Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта
Тренинг продаж
- Глава 1. Первый контакт с клиентом
- Глава 2. Установление раппорта
- Глава 3. Выявление потребностей клиента
- Глава 4. Активное слушание
- Глава 5. Работа с возражениями — базовый уровень
- Глава 6. Работа с возражениями — продвинутый уровень
- Глава 7. Презентация продукта
- Глава 8. Техника задавания вопросов
- Глава 9. Невербальная коммуникация
- Глава 10. Телефонные продажи
- Глава 11. Холодные звонки
- Глава 12. Управление голосом
- Глава 13. Эмоциональный интеллект в продажах
- Глава 14. Ценностное предложение
- Глава 15. Переговоры о цене
- Глава 16. Закрытие сделки
- Глава 17. Работа с премиум-клиентами
- Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
- Глава 19. Работа с корпоративными клиентами
- Глава 20. Управление временем в продажах
- Глава 21. Анализ конкурентов
- Глава 22. Работа с сомневающимися клиентами
- Глава 23. Продажи в стрессовых ситуациях
- Глава 24. Долгосрочные отношения с клиентами
- Глава 25. Продажи через социальные сети
- Глава 26. Проведение презентаций
- Глава 27. Работа с документацией
- Глава 28. Послепродажное обслуживание
- Глава 29. Командные продажи
- Глава 30. Самомотивация и развитие
Глава 7. Презентация продукта
Оглавление
- Структурирование презентации
- Работа с характеристиками и выгодами
- Техника «истории успеха»
- Визуализация преимуществ
- Работа с демонстрациями
- Управление вниманием
- Техника «до/после»
- Работа с конкурентными преимуществами
- Кастомизация презентации
- Работа с обратной связью
7.1 Упражнение «Структурирование презентации»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков эффективного структурирования презентации продукта с учетом психологии восприятия информации целевой аудиторией.
Цель упражнения
Научиться создавать логичную и убедительную структуру презентации, которая максимально эффективно раскрывает преимущества продукта и удерживает внимание аудитории.
Реквизит
Флипчарт или доска |
Маркеры разных цветов |
Карточки для заметок |
Секундомер |
Размер группы
4-12 человек
Этапы выполнения
- Выбор продукта (5 минут)
- Каждый участник выбирает продукт для презентации
- Записывает его ключевые характеристики
- Анализ целевой аудитории (10 минут)
- Определение основных потребностей и болей клиентов
- Составление портрета идеального покупателя
- Создание структуры (15 минут)
- Разработка вступления, основной части и заключения
- Распределение времени между частями презентации
- Презентация структуры (20 минут)
- Каждый участник представляет свою структуру
- Получает обратную связь от группы
Обсуждение
- Какие элементы структуры оказались наиболее эффективными?
- Как учитывались особенности целевой аудитории?
- Какие сложности возникли при структурировании материала?
- Как можно улучшить презентацию с учетом полученной обратной связи?
Интерпретация результатов
Критерий оценки | Показатели эффективности |
---|---|
Логичность структуры | Наличие четкой связи между частями презентации |
Целевая ориентация | Соответствие материала интересам аудитории |
Временной баланс | Оптимальное распределение времени между частями |
Рекомендации для ведущего
- Следите за временем выполнения каждого этапа
- Поощряйте креативный подход к структурированию
- Помогайте участникам фокусироваться на потребностях целевой аудитории
- Обеспечивайте конструктивную обратную связь
- Подчеркивайте важность гибкости структуры
Возможные модификации
- Добавление видеозаписи презентаций для последующего анализа
- Проведение упражнения в формате соревнования между командами
- Усложнение задачи путем добавления ограничений по времени
- Включение элементов импровизации в презентацию
- Работа с разными типами аудитории для одного продукта
7.2 Упражнение «Работа с характеристиками и выгодами»
Описание упражнения
Упражнение позволяет участникам научиться трансформировать технические характеристики продукта в понятные для клиента выгоды и преимущества.
Цель упражнения
Развить навык презентации продукта через призму выгод для клиента, научиться переводить технические характеристики на язык клиентских преимуществ.
