Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта

• Методичка №1 «300 упражнений для тренинга»
• Методичка №2 «300 упражнений для бизнес-тренинга»
• Методичка №3 «300 упражнений для гештальт-тренинга»
• Методичка №4 «300 упражнений для телесного тренинга»
• Методичка №5 «300 упражнений для детского тренинга»
• Методичка №6 «300 упражнений для женского тренинга»
• Методичка №7 «300 упражнений для тренинга продаж»

Оглавление

• Глава 1. Первый контакт с клиентом
• Глава 2. Установление раппорта
• Глава 3. Выявление потребностей клиента
• Глава 4. Активное слушание
• Глава 5. Работа с возражениями — базовый уровень
• Глава 6. Работа с возражениями — продвинутый уровень
• Глава 7. Презентация продукта
• Глава 8. Техника задавания вопросов
• Глава 9. Невербальная коммуникация
• Глава 10. Телефонные продажи
• Глава 11. Холодные звонки
• Глава 12. Управление голосом
• Глава 13. Эмоциональный интеллект в продажах
• Глава 14. Ценностное предложение
• Глава 15. Переговоры о цене
• Глава 16. Закрытие сделки
• Глава 17. Работа с премиум-клиентами
• Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
• Глава 19. Работа с корпоративными клиентами
• Глава 20. Управление временем в продажах
• Глава 21. Анализ конкурентов
• Глава 22. Работа с сомневающимися клиентами
• Глава 23. Продажи в стрессовых ситуациях
• Глава 24. Долгосрочные отношения с клиентами
• Глава 25. Продажи через социальные сети
• Глава 26. Проведение презентаций
• Глава 27. Работа с документацией
• Глава 28. Послепродажное обслуживание
• Глава 29. Командные продажи
• Глава 30. Самомотивация и развитие

Глава 11. Холодные звонки

Оглавление

1. Первые 30 секунд
2. Карта возражений
3. Голосовой тренажёр
4. Экспресс-презентация
5. Сценарный конструктор
6. Фильтр контактов
7. Временные рамки
8. Целевой клиент
9. Воронка звонков
10. Преодоление секретаря

11.1 Упражнение «Первые 30 секунд»

Описание упражнения

Упражнение направлено на отработку критически важного навыка установления первого контакта с потенциальным клиентом по телефону. Фокус делается на первые 30 секунд разговора, которые часто определяют его дальнейший успех.

Цель упражнения

Научиться быстро и эффективно устанавливать контакт с собеседником, преодолевать первичное сопротивление и вызывать интерес к дальнейшему разговору в первые 30 секунд телефонного звонка.

Реквизит

• Телефонные аппараты или их имитация (2 шт.)
• Секундомер
• Карточки с описанием различных типов клиентов
• Бланки для оценки выступления

Размер группы

От 6 до 12 человек

Порядок выполнения

Этап	Действия	Время
1	Формирование пар участников (менеджер и клиент)	5 минут
2	Подготовка к звонку, изучение карточки клиента	10 минут
3	Выполнение тестового звонка	30 секунд
4	Получение обратной связи от группы	5 минут
5	Смена ролей и повторение упражнения	45 минут

Обсуждение и актуальные вопросы

• Какие приемы оказались наиболее эффективными для установления контакта?
• Что вызвало наибольшие трудности в первые секунды разговора?
• Как влияет интонация и темп речи на успешность контакта?
• Какие фразы вызывали позитивную реакцию, а какие — отторжение?
• Как быстро удалось преодолеть первичное сопротивление клиента?

Интерпретация результатов

При анализе выполнения упражнения следует обратить внимание на следующие показатели:

Показатель	Критерий оценки
Скорость установления контакта	До 15 секунд — отлично, до 30 секунд — хорошо
Четкость презентации	Ясность формулировок и структуры представления
Работа с возражениями	Скорость и качество реакции на сопротивление
Голосовые характеристики	Темп, тембр, громкость, интонации

Рекомендации для ведущего

• Перед началом упражнения проведите короткий разбор типичных ошибок первых секунд разговора
• Подготовьте разнообразные карточки с описанием типов клиентов
• Следите за точным соблюдением временных рамок в 30 секунд
• Организуйте четкую систему обратной связи от наблюдателей
• Фиксируйте успешные речевые модули для дальнейшего использования
• Поощряйте творческий подход к решению нестандартных ситуаций

Возможные модификации упражнения

• Усложнение: добавление «шумовых помех» для имитации реальной обстановки
• Работа с разными типами клиентов (агрессивный, занятой, заинтересованный)
• Использование видеозаписи для последующего анализа
• Соревнование между парами участников
• Включение элемента неожиданности (внезапная смена сценария)
• Параллельная работа нескольких пар с последующим сравнением результатов

11.2 Упражнение «Карта возражений»

Описание упражнения

Упражнение направлено на систематизацию и отработку навыков работы с возражениями клиентов при холодных звонках. Участники создают подробную карту возможных возражений и учатся эффективно на них реагировать.

Цель упражнения

Развить навыки быстрого реагирования на возражения клиентов, создать базу готовых ответов на типовые возражения и научиться адаптировать их под различные ситуации.

Реквизит

• Большие листы бумаги или флипчарт
• Разноцветные маркеры
• Стикеры разных цветов
• Карточки для записи возражений

Размер группы

От 8 до 16 человек

Порядок выполнения

Этап	Действия	Время
1	Мозговой штурм по сбору возражений	15 минут
2	Классификация возражений по категориям	20 минут
3	Разработка ответов в мини-группах	30 минут
4	Презентация и обсуждение решений	25 минут
5	Ролевая отработка в парах	40 минут

Классификация возражений

Тип возражения	Примеры
Ценовые	Дорого, нет бюджета
Временные	Некогда, позвоните позже
Конкурентные	Уже работаем с другими
Отказ от потребности	Нам это не нужно
Ситуативные	Сейчас не актуально

Обсуждение и актуальные вопросы

• Какие возражения встречаются чаще всего?
• Какие техники работы с возражениями оказались наиболее эффективными?
• Как правильно определить истинную причину возражения?
• Какие речевые модули лучше использовать для разных типов возражений?
• Как избежать типичных ошибок при работе с возражениями?

Интерпретация результатов

Эффективность работы с возражениями оценивается по следующим критериям:

Критерий	Показатель успешности
Скорость реакции	Немедленный ответ без пауз
Точность определения типа	Правильная классификация возражения
Качество ответа	Конструктивность и убедительность
Результативность	Процент преодоленных возражений

Рекомендации для ведущего

• Заранее подготовьте базу типовых возражений для вашей сферы
• Поощряйте участников делиться реальными примерами из практики
• Следите за конструктивностью предлагаемых решений
• Обращайте внимание на эмоциональную составляющую ответов
• Фиксируйте успешные кейсы для создания базы знаний
• Помогайте участникам выявлять скрытые причины возражений

Возможные модификации упражнения

• Работа с видеозаписями реальных разговоров
• Создание онлайн-базы возражений и ответов
• Проведение турнира по работе с возражениями
• Добавление сложных кейсов с множественными возражениями
• Включение элемента соревнования между командами
• Разработка скриптов для разных типов клиентов

11.3 Упражнение «Голосовой тренажёр»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие голосовых характеристик менеджера по продажам: тембра, громкости, интонации, темпа речи и дикции. Участники учатся управлять своим голосом для достижения максимальной эффективности в телефонных переговорах.

Цель упражнения

Развить навыки владения голосом, научиться использовать различные голосовые техники для повышения эффективности телефонных переговоров и улучшить общее качество речевой коммуникации.

Реквизит

• Диктофон или программа для записи голоса
• Карточки с текстами разных эмоциональных окрасок
• Метроном или приложение-метроном
• Зеркало (для контроля мимики)
• Оценочные листы для анализа голоса

Размер группы

От 5 до 12 человек

Порядок выполнения

Этап	Действия	Время
1	Разминка голосового аппарата	10 минут
2	Упражнения на дыхание	15 минут
3	Работа с темпом речи	20 минут
4	Интонационные упражнения	25 минут
5	Запись и анализ результатов	30 минут

Параметры оценки голоса

Характеристика	Оптимальные значения
Темп речи	100-120 слов в минуту
Громкость	Средняя, с вариациями
Высота голоса	Естественная, без напряжения
Интонационный диапазон	Разнообразный, живой

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как меняется восприятие информации при разных голосовых характеристиках?
• Какие голосовые приёмы вызывают наибольшее доверие у собеседника?
• Как правильно использовать паузы в речи?
• Какие типичные ошибки в речи снижают эффективность коммуникации?
• Как адаптировать голос под разные типы клиентов?

