шаблоны матриц совместимости
- Каталог продуктов и услуг
- Технические спецификации
- Флипчарт или интерактивная доска
- Цветные маркеры для визуализации
Размер группы
8-15 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Активность | Время |
---|---|---|
1. Инвентаризация | Составление списка всех продуктов и услуг | 20 минут |
2. Анализ совместимости | Определение взаимосвязей между продуктами | 30 минут |
3. Построение матрицы | Создание визуальной матрицы совместимости | 25 минут |
4. Практическое применение | Решение кейсов с использованием матрицы | 35 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие критерии использовать для определения совместимости продуктов?
- Как учитывать технические и бизнес-аспекты совместимости?
- Каким образом отражать в матрице степень совместимости?
- Как часто нужно обновлять матрицу совместимости?
- Какие факторы влияют на эффективность использования матрицы?
Интерпретация результатов
Критерий оценки | Показатели успешности |
---|---|
Полнота | Охват всех возможных комбинаций |
Точность | Корректность определения совместимости |
Практичность | Удобство использования матрицы |
Актуальность | Соответствие текущему ассортименту |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте примеры успешных матриц совместимости
- Акцентируйте внимание на важности регулярного обновления
- Помогайте участникам определять неочевидные связи
- Обсуждайте различные форматы визуализации матрицы
- Разбирайте практические кейсы использования
- Фокусируйтесь на удобстве применения в реальных продажах
Возможные модификации упражнения
- Добавление весовых коэффициентов совместимости
- Создание динамической digital-версии матрицы
- Разработка матриц для разных целевых сегментов
- Включение ценовых факторов в матрицу
- Интеграция сезонных особенностей
- Добавление рекомендаций по комбинациям продуктов
- Создание интерактивного формата матрицы
Итоговая таблица упражнений главы 18 «Кросс-продажи и допродажи»
Название упражнения | Основной фокус | Время выполнения | Ключевые навыки |
---|---|---|---|
Анализ потребностей клиента | Выявление скрытых потребностей и возможностей для допродаж | 90 минут | Аналитика, интервьюирование, структурирование информации |
Создание комплексных решений | Формирование интегрированных предложений | 90 минут | Системное мышление, креативность, расчет эффективности |
Подбор дополнительных продуктов | Определение релевантных дополнительных продуктов | 65 минут | Продуктовая экспертиза, определение совместимости |
Формирование пакетных предложений | Создание выгодных продуктовых пакетов | 80 минут | Ценообразование, маркетинговое мышление |
Презентация выгод комплекта | Эффективная презентация преимуществ | 90 минут | Презентационные навыки, работа с возражениями |
Определение timing допродаж | Выбор оптимального момента для допродажи | 90 минут | Ситуационный анализ, чтение сигналов клиента |
Продажа сопутствующих услуг | Развитие навыков продажи услуг | 100 минут | Сервисное мышление, расчет ценности услуг |
Работа с программами обновления | Продажа обновлений и апгрейдов | 90 минут | Технический анализ, расчет ROI |
Расширение клиентского портфеля | Развитие продаж в организации клиента | 110 минут | Стратегическое планирование, организационный анализ |
Построение матрицы совместимости | Создание инструмента для кросс-продаж | 110 минут | Системный анализ, визуализация данных |
Общие характеристики упражнений главы:
Параметр | Значение |
---|---|
Общее время на выполнение всех упражнений | 915 минут (≈15.25 часов) |
Рекомендуемое количество дней тренинга | 2-3 дня |
Оптимальный размер группы | 8-12 человек |
Необходимость предварительной подготовки | Высокая |
Распределение упражнений по уровню сложности:
Уровень сложности | Количество упражнений | Номера упражнений |
---|---|---|
Средняя | 5 | 18.1, 18.3, 18.5, 18.7, 18.10 |
Высокая | 5 | 18.2, 18.4, 18.6, 18.8, 18.9 |