Реквизит
Рабочие листы для записи характеристик и выгод |
Карточки с описанием различных продуктов |
Флипчарт для групповой работы |
Размер группы
6-15 человек
Этапы выполнения
- Составление списка характеристик (10 минут)
- Каждый участник получает карточку с продуктом
- Записывает все технические характеристики
- Определение выгод (15 минут)
- Для каждой характеристики формулируются конкретные выгоды
- Составляется таблица «характеристика-выгода»
- Презентация выгод (20 минут)
- Участники представляют свои наработки
- Группа анализирует убедительность аргументации
- Работа с возражениями (15 минут)
- Группа формулирует возможные возражения
- Участники тренируются отрабатывать возражения через выгоды
Обсуждение
- Какие характеристики оказалось сложнее всего трансформировать в выгоды?
- Какие формулировки выгод вызвали наибольший отклик?
- Как меняется восприятие продукта при акценте на выгоды?
- Какие техники формулирования выгод оказались наиболее эффективными?
Интерпретация результатов
Параметр | Оценка эффективности |
---|---|
Количество выгод | Минимум 3 выгоды на каждую характеристику |
Качество формулировок | Понятность и актуальность для целевой аудитории |
Убедительность презентации | Способность парировать возражения через выгоды |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные примеры продуктов для упражнения
- Помогайте участникам выявлять неочевидные выгоды
- Следите за конкретностью формулировок
- Поощряйте креативный подход к трансформации характеристик
- Обращайте внимание на язык презентации выгод
Возможные модификации
- Работа с разными сегментами целевой аудитории
- Добавление элемента соревнования между командами
- Включение ролевых игр для отработки презентации выгод
- Использование реальных продуктов компании
- Создание видеозаписей презентаций для последующего анализа
7.3 Упражнение «Техника ‘истории успеха'»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков создания и использования историй успеха клиентов для усиления презентации продукта. Участники учатся структурировать истории успеха и применять их для демонстрации ценности продукта.
Цель упражнения
Научиться создавать убедительные истории успеха, которые демонстрируют реальную ценность продукта через опыт существующих клиентов.
Реквизит
Шаблоны для создания историй успеха |
Примеры реальных кейсов (если есть) |
Диктофон или средство записи |
Размер группы
5-12 человек
Этапы выполнения
- Анализ структуры истории успеха (15 минут)
- Изучение компонентов эффективной истории
- Разбор примеров успешных кейсов
- Создание собственной истории (20 минут)
- Выбор клиентского случая
- Структурирование истории по шаблону
- Презентация историй (25 минут)
- Каждый участник представляет свою историю
- Получение обратной связи от группы
- Доработка и улучшение (15 минут)
- Внесение корректив на основе обратной связи
- Финальная презентация улучшенной версии
Обсуждение
- Какие элементы истории вызвали наибольший эмоциональный отклик?
- Как правильно подобрать историю под конкретную аудиторию?
- Какие сложности возникли при создании истории?
- Как сделать историю более убедительной?
Интерпретация результатов
Компонент истории | Критерии оценки |
---|---|
Структура | Наличие всех ключевых элементов истории |
Эмоциональность | Способность вызвать эмоциональный отклик |
Релевантность | Соответствие целям презентации и аудитории |
Убедительность | Наличие конкретных фактов и результатов |
Рекомендации для ведущего
- Предоставьте участникам четкую структуру построения истории
- Обратите внимание на важность конкретных деталей и цифр
- Помогайте участникам находить эмоциональные точки в историях
- Следите за балансом между фактами и эмоциями
- Поощряйте использование техник сторителлинга
Возможные модификации
- Создание видео-версий историй успеха
- Работа в парах над одной историей
- Добавление элементов визуализации
- Создание банка историй для разных ситуаций
- Использование различных форматов презентации (интервью, репортаж)
7.4 Упражнение «Визуализация преимуществ»
Описание упражнения
Упражнение помогает участникам освоить техники визуального представления преимуществ продукта, делая презентацию более наглядной и запоминающейся.
Цель упражнения
Научиться эффективно использовать визуальные инструменты для демонстрации ключевых преимуществ продукта.
Реквизит
Флипчарт и маркеры |
Цветные стикеры |
Шаблоны визуальных схем |
Размер группы
5-15 человек
Этапы выполнения
- Выбор преимуществ (10 минут)
- Создание визуальных образов (20 минут)
- Презентация работ (15 минут)
- Обратная связь (10 минут)
Обсуждение
- Какие визуальные решения оказались наиболее эффективными?
- Как визуализация помогает донести ценность продукта?
- Какие сложности возникли при создании визуальных образов?
Рекомендации для ведущего
- Поощряйте креативность в создании визуальных образов
- Следите за понятностью визуальных метафор
- Помогайте участникам находить простые и яркие решения
Возможные модификации
- Использование цифровых инструментов визуализации
- Работа в командах над общим проектом
- Создание анимированных презентаций
7.5 Упражнение «Работа с демонстрациями»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков эффективной демонстрации продукта в процессе презентации. Участники учатся выбирать ключевые моменты для демонстрации, правильно расставлять акценты и вовлекать аудиторию в процесс знакомства с продуктом.
Цель упражнения
Освоить техники эффективной демонстрации продукта, научиться создавать запоминающиеся презентации с активным вовлечением аудитории и правильным подчеркиванием ключевых преимуществ продукта.
Реквизит
Образцы продуктов или их макеты |
Технические средства для демонстрации (проектор, экран) |
Чек-листы для оценки демонстрации |
Карточки с описанием различных сценариев демонстрации |
Секундомер для контроля времени |
Размер группы
6-12 человек
Этапы выполнения
- Подготовка демонстрации (20 минут)
- Анализ продукта и выбор ключевых моментов для показа
- Составление плана демонстрации
- Подготовка необходимых материалов
- Проведение демонстрации (30 минут)
- Каждый участник проводит 5-минутную демонстрацию
- Группа оценивает по заранее подготовленным критериям
- Фиксация сильных и слабых сторон каждой демонстрации
- Анализ и корректировка (15 минут)
- Разбор типичных ошибок
- Выработка рекомендаций по улучшению
- Повторная мини-демонстрация с учетом полученных замечаний
Обсуждение
- Какие элементы демонстрации вызвали наибольший интерес аудитории?
- Как правильно распределить время между рассказом и показом?
- Какие техники вовлечения аудитории оказались наиболее эффективными?
- Как адаптировать демонстрацию под разные типы продуктов?
- Какие сложности возникли при проведении демонстрации?
- Как работать с неожиданными ситуациями во время демонстрации?
Интерпретация результатов
Критерий оценки | Показатели эффективности |
---|---|
Структурированность | Логичность и последовательность демонстрации |
Вовлеченность аудитории | Уровень интерактивности и обратной связи |
Техническая грамотность | Правильность использования оборудования и материалов |
Управление временем | Соблюдение временных рамок и темпа демонстрации |
Рекомендации для ведущего
- Заранее подготовьте разнообразные сценарии демонстрации
- Обеспечьте техническую подготовку всех необходимых средств
- Создайте доброжелательную атмосферу для проведения демонстраций
- Следите за временем выполнения каждого этапа
- Поощряйте креативный подход к демонстрации
- Помогайте участникам справляться с волнением
- Фиксируйте успешные приемы для последующего обсуждения
Возможные модификации
- Проведение демонстрации в формате видеопрезентации
- Добавление элемента соревнования между участниками
- Включение неожиданных ситуаций для отработки навыков адаптации
- Работа с разными типами аудитории
- Демонстрация в условиях ограниченного времени
- Использование различных технических средств
- Создание демонстрации для онлайн-формата
7.6 Упражнение «Управление вниманием»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков управления вниманием аудитории во время презентации продукта. Участники осваивают различные техники привлечения и удержания внимания, работы с «трудной» аудиторией и создания вовлекающей атмосферы.
Цель упражнения
Освоить инструменты управления вниманием аудитории, научиться распознавать признаки потери внимания и применять техники его восстановления.
Реквизит
Презентационные материалы различных форматов |
Карточки с описанием сложных ситуаций |
Видеокамера для записи выступлений |
Чек-листы для оценки управления вниманием |
Размер группы
8-15 человек
Этапы выполнения
- Диагностика внимания (15 минут)
- Определение признаков вовлеченности аудитории
- Анализ типичных ситуаций потери внимания
- Выявление критических точек презентации
- Практика техник управления (25 минут)
- Работа с голосом и интонацией
- Использование жестов и перемещений
- Применение интерактивных элементов
- Моделирование ситуаций (20 минут)
- Разыгрывание сценариев с «проблемной» аудиторией
- Отработка техник возврата внимания
Обсуждение
- Какие признаки потери внимания наиболее заметны?
- Какие техники управления вниманием оказались самыми эффективными?
- Как правильно дозировать интерактивные элементы?
- Какие сложности возникли при работе с «трудной» аудиторией?
- Как адаптировать техники под разные форматы презентаций?
Интерпретация результатов
Навык | Индикаторы успеха |
---|---|
Диагностика внимания | Быстрое распознавание потери интереса |
Управление динамикой | Своевременное изменение темпа и формата |
Работа с аудиторией | Эффективное вовлечение всех участников |
Рекомендации для ведущего
- Создавайте реалистичные ситуации для практики
- Обеспечьте видеозапись для последующего анализа
- Давайте конструктивную обратную связь
- Помогайте участникам развивать индивидуальный стиль
- Акцентируйте внимание на невербальных сигналах
Возможные модификации
- Работа с разными типами презентаций
- Усложнение сценариев «трудной» аудитории
- Добавление технических сбоев
- Проведение презентаций в онлайн-формате
- Использование элементов импровизации
7.7 Упражнение «Техника ‘до/после'»
Описание упражнения
Упражнение обучает участников эффективному использованию техники контраста «до/после» в презентации продукта, позволяющей наглядно продемонстрировать ценность решения через сравнение ситуаций до и после его внедрения.
Цель упражнения
Освоить методику создания ярких контрастных презентаций, научиться выявлять и представлять ключевые изменения, которые приносит продукт.
Реквизит
Шаблоны для создания сравнительных презентаций |
Набор кейсов с реальными примерами внедрений |
Визуальные материалы для демонстрации контраста |
Таймер для контроля времени презентации |
Размер группы
6-12 человек
Этапы выполнения
- Анализ исходной ситуации (20 минут)
- Выявление ключевых проблем и болевых точек
- Составление детального описания ситуации «до»
- Определение измеримых параметров для сравнения
- Создание контраста (25 минут)
- Формулировка конкретных улучшений
- Подбор убедительных доказательств изменений
- Разработка визуального представления контраста
- Презентация результатов (30 минут)
- Представление ситуаций «до/после»
- Получение обратной связи от группы
- Анализ эффективности презентации
Обсуждение
- Какие контрасты оказались наиболее впечатляющими?
- Как правильно выбирать параметры для сравнения?
- Какие способы визуализации контраста работают лучше всего?
- Как избежать преувеличения при демонстрации изменений?
- Какие истории наиболее убедительно иллюстрируют контраст?
Интерпретация результатов
Элемент оценки | Критерии успешности |
---|---|
Четкость контраста | Понятность и измеримость изменений |
Убедительность | Наличие конкретных фактов и цифр |
Визуализация | Эффективность графического представления |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте набор реальных кейсов для примеров
- Обучите участников технике поиска измеримых параметров
- Помогайте в создании убедительных визуальных материалов
- Следите за достоверностью представляемых данных
- Поощряйте использование конкретных цифр и фактов
- Обращайте внимание на эмоциональную составляющую презентации
Возможные модификации
- Добавление видео-демонстраций изменений
- Использование интервью с реальными клиентами
- Создание интерактивных презентаций
- Работа с различными временными периодами
- Применение техники для разных категорий продуктов
- Создание портфолио успешных кейсов
7.8 Упражнение «Работа с конкурентными преимуществами»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков выявления, формулирования и презентации конкурентных преимуществ продукта. Участники учатся проводить сравнительный анализ и этично представлять сильные стороны своего продукта в сравнении с конкурентами.
Цель упражнения
Научиться грамотно выделять и презентовать конкурентные преимущества продукта, избегая прямой критики конкурентов и фокусируясь на ценности для клиента.
Реквизит
Матрицы сравнительного анализа |
Карточки с описанием продуктов-конкурентов |
Шаблоны презентации преимуществ |
Материалы для визуализации сравнений |
Размер группы
6-15 человек
Этапы выполнения
- Анализ конкурентного поля (20 минут)
- Составление карты конкурентных продуктов
- Выявление ключевых параметров сравнения
- Выделение преимуществ (25 минут)
- Определение уникальных особенностей продукта
- Формулировка конкретных выгод для клиента
- Презентационная практика (30 минут)
- Представление преимуществ в разных форматах
- Отработка ответов на сравнительные вопросы
Обсуждение
- Как этично представлять преимущества перед конкурентами?
- Какие форматы сравнения наиболее эффективны?
- Как работать с возражениями о конкурентах?
- Как поддерживать актуальность конкурентного анализа?
Интерпретация результатов
Параметр оценки | Показатели успеха |
---|---|
Объективность анализа | Использование проверяемых фактов |
Этичность презентации | Отсутствие прямой критики конкурентов |
Убедительность | Четкость аргументации преимуществ |
Рекомендации для ведущего
- Следите за соблюдением этических норм при сравнении
- Помогайте формулировать преимущества через выгоды
- Обучайте работе с провокационными вопросами
- Поощряйте использование объективных данных
- Развивайте навыки корректного сравнительного анализа
Возможные модификации
- Работа с разными сегментами рынка
- Создание сравнительных таблиц и графиков
- Проведение конкурентной разведки
- Анализ отзывов реальных клиентов
- Разработка матриц позиционирования
7.9 Упражнение «Кастомизация презентации»
Описание упражнения
Упражнение обучает участников навыкам адаптации стандартной презентации продукта под конкретную аудиторию, учитывая специфику отрасли, размер бизнеса, потребности и особенности принятия решений различными типами клиентов.
Цель упражнения
Развить навыки быстрой и эффективной адаптации презентационных материалов под конкретного клиента, научиться выявлять ключевые точки кастомизации.
Реквизит
Базовая презентация продукта |
Профили различных типов клиентов |
Шаблоны для кастомизации |
Отраслевые кейсы и примеры |
Размер группы
5-12 человек
Этапы выполнения
- Анализ целевой аудитории (15 минут)
- Изучение профиля клиента
- Выявление ключевых потребностей и болей
- Определение специфики отрасли
- Адаптация материалов (25 минут)
- Подбор релевантных примеров и кейсов
- Корректировка языка и терминологии
- Изменение структуры презентации
- Практика презентации (30 минут)
- Проведение кастомизированных презентаций
- Получение обратной связи
- Внесение корректировок
Обсуждение
- Какие элементы презентации требуют обязательной адаптации?
- Как быстро определить ключевые точки кастомизации?
- Какие инструменты помогают в быстрой адаптации материалов?
- Как найти баланс между стандартизацией и кастомизацией?
- Какие ошибки чаще всего возникают при адаптации презентации?
Интерпретация результатов
Критерий | Признаки успешной кастомизации |
---|---|
Релевантность | Соответствие материала специфике клиента |
Глубина адаптации | Учет ключевых особенностей бизнеса |
Эффективность | Скорость и качество кастомизации |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные профили клиентов
- Обеспечьте доступ к библиотеке отраслевых кейсов
- Обучите работе с шаблонами кастомизации
- Помогайте в анализе потребностей клиентов
- Следите за сохранением ключевых сообщений при адаптации
- Развивайте навыки быстрой оценки аудитории
Возможные модификации
- Работа с международными клиентами
- Адаптация под различные форматы презентации
- Создание отраслевых версий презентации
- Разработка модульной структуры материалов
- Использование онлайн-инструментов кастомизации
- Работа с разными уровнями принятия решений
7.10 Упражнение «Работа с обратной связью»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков получения, анализа и использования обратной связи для улучшения презентации продукта. Участники учатся создавать эффективные механизмы сбора отзывов и корректировать свои презентации на основе полученной информации.
Цель упражнения
Освоить техники сбора и анализа обратной связи, научиться конструктивно воспринимать критику и использовать полученную информацию для совершенствования презентационных навыков.
Реквизит
Формы оценки презентации |
Видеокамера для записи выступлений |
Чек-листы для самоанализа |
Карточки с критериями оценки |
Размер группы
6-12 человек
Этапы выполнения
- Подготовительный этап (15 минут)
- Ознакомление с критериями оценки
- Подготовка короткой презентации
- Распределение ролей наблюдателей
- Проведение презентаций (30 минут)
- Выступление участников
- Сбор обратной связи по разным каналам
- Видеозапись выступлений
- Анализ обратной связи (25 минут)
- Просмотр видеозаписей
- Обработка полученных отзывов
- Самоанализ выступления
- Корректировка презентации (20 минут)
- Внесение изменений на основе обратной связи
- Повторное выступление
Обсуждение
- Какие каналы получения обратной связи наиболее информативны?
- Как правильно интерпретировать противоречивые отзывы?
- Какие элементы презентации чаще всего требуют доработки?
- Как преодолеть эмоциональную реакцию на критику?
- Какие инструменты помогают в систематизации обратной связи?
Интерпретация результатов
Область оценки | Критерии эффективности |
---|---|
Сбор отзывов | Разнообразие и полнота обратной связи |
Анализ информации | Способность выделять ключевые моменты |
Внедрение изменений | Качество доработки презентации |
Рекомендации для ведущего
- Создайте безопасную среду для получения обратной связи
- Обучите участников конструктивной подаче критики
- Помогайте в структурировании полученной информации
- Следите за соблюдением правил предоставления обратной связи
- Поощряйте активное использование видеозаписи
- Развивайте навыки самоанализа
Возможные модификации
- Использование онлайн-инструментов сбора обратной связи
- Проведение анонимного опроса после презентации
- Работа с фокус-группами
- Создание системы длительного мониторинга
- Внедрение peer-to-peer оценки
- Использование количественных методов оценки
Подробная итоговая таблица упражнений главы 7
Название упражнения | Основная цель | Время | Ключевые навыки |
---|---|---|---|
Структурирование презентации | Создание логичной структуры презентации | 50 мин | Логическое мышление, организация материала |
Работа с характеристиками и выгодами | Трансформация технических характеристик в выгоды | 60 мин | Анализ, коммуникация, убеждение |
Техника «истории успеха» | Создание убедительных историй успеха | 75 мин | Сторителлинг, структурирование информации |
Визуализация преимуществ | Создание визуальных презентаций | 55 мин | Визуальное мышление, креативность |
Работа с демонстрациями | Эффективная демонстрация продукта | 65 мин | Презентационные навыки, работа с оборудованием |
Управление вниманием | Удержание внимания аудитории | 60 мин | Ораторское мастерство, управление группой |
Техника «до/после» | Демонстрация изменений и результатов | 75 мин | Аналитика, презентационные навыки |
Работа с конкурентными преимуществами | Презентация преимуществ перед конкурентами | 75 мин | Анализ конкурентов, этичная презентация |
Кастомизация презентации | Адаптация презентации под клиента | 70 мин | Анализ аудитории, гибкость мышления |
Работа с обратной связью | Получение и анализ обратной связи | 90 мин | Анализ информации, саморефлексия |
Дополнительные заметки по использованию упражнений:
- Рекомендуется проводить упражнения в указанной последовательности, так как они выстроены по нарастающей сложности
- При ограничении по времени можно сократить продолжительность обсуждений
- Для групп более 15 человек рекомендуется разделение на подгруппы
- Все упражнения можно адаптировать под онлайн-формат при необходимости
- При отсутствии технического оборудования возможна замена на альтернативные форматы работы