Интерпретация результатов

Показатель	Оценка эффективности
Разборчивость речи	95% понимания слов с первого раза
Эмоциональность	Адекватная ситуации
Убедительность	Высокая степень доверия
Естественность	Отсутствие наигранности

Рекомендации для ведущего

• Начинайте с простых упражнений, постепенно усложняя задания
• Уделяйте особое внимание правильному дыханию
• Регулярно делайте аудиозаписи для отслеживания прогресса
• Практикуйте различные эмоциональные окраски голоса
• Работайте над устранением слов-паразитов
• Обращайте внимание на артикуляцию

Возможные модификации упражнения

• Работа с разными скоростями речи под метроном
• Имитация различных эмоциональных состояний
• Чтение сложных скороговорок
• Работа с текстами разных стилей
• Упражнения на развитие речевого дыхания
• Практика телефонных разговоров с помехами

11.4 Упражнение «Экспресс-презентация»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков краткой и эффективной презентации продукта или услуги в формате холодного звонка. Участники учатся создавать и доносить ключевое сообщение за минимальное время, удерживая внимание собеседника.

Цель упражнения

Научиться структурировать информацию о продукте/услуге и представлять её в сжатой, привлекательной форме, вызывающей интерес у потенциального клиента в первые минуты разговора.

Реквизит

• Секундомер
• Карточки с описанием различных продуктов/услуг
• Оценочные листы
• Диктофон для записи презентаций
• Таймер с звуковым сигналом

Размер группы

От 6 до 15 человек

Порядок выполнения

Этап	Действия	Время
1	Подготовка структуры презентации	15 минут
2	Тренировка в парах	20 минут
3	Выступление перед группой	30 минут
4	Анализ и обратная связь	25 минут
5	Корректировка и повторное выступление	30 минут

Структура экспресс-презентации

Элемент	Время
Приветствие и представление	10 секунд
Ключевое преимущество	15 секунд
Выгода для клиента	20 секунд
Призыв к действию	15 секунд

Обсуждение и актуальные вопросы

• Какие элементы презентации вызывают наибольший интерес?
• Как правильно расставить акценты при ограниченном времени?
• Какие речевые модули работают наиболее эффективно?
• Как адаптировать презентацию под разные типы клиентов?
• Какие ошибки чаще всего допускаются при экспресс-презентации?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Целевой показатель
Время презентации	Не более 60 секунд
Ясность изложения	90% понимания с первого раза
Вовлеченность слушателя	Высокая заинтересованность
Запоминаемость	Основные тезисы помнят через час

Рекомендации для ведущего

• Строго следите за соблюдением временных рамок
• Обеспечьте разнообразие тренировочных кейсов
• Фиксируйте типичные ошибки для групповой отработки
• Поощряйте креативный подход в рамках структуры
• Организуйте видеозапись для последующего анализа
• Давайте четкую и конструктивную обратную связь

Возможные модификации упражнения

• Презентация с различными временными ограничениями
• Работа с разными целевыми аудиториями
• Добавление элемента соревнования между участниками
• Включение неожиданных вводных во время презентации
• Презентация в формате диалога
• Использование различных коммуникационных каналов

11.5 Упражнение «Сценарный конструктор»

Описание упражнения

Упражнение направлено на создание гибких сценариев телефонных разговоров с учетом различных типов клиентов и ситуаций. Участники учатся конструировать эффективные скрипты продаж, которые можно адаптировать под конкретные ситуации.

Цель упражнения

Научиться создавать и модифицировать сценарии телефонных разговоров, развить навыки быстрой адаптации скриптов под различные ситуации и типы клиентов.

Реквизит

• Шаблоны сценариев разговоров
• Карточки с описанием типовых ситуаций
• Флипчарт или доска для визуализации
• Маркеры разных цветов
• Листы для составления индивидуальных скриптов

Размер группы

От 8 до 20 человек

Порядок выполнения

Этап	Действия	Время
1	Анализ существующих скриптов	20 минут
2	Разработка базового сценария	30 минут
3	Создание вариаций скрипта	40 минут
4	Тестирование сценариев	45 минут
5	Доработка и оптимизация	25 минут

Структура сценария

Элемент скрипта	Назначение
Вступление	Установление контакта
Квалификация	Определение потребностей
Презентация	Представление решения
Работа с возражениями	Преодоление сопротивления
Завершение	Достижение договоренности

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как сделать скрипт гибким и естественным?
• Какие элементы сценария необходимо адаптировать под разные ситуации?
• Как правильно определить момент для отклонения от скрипта?
• Какие речевые модули работают наиболее эффективно?
• Как сохранить баланс между следованием скрипту и естественностью общения?

Интерпретация результатов

Параметр оценки	Критерии успешности
Гибкость сценария	Легкость адаптации
Естественность речи	Отсутствие «роботизации»
Эффективность	Достижение целей разговора
Универсальность	Применимость к разным ситуациям

Рекомендации для ведущего

• Начинайте с анализа успешных примеров скриптов
• Поощряйте творческий подход к созданию сценариев
• Обращайте внимание на гибкость и адаптивность
• Проводите регулярное тестирование и обновление скриптов
• Собирайте обратную связь от реальных клиентов
• Создавайте библиотеку успешных речевых модулей

Возможные модификации упражнения

• Создание скриптов для разных этапов воронки продаж
• Разработка экстренных сценариев для сложных ситуаций
• Интеграция элементов сторителлинга в скрипты
• Создание визуальных карт разговора
• Разработка скриптов для разных каналов коммуникации
• Включение элементов геймификации в процесс создания скриптов

11.6 Упражнение «Фильтр контактов»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков быстрой квалификации потенциальных клиентов по телефону. Участники учатся эффективно определять целевых клиентов, экономя время на обработке неперспективных контактов.

Цель упражнения

Научиться быстро и точно определять потенциал клиента, его соответствие целевой аудитории и вероятность совершения сделки на основе короткого телефонного разговора.

Реквизит

• Чек-листы для оценки потенциала клиента
• Карточки с описанием различных типов клиентов
• Таблицы критериев квалификации
• Бланки для фиксации результатов
• Секундомер

Размер группы

От 6 до 12 человек

Порядок выполнения

Этап	Действия	Время
1	Изучение критериев квалификации	20 минут
2	Подготовка опросника	25 минут
3	Практика в парах	40 минут
4	Анализ результатов	20 минут
5	Коррекция и повторная практика	35 минут

Критерии квалификации клиентов

Критерий	Показатели
Потребность	Явная/Скрытая/Отсутствует
Платежеспособность	Высокая/Средняя/Низкая
Полномочия	Есть/Частичные/Нет
Срочность	Срочно/Планово/Неопределенно

Обсуждение и актуальные вопросы

• Какие вопросы наиболее эффективны для быстрой квалификации?
• Как определить истинные потребности клиента?
• Какие признаки указывают на высокий потенциал клиента?
• Как корректно завершить разговор с неперспективным клиентом?
• Как быстро определить полномочия собеседника?

Интерпретация результатов

Параметр	Целевые значения
Скорость квалификации	До 3 минут
Точность оценки	Не менее 80%
Эффективность фильтрации	90% верных решений
Качество коммуникации	Позитивное впечатление

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные сценарии для отработки
• Следите за соблюдением временных рамок квалификации
• Обращайте внимание на корректность формулировок
• Анализируйте ошибки в определении потенциала
• Учите распознавать скрытые сигналы в ответах клиентов
• Отрабатывайте техники корректного завершения разговора

Возможные модификации упражнения

• Работа с разными типами бизнеса
• Квалификация в условиях ограниченной информации
• Использование скоринговой системы оценки
• Практика с реальными записями разговоров
• Создание матрицы принятия решений
• Разработка автоматизированных систем квалификации

11.7 Упражнение «Временные рамки»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков управления временем телефонного разговора и умения достигать целей беседы в заданных временных рамках. Участники учатся эффективно структурировать разговор и контролировать его продолжительность.

Цель упражнения

Научиться эффективно управлять временем телефонного разговора, достигать поставленных целей в рамках оптимальной длительности звонка и развить чувство времени при ведении переговоров.

Реквизит

• Секундомер или таймер
• Карточки с целями звонков
• Бланки для записи результатов
• Контрольные списки этапов разговора
• Оценочные листы

Размер группы

От 6 до 16 человек

Порядок выполнения

Этап	Действия	Время
1	Определение временных нормативов	15 минут
2	Структурирование разговора	20 минут
3	Тренировка с разными временными лимитами	40 минут
4	Анализ результатов	25 минут
5	Работа над ошибками	30 минут

Временные нормативы разговора

Этап разговора	Оптимальное время
Установление контакта	20-30 секунд
Выявление потребностей	1-2 минуты
Презентация решения	1-1.5 минуты
Работа с возражениями	1-2 минуты
Завершение разговора	30-45 секунд

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как определить оптимальную длительность разговора?
• Какие приемы помогают сократить время без потери качества?
• Как корректно прервать затянувшийся разговор?
• Какие сигналы указывают на необходимость ускорить или замедлить темп?
• Как адаптировать темп под разных собеседников?

Интерпретация результатов

Критерий	Показатель успешности
Соблюдение тайминга	±30 секунд от нормы
Достижение цели	85% и выше
Качество коммуникации	Без признаков спешки
Завершенность разговора	Все этапы пройдены

Рекомендации для ведущего

• Начинайте с более длительных временных рамок
• Постепенно сокращайте доступное время
• Отрабатывайте чувство времени без таймера
• Учите определять приоритетность информации
• Практикуйте техники быстрого завершения
• Анализируйте причины выхода за временные рамки

Возможные модификации упражнения

• Работа с экстремально короткими временными рамками
• Практика с различными типами целей
• Использование случайных временных ограничений
• Добавление внешних помех и отвлекающих факторов
• Соревнование на скорость достижения цели
• Создание индивидуальных временных стратегий

11.8 Упражнение «Целевой клиент»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков точного определения и понимания целевой аудитории, её потребностей и особенностей. Участники учатся создавать детальные портреты идеальных клиентов и адаптировать под них свою коммуникацию.

Цель упражнения

Научиться создавать точные портреты целевых клиентов, определять их ключевые характеристики и потребности, а также разрабатывать эффективные стратегии взаимодействия с разными типами клиентов.

Реквизит

• Шаблоны портретов целевой аудитории
• Карточки с описанием различных типов клиентов
• Маркеры и флипчарт
• Таблицы для анализа характеристик
• Профили реальных клиентов (анонимизированные)

Размер группы

От 8 до 20 человек

Порядок выполнения

Этап	Действия	Время
1	Анализ существующей клиентской базы	25 минут
2	Создание портретов целевых клиентов	35 минут
3	Разработка стратегий коммуникации	30 минут
4	Презентация и обсуждение	40 минут
5	Практическое применение	30 минут

Характеристики целевого клиента

Категория	Параметры оценки
Демографические данные	Возраст, должность, опыт
Бизнес-показатели	Размер компании, отрасль
Потребности	Явные и скрытые запросы
Процесс принятия решений	Единоличный/коллективный

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как определить наиболее перспективных клиентов?
• Какие характеристики являются ключевыми для вашего продукта?
• Как изменить подход к разным типам клиентов?
• Каковы типичные ошибки в определении целевой аудитории?
• Как собирать и анализировать информацию о клиентах?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Показатели эффективности
Точность портрета	90% совпадений с реальностью
Полнота описания	Все ключевые характеристики учтены
Практическое применение	Легко использовать в работе
Универсальность	Применимость к разным ситуациям

Рекомендации для ведущего

• Используйте реальные примеры из практики
• Поощряйте детальную проработку портретов
• Обращайте внимание на скрытые характеристики
• Помогайте участникам выявлять закономерности
• Обсуждайте нестандартные ситуации
• Развивайте навыки анализа клиентской базы

Возможные модификации упражнения

• Создание негативных портретов («антиклиент»)
• Работа с различными сегментами рынка
• Анализ конкурентных преимуществ для разных типов клиентов
• Разработка скриптов под конкретные портреты
• Создание матрицы соответствия продукт-клиент
• Практика быстрой идентификации типа клиента

11.9 Упражнение «Воронка звонков»

Описание упражнения

Упражнение направлено на понимание и оптимизацию процесса конвертации холодных звонков в реальные продажи. Участники учатся анализировать каждый этап воронки продаж, выявлять узкие места и повышать эффективность работы на каждом этапе.

Цель упражнения

Научиться анализировать и улучшать показатели конверсии на каждом этапе воронки продаж, от первого контакта до заключения сделки, а также определять критические точки потери клиентов.

Реквизит

• Шаблоны воронки продаж
• Калькуляторы конверсии
• Таблицы для анализа статистики
• Графические материалы для визуализации
• Бланки для фиксации результатов

Размер группы

От 5 до 15 человек

Порядок выполнения

Этап	Действия	Время
1	Анализ текущей воронки	30 минут
2	Выявление проблемных зон	25 минут
3	Разработка решений	35 минут
4	Планирование улучшений	30 минут
5	Практическая отработка	40 минут

Этапы воронки продаж

Этап воронки	Целевая конверсия
Первый контакт	20-25%
Квалификация	40-50%
Презентация	30-35%
Предложение	25-30%
Заключение сделки	15-20%

Обсуждение и актуальные вопросы

• Какие факторы влияют на конверсию на каждом этапе?
• Как определить критические точки потери клиентов?
• Какие методы повышения конверсии наиболее эффективны?
• Как оптимизировать время работы с каждым этапом?
• Какие метрики важно отслеживать на каждом этапе?

Интерпретация результатов

Показатель	Критерии оценки
Общая конверсия	Рост не менее 20%
Скорость прохождения	Сокращение на 30%
Качество лидов	Повышение на 25%
Эффективность звонков	Рост в 1.5 раза

Рекомендации для ведущего

• Используйте реальные данные для анализа
• Фокусируйтесь на конкретных проблемных зонах
• Поощряйте креативные решения
• Помогайте в расчетах и анализе
• Делитесь успешными кейсами
• Обращайте внимание на системность подхода

Возможные модификации упражнения

• Работа с разными типами воронок
• Анализ сезонных изменений
• Создание индивидуальных воронок для разных продуктов
• Оптимизация под разные целевые аудитории
• Разработка скриптов для проблемных этапов
• Внедрение автоматизации процессов

11.10 Упражнение «Преодоление секретаря»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков эффективного взаимодействия с секретарями и помощниками лиц, принимающих решения (ЛПР). Участники учатся преодолевать «секретарский барьер» и выстраивать позитивные отношения с привратниками компаний.

Цель упражнения

Научиться эффективно взаимодействовать с секретарями и ассистентами, получать доступ к ЛПР и превращать секретарей из «препятствия» в союзников при организации продаж.

Реквизит

• Карточки с типовыми ситуациями
• Список стандартных возражений секретарей
• Бланки для оценки результативности
• Диктофон для записи диалогов
• Оценочные листы наблюдателей

Размер группы

От 6 до 15 человек

Порядок выполнения

Этап	Действия	Время
1	Анализ типовых ситуаций	20 минут
2	Разработка стратегий	30 минут
3	Ролевые игры в тройках	45 минут
4	Обратная связь и анализ	25 минут
5	Доработка техник	20 минут

Типовые ситуации и решения

Ситуация	Рекомендуемый подход
Категорический отказ	Техника мягкого убеждения
Постоянные переносы	Фиксация конкретных сроков
Запрос детальной информации	Краткая ценностная презентация
Отсутствие руководителя	Планирование следующего контакта

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как установить позитивный контакт с секретарем?
• Какие подходы наиболее эффективны для разных типов секретарей?
• Как превратить секретаря в союзника?
• Какие ошибки чаще всего совершают менеджеры?
• Как правильно использовать полученную от секретаря информацию?

Интерпретация результатов

Критерий	Показатель успешности
Процент прохождения	Не менее 40%
Качество контакта	Позитивное впечатление
Время преодоления	До 3 минут
Сбор информации	80% необходимых данных

Рекомендации для ведущего

• Создавайте реалистичные сценарии
• Отрабатывайте различные типы секретарей
• Обращайте внимание на невербальные сигналы
• Учите использовать полученную информацию
• Развивайте навыки активного слушания
• Практикуйте техники установления раппорта

Возможные модификации упражнения

• Работа с разными корпоративными культурами
• Взаимодействие с виртуальными помощниками
• Преодоление многоуровневой защиты
• Отработка нестандартных ситуаций
• Практика письменной коммуникации
• Создание базы эффективных подходов

Итоговая таблица упражнений главы 11

Упражнение	Фокусировка	Время на выполнение
11.1 Первые 30 секунд	Установление первого контакта	90 минут
11.2 Карта возражений	Работа с возражениями	130 минут
11.3 Голосовой тренажёр	Развитие речевых навыков	100 минут
11.4 Экспресс-презентация	Навыки краткой презентации	120 минут
11.5 Сценарный конструктор	Создание гибких скриптов	160 минут
11.6 Фильтр контактов	Квалификация клиентов	140 минут
11.7 Временные рамки	Управление временем разговора	130 минут
11.8 Целевой клиент	Определение целевой аудитории	160 минут
11.9 Воронка звонков	Оптимизация конверсии	160 минут
11.10 Преодоление секретаря	Работа с привратниками	140 минут