Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта

• Методичка №1 «300 упражнений для тренинга»
• Методичка №2 «300 упражнений для бизнес-тренинга»
• Методичка №3 «300 упражнений для гештальт-тренинга»
• Методичка №4 «300 упражнений для телесного тренинга»
• Методичка №5 «300 упражнений для детского тренинга»
• Методичка №6 «300 упражнений для женского тренинга»
• Методичка №7 «300 упражнений для тренинга продаж»

Оглавление

• Глава 1. Первый контакт с клиентом
• Глава 2. Установление раппорта
• Глава 3. Выявление потребностей клиента
• Глава 4. Активное слушание
• Глава 5. Работа с возражениями — базовый уровень
• Глава 6. Работа с возражениями — продвинутый уровень
• Глава 7. Презентация продукта
• Глава 8. Техника задавания вопросов
• Глава 9. Невербальная коммуникация
• Глава 10. Телефонные продажи
• Глава 11. Холодные звонки
• Глава 12. Управление голосом
• Глава 13. Эмоциональный интеллект в продажах
• Глава 14. Ценностное предложение
• Глава 15. Переговоры о цене
• Глава 16. Закрытие сделки
• Глава 17. Работа с премиум-клиентами
• Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
• Глава 19. Работа с корпоративными клиентами
• Глава 20. Управление временем в продажах
• Глава 21. Анализ конкурентов
• Глава 22. Работа с сомневающимися клиентами
• Глава 23. Продажи в стрессовых ситуациях
• Глава 24. Долгосрочные отношения с клиентами
• Глава 25. Продажи через социальные сети
• Глава 26. Проведение презентаций
• Глава 27. Работа с документацией
• Глава 28. Послепродажное обслуживание
• Глава 29. Командные продажи
• Глава 30. Самомотивация и развитие

Глава 18. Кросс-продажи и допродажи

Оглавление

1. Анализ потребностей клиента
2. Создание комплексных решений
3. Подбор дополнительных продуктов
4. Формирование пакетных предложений
5. Презентация выгод комплекта
6. Определение timing допродаж
7. Продажа сопутствующих услуг
8. Работа с программами обновления
9. Расширение клиентского портфеля
10. Построение матрицы совместимости

18.1 Упражнение «Анализ потребностей клиента»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков глубинного анализа потребностей клиента для выявления возможностей дополнительных продаж. Участники учатся определять явные и скрытые потребности клиента через правильно выстроенную систему вопросов.

Цель упражнения

Научиться проводить комплексный анализ потребностей клиента и выявлять потенциал для кросс-продаж и допродаж на основе полученной информации.

Реквизит

• Карточки с описанием различных типов клиентов
• Бланки для заполнения карты потребностей
• Флипчарт или доска для записи результатов
• Маркеры

Размер группы

6-15 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Действия	Время
1. Подготовка	Раздача участникам карточек с описанием клиентских кейсов	5 минут
2. Анализ кейса	Индивидуальная работа с картой потребностей клиента	15 минут
3. Интервью	Работа в парах: один участник — клиент, второй — продавец	20 минут
4. Презентация находок	Каждая пара представляет результаты анализа группе	30 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Какие вопросы оказались наиболее эффективными для выявления скрытых потребностей?
• Какие сигналы от клиента указывали на потенциал дополнительных продаж?
• С какими трудностями столкнулись при проведении интервью?
• Какие техники помогли преодолеть сопротивление клиента?

Интерпретация результатов

По итогам упражнения оценивается:

• Глубина проведенного анализа потребностей
• Количество выявленных возможностей для допродаж
• Качество сформулированных предложений
• Логика связи между выявленными потребностями и предложенными решениями

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные кейсы клиентов из разных сфер бизнеса
• Следите за временем на каждом этапе упражнения
• Поощряйте участников задавать открытые вопросы
• Обращайте внимание на техники активного слушания
• Фиксируйте успешные находки участников для последующего обсуждения

Возможные модификации упражнения

• Усложнение кейсов добавлением ограничивающих факторов (бюджет, время, специальные требования)
• Добавление роли наблюдателя, который дает обратную связь по технике задавания вопросов
• Проведение упражнения в формате конкурса с определением лучшего интервьюера
• Запись интервью на видео для последующего разбора
• Добавление элемента стресса: ограничение времени или «сложный» клиент

18.2 Упражнение «Создание комплексных решений»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков формирования комплексных решений для клиентов на основе существующей линейки продуктов и услуг. Участники учатся создавать интегрированные предложения, которые максимально полно решают задачи клиента.

Цель упражнения

Развить навык создания эффективных комплексных решений, увеличивающих ценность предложения для клиента и объем продаж.

Реквизит

• Каталог продуктов и услуг компании
• Шаблоны для описания комплексных решений
• Карточки с описанием бизнес-задач клиентов
• Калькулятор для расчета стоимости решений

Размер группы

8-20 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Описание	Время
1. Анализ задачи	Изучение бизнес-кейса клиента и его потребностей	15 минут
2. Мозговой штурм	Генерация идей возможных комплексных решений	20 минут
3. Проработка решения	Детализация выбранного комплексного решения	25 минут
4. Презентация	Представление решений и получение обратной связи	30 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как определить оптимальный состав комплексного решения?
• Какие критерии использовать при выборе компонентов решения?
• Как рассчитать оптимальную цену комплексного предложения?
• Какие преимущества получает клиент от комплексного решения?
• Как презентовать ценность комплексного решения клиенту?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Показатели успешности
Полнота решения	Охват всех заявленных потребностей клиента
Экономическая эффективность	Соотношение ценности и стоимости решения
Практичность	Реализуемость предложенного решения
Инновационность	Использование нестандартных комбинаций продуктов

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные бизнес-кейсы из разных отраслей
• Обеспечьте участников актуальной информацией о продуктах и услугах
• Поощряйте креативный подход к созданию решений
• Следите за реалистичностью предлагаемых комбинаций
• Акцентируйте внимание на расчете экономической эффективности

Возможные модификации упражнения

• Добавление ограничений по бюджету клиента
• Введение дополнительных требований по срокам внедрения
• Усложнение задачи путем добавления конкурентного контекста
• Проведение упражнения в формате тендера
• Добавление этапа защиты решения перед экспертным советом
• Включение элемента геймификации с подсчетом баллов за различные аспекты решения

18.3 Упражнение «Подбор дополнительных продуктов»

Описание упражнения

Упражнение фокусируется на развитии навыка определения и предложения дополнительных продуктов, которые естественным образом сочетаются с основной покупкой клиента. Участники учатся выстраивать логические связи между различными продуктами и создавать убедительную аргументацию для дополнительных покупок.

Цель упражнения

Развить системное мышление в области допродаж и сформировать навык быстрого определения релевантных дополнительных продуктов для разных типов основных покупок.

Реквизит

• Карточки с описанием основных продуктов
• Матрица совместимости продуктов
• Каталог дополнительных товаров и аксессуаров
• Бланки для составления предложений

Размер группы

6-12 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Описание действий	Время
1. Подготовительный	Распределение карточек с основными продуктами	5 минут
2. Аналитический	Анализ возможных дополнительных продуктов	15 минут
3. Практический	Составление списка дополнительных предложений	20 минут
4. Презентационный	Презентация подобранных решений	25 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Какие критерии использовались при подборе дополнительных продуктов?
• Как определить оптимальное количество дополнительных предложений?
• В какой момент лучше предлагать дополнительные продукты?
• Как правильно презентовать выгоды от приобретения дополнительных продуктов?
• Какие техники помогают повысить вероятность согласия на дополнительную покупку?

Интерпретация результатов

Параметр оценки	Критерии успешности
Релевантность	Логичность связи с основным продуктом
Ценность	Дополнительная выгода для клиента
Своевременность	Правильный выбор момента предложения
Презентация	Качество аргументации и подачи

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные примеры успешных допродаж из практики
• Обеспечьте участников полной информацией о совместимости продуктов
• Следите за соблюдением баланса между количеством и качеством предложений
• Акцентируйте внимание на важности персонализации предложений
• Помогайте участникам формулировать убедительные аргументы
• Проводите анализ наиболее успешных подходов к допродажам

Возможные модификации упражнения

• Введение временных ограничений на подбор дополнительных продуктов
• Добавление элемента конкуренции между участниками
• Усложнение задания путём добавления ценовых ограничений
• Включение ролевых игр для отработки техник презентации
• Создание сценариев с разными типами клиентов
• Использование реальных кейсов из практики участников
• Добавление этапа групповой оценки предложений

18.4 Упражнение «Формирование пакетных предложений»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков создания привлекательных пакетных предложений, которые объединяют несколько продуктов или услуг в единое выгодное решение. Участники учатся формировать пакеты разного уровня и сложности, максимизируя ценность для клиента и прибыль для компании.

Цель упражнения

Научиться создавать экономически обоснованные и привлекательные для клиентов пакетные предложения, повышающие средний чек и лояльность клиентов.

Реквизит

• Прайс-листы на продукты и услуги
• Калькулятор для расчета пакетных предложений
• Шаблоны описания пакетов
• Маркетинговые материалы по существующим пакетным предложениям

Размер группы

8-16 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Содержание работы	Время
1. Анализ рынка	Изучение существующих пакетных предложений на рынке	20 минут
2. Сегментация	Определение целевых сегментов для пакетных предложений	15 минут
3. Разработка	Создание структуры и состава пакетов	25 минут
4. Расчёт	Калькуляция стоимости и выгод пакетов	20 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как определить оптимальное количество компонентов в пакете?
• Какой должна быть скидка на пакетное предложение?
• Как правильно сегментировать пакеты по уровням (базовый, стандарт, премиум)?
• Какие продукты лучше всего комбинируются в пакетах?
• Как презентовать выгоды пакетного предложения разным типам клиентов?

Интерпретация результатов

Аспект оценки	Критерии эффективности
Экономическая эффективность	Сохранение маржинальности при пакетировании
Привлекательность	Очевидность выгоды для клиента
Конкурентоспособность	Уникальность предложения на рынке
Масштабируемость	Возможность тиражирования решения

Рекомендации для ведущего

• Предоставьте участникам актуальную информацию о рыночных ценах
• Подготовьте примеры успешных пакетных предложений из разных отраслей
• Помогайте участникам в расчетах экономической эффективности
• Обращайте внимание на баланс между выгодой клиента и прибылью компании
• Стимулируйте креативный подход к формированию пакетов
• Следите за реалистичностью предлагаемых решений

Возможные модификации упражнения

• Добавление сезонного фактора при формировании пакетов
• Введение ограничений по складским запасам
• Создание пакетов для разных каналов продаж
• Разработка специальных праздничных пакетов
• Формирование пакетов с учетом жизненного цикла клиента
• Создание кросс-категорийных пакетных предложений
• Разработка пакетов с элементами программы лояльности

18.5 Упражнение «Презентация выгод комплекта»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков эффективной презентации преимуществ комплексных решений и пакетных предложений. Участники учатся структурировать презентацию выгод, использовать различные техники убеждения и работать с возражениями по комплексным продажам.

Цель упражнения

Развить навыки убедительной презентации выгод комплексных решений, научиться выделять ключевые преимущества пакетных предложений и доносить их ценность до клиента.

Реквизит

• Карточки с описанием комплексных решений
• Список типовых возражений клиентов
• Видеокамера для записи презентаций
• Оценочные листы для участников

Размер группы

6-12 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Активность	Время
1. Подготовка	Изучение материалов о комплексном решении	15 минут
2. Структурирование	Составление плана презентации выгод	20 минут
3. Практика	Презентация в парах с записью на видео	30 минут
4. Анализ	Просмотр записей и обратная связь	25 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Какие выгоды комплекта оказались наиболее убедительными?
• Как эффективно структурировать презентацию преимуществ?
• Какие техники визуализации выгод работают лучше всего?
• Как правильно расставлять акценты при презентации комплекта?
• Как работать с сомнениями клиента относительно необходимости комплекта?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Индикаторы успеха
Структура презентации	Логичность и последовательность изложения
Убедительность	Сила и релевантность аргументов
Работа с возражениями	Эффективность обработки сомнений
Невербальная коммуникация	Уверенность и энтузиазм при презентации

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные сценарии презентаций
• Обеспечьте конструктивную атмосферу при разборе видеозаписей
• Акцентируйте внимание на сильных сторонах каждого участника
• Помогайте участникам находить индивидуальный стиль презентации
• Собирайте и обсуждайте успешные кейсы из практики участников
• Фиксируйте типовые ошибки для последующего разбора

Возможные модификации упражнения

• Добавление элемента соревнования между участниками
• Усложнение сценария появлением неожиданных возражений
• Включение презентации перед группой экспертов
• Создание стрессовых условий (ограничение времени, сложный клиент)
• Использование различных форматов презентации (очно/онлайн)
• Добавление этапа создания презентационных материалов
• Проведение презентации на разных языках (для международных компаний)

18.6 Упражнение «Определение timing допродаж»

Описание упражнения

Упражнение фокусируется на развитии навыка выбора оптимального момента для предложения дополнительных продуктов и услуг. Участники учатся определять наиболее подходящие точки контакта с клиентом для осуществления допродаж, основываясь на анализе клиентского пути и триггеров покупательского поведения.

Цель упражнения

Научиться определять оптимальные моменты для инициации допродаж на разных этапах взаимодействия с клиентом, повышая вероятность положительного отклика.

Реквизит

• Карты клиентского пути
• Описания различных сценариев продаж
• Таймлайны типовых сделок
• Маркеры для визуализации точек контакта

Размер группы

8-15 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Действия	Время
1. Картирование	Составление карты точек контакта с клиентом	20 минут
2. Анализ	Определение потенциальных моментов для допродаж	25 минут
3. Моделирование	Проигрывание различных сценариев timing	30 минут
4. Оценка	Анализ эффективности выбранных моментов	15 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Какие сигналы от клиента указывают на готовность к дополнительным покупкам?
• Как определить наиболее подходящий момент для предложения допродажи?
• Какие факторы влияют на выбор времени для дополнительного предложения?
• Как избежать навязчивости при инициации допродаж?
• Какие точки контакта наиболее эффективны для разных типов допродаж?

Интерпретация результатов

Параметр	Показатели успешности
Своевременность	Правильность выбора момента предложения
Контекстность	Соответствие ситуации и потребностям клиента
Уместность	Органичность предложения в процессе коммуникации
Эффективность	Процент положительных откликов на предложение

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные сценарии клиентского пути
• Акцентируйте внимание на важности считывания сигналов от клиента
• Помогайте участникам развивать чувствительность к контексту
• Обсуждайте реальные кейсы из практики участников
• Фокусируйтесь на балансе между активностью и навязчивостью
• Разбирайте примеры как успешных, так и неудачных таймингов

Возможные модификации упражнения

• Добавление сезонного фактора в сценарии
• Включение различных каналов коммуникации (онлайн/офлайн)
• Усложнение через добавление конкурентного контекста
• Создание сценариев с разным уровнем срочности
• Проработка timing для разных категорий продуктов
• Интеграция с CRM-системой для отслеживания точек контакта
• Разработка триггерных событий для автоматизации допродаж

18.7 Упражнение «Продажа сопутствующих услуг»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков выявления потребностей в дополнительных услугах и их эффективной продажи. Участники учатся определять релевантные сервисы, создавать ценностное предложение и презентовать преимущества сопутствующих услуг для разных категорий клиентов.

Цель упражнения

Развить компетенции в области продажи сопутствующих услуг, научиться определять потенциал дополнительного сервисного обслуживания и формировать привлекательные предложения по услугам.

Реквизит

• Каталог сопутствующих услуг
• Матрица совместимости продуктов и услуг
• Калькулятор стоимости услуг
• Карточки с описанием клиентских кейсов

Размер группы

8-16 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Содержание работы	Время
1. Диагностика	Анализ потребностей клиента в услугах	20 минут
2. Подбор	Формирование пакета сопутствующих услуг	25 минут
3. Презентация	Представление ценности услуг клиенту	30 минут
4. Отработка возражений	Работа с сомнениями по услугам	25 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как определить потенциал клиента в потреблении дополнительных услуг?
• Какие вопросы помогают выявить потребность в услугах?
• Как рассчитать оптимальный объем сервисного пакета?
• Какие аргументы наиболее эффективны при продаже услуг?
• Как правильно презентовать стоимость сопутствующих услуг?

Интерпретация результатов

Критерий	Показатели эффективности
Релевантность	Соответствие услуг потребностям клиента
Комплексность	Полнота охвата потребностей
Обоснованность	Качество аргументации необходимости услуг
Эффективность	Соотношение ценности и стоимости

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные примеры успешных продаж услуг
• Акцентируйте внимание на выгодах долгосрочного сервисного обслуживания
• Помогайте участникам формулировать ценностное предложение
• Обсуждайте различные модели монетизации услуг
• Разбирайте типичные возражения по стоимости услуг
• Демонстрируйте связь между качеством услуг и лояльностью клиентов

Возможные модификации упражнения

• Добавление расчета ROI для клиента при покупке услуг
• Включение сценариев с разными бюджетными ограничениями
• Проработка кейсов по пост-продажному обслуживанию
• Создание годовых сервисных программ
• Разработка индивидуальных сервисных решений
• Интеграция digital-сервисов в пакет услуг
• Формирование премиальных сервисных пакетов

18.8 Упражнение «Работа с программами обновления»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков работы с программами обновления продуктов и услуг. Участники учатся выявлять потребности в обновлении, рассчитывать оптимальное время для предложения апгрейда и презентовать преимущества новых версий продуктов.

Цель упражнения

Научиться эффективно работать с программами обновления продуктов, определять оптимальные моменты для предложения апгрейда и формировать убедительные аргументы в пользу обновления.

Реквизит

• Каталог программ обновления
• Сравнительные таблицы версий продуктов
• Калькулятор выгод от обновления
• Кейсы успешных апгрейдов

Размер группы

6-12 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Содержание	Время
1. Аудит	Анализ текущих версий продуктов клиента	20 минут
2. Планирование	Разработка стратегии обновления	25 минут
3. Расчет	Калькуляция выгод от апгрейда	20 минут
4. Презентация	Представление программы обновления	25 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как определить оптимальное время для предложения обновления?
• Какие факторы влияют на готовность клиента к апгрейду?
• Как рассчитать и презентовать ROI от обновления?
• Какие аргументы наиболее эффективны при продаже апгрейдов?
• Как работать с возражениями по стоимости обновления?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Индикаторы успеха
Своевременность	Правильность выбора момента для апгрейда
Обоснованность	Качество аргументации необходимости обновления
Экономическая эффективность	Привлекательность финансовых условий
Техническая готовность	Учет всех аспектов перехода на новую версию

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте детальные сравнения версий продуктов
• Акцентируйте внимание на выгодах раннего обновления
• Помогайте участникам с расчетом экономической эффективности
• Обсуждайте различные сценарии перехода на новые версии
• Разбирайте типичные страхи клиентов при обновлении
• Уделяйте внимание техническим аспектам обновления

Возможные модификации упражнения

• Добавление сценариев с критически важными обновлениями
• Включение работы с программами раннего доступа
• Проработка многоэтапных программ обновления
• Создание специальных условий для крупных клиентов
• Разработка программ обмена старых версий на новые
• Интеграция облачных решений в программы обновления
• Формирование пакетных предложений по обновлению

18.9 Упражнение «Расширение клиентского портфеля»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков системного расширения клиентского портфеля через кросс-продажи в различные подразделения компании клиента. Участники учатся анализировать структуру организации клиента, выявлять новые возможности для продаж и выстраивать стратегию развития сотрудничества.

Цель упражнения

Научиться системно расширять присутствие в компании клиента через выявление новых точек продаж и формирование комплексных решений для разных подразделений.

Реквизит

• Организационные схемы компаний-клиентов
• Карты взаимодействия подразделений
• Матрица продуктов по департаментам
• Шаблоны планов развития клиента

Размер группы

8-16 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Активность	Время
1. Анализ структуры	Изучение организационной структуры клиента	25 минут
2. Картирование	Составление карты потенциальных продаж	30 минут
3. Планирование	Разработка стратегии расширения	35 минут
4. Презентация	Защита плана развития клиента	20 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как выявлять перспективные подразделения для кросс-продаж?
• Какие инструменты использовать для анализа потенциала?
• Как выстраивать отношения с новыми контактными лицами?
• Какие подходы работают при масштабировании продаж?
• Как преодолевать организационные барьеры?

Интерпретация результатов

Параметр оценки	Критерии успеха
Охват	Количество выявленных точек роста
Качество анализа	Глубина проработки возможностей
Реалистичность	Выполнимость предложенного плана
Потенциал	Ожидаемый рост объема продаж

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные примеры организационных структур
• Акцентируйте внимание на важности системного подхода
• Помогайте участникам в оценке потенциала подразделений
• Обсуждайте способы преодоления внутренних барьеров
• Делитесь успешными кейсами расширения присутствия
• Фокусируйтесь на долгосрочной стратегии развития

Возможные модификации упражнения

• Добавление международного аспекта для глобальных компаний
• Включение сценариев с различными типами организационных структур
• Проработка стратегии развития для холдинговых структур
• Создание программ развития для ключевых клиентов
• Интеграция digital-инструментов анализа потенциала
• Разработка подходов к разным уровням принятия решений
• Формирование отраслевых стратегий расширения присутствия

18.10 Упражнение «Построение матрицы совместимости»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков создания и использования матрицы совместимости продуктов и услуг для эффективных кросс-продаж. Участники учатся анализировать взаимосвязи между различными продуктами, определять оптимальные комбинации и использовать матрицу как инструмент планирования допродаж.

Цель упражнения

Научиться создавать эффективные матрицы совместимости продуктов и услуг, использовать их для планирования кросс-продаж и оптимизации продуктового портфеля.

Реквизит

• Шаблоны матриц совместимости
• Каталог продуктов и услуг
• Технические спецификации
• Флипчарт или интерактивная доска
• Цветные маркеры для визуализации

Размер группы

8-15 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Активность	Время
1. Инвентаризация	Составление списка всех продуктов и услуг	20 минут
2. Анализ совместимости	Определение взаимосвязей между продуктами	30 минут
3. Построение матрицы	Создание визуальной матрицы совместимости	25 минут
4. Практическое применение	Решение кейсов с использованием матрицы	35 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Какие критерии использовать для определения совместимости продуктов?
• Как учитывать технические и бизнес-аспекты совместимости?
• Каким образом отражать в матрице степень совместимости?
• Как часто нужно обновлять матрицу совместимости?
• Какие факторы влияют на эффективность использования матрицы?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Показатели успешности
Полнота	Охват всех возможных комбинаций
Точность	Корректность определения совместимости
Практичность	Удобство использования матрицы
Актуальность	Соответствие текущему ассортименту

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте примеры успешных матриц совместимости
• Акцентируйте внимание на важности регулярного обновления
• Помогайте участникам определять неочевидные связи
• Обсуждайте различные форматы визуализации матрицы
• Разбирайте практические кейсы использования
• Фокусируйтесь на удобстве применения в реальных продажах

Возможные модификации упражнения

• Добавление весовых коэффициентов совместимости
• Создание динамической digital-версии матрицы
• Разработка матриц для разных целевых сегментов
• Включение ценовых факторов в матрицу
• Интеграция сезонных особенностей
• Добавление рекомендаций по комбинациям продуктов
• Создание интерактивного формата матрицы

Итоговая таблица упражнений главы 18 «Кросс-продажи и допродажи»

Название упражнения	Основной фокус	Время выполнения	Ключевые навыки
Анализ потребностей клиента	Выявление скрытых потребностей и возможностей для допродаж	90 минут	Аналитика, интервьюирование, структурирование информации
Создание комплексных решений	Формирование интегрированных предложений	90 минут	Системное мышление, креативность, расчет эффективности
Подбор дополнительных продуктов	Определение релевантных дополнительных продуктов	65 минут	Продуктовая экспертиза, определение совместимости
Формирование пакетных предложений	Создание выгодных продуктовых пакетов	80 минут	Ценообразование, маркетинговое мышление
Презентация выгод комплекта	Эффективная презентация преимуществ	90 минут	Презентационные навыки, работа с возражениями
Определение timing допродаж	Выбор оптимального момента для допродажи	90 минут	Ситуационный анализ, чтение сигналов клиента
Продажа сопутствующих услуг	Развитие навыков продажи услуг	100 минут	Сервисное мышление, расчет ценности услуг
Работа с программами обновления	Продажа обновлений и апгрейдов	90 минут	Технический анализ, расчет ROI
Расширение клиентского портфеля	Развитие продаж в организации клиента	110 минут	Стратегическое планирование, организационный анализ
Построение матрицы совместимости	Создание инструмента для кросс-продаж	110 минут	Системный анализ, визуализация данных

Общие характеристики упражнений главы:

Параметр	Значение
Общее время на выполнение всех упражнений	915 минут (≈15.25 часов)
Рекомендуемое количество дней тренинга	2-3 дня
Оптимальный размер группы	8-12 человек
Необходимость предварительной подготовки	Высокая

Распределение упражнений по уровню сложности:

Уровень сложности	Количество упражнений	Номера упражнений
Средняя	5	18.1, 18.3, 18.5, 18.7, 18.10
Высокая	5	18.2, 18.4, 18.6, 18.8, 18.9