300 упражнений для тренинга продаж. Глава 26. Проведение презентаций

Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта


Тренинг продаж


Глава 26. Личный бренд продавца

Оглавление

  1. Профессиональный имидж
  2. Репутационный менеджмент
  3. Нетворкинг
  4. Экспертное позиционирование
  5. Публичные выступления
  6. Личная история успеха
  7. Портфолио достижений
  8. Онлайн-присутствие
  9. Профессиональное сообщество
  10. Медиа-активность

26.1 Упражнение «Профессиональный имидж»

Описание упражнения

Упражнение направлено на формирование и анализ профессионального имиджа продавца через серию структурированных заданий и самооценку.

Цель упражнения

Создать целостный профессиональный образ, соответствующий ценностям компании и личным карьерным целям участника.

Реквизит

  • Рабочие листы для заполнения
  • Зеркало в полный рост
  • Камера для видеосъемки
  • Проектор для демонстрации

Время выполнения

ЭтапПродолжительность
Самоанализ20 минут
Практическая часть40 минут
Обратная связь30 минут

Как выполнять поэтапно

  1. Заполнение анкеты самоанализа:
    • Описание текущего профессионального образа
    • Определение целевого имиджа
    • Выявление разрывов между текущим и желаемым состоянием
  2. Видеозапись самопрезентации (3 минуты)
  3. Анализ невербальных сигналов:
    • Поза
    • Жесты
    • Мимика
    • Тон голоса
  4. Групповой разбор видеозаписей
  5. Составление плана развития имиджа

Обсуждение, актуальные вопросы

  • Какие элементы вашего имиджа наиболее эффективны?
  • Что требует корректировки?
  • Как ваш имидж воспринимается разными целевыми аудиториями?
  • Какие ресурсы необходимы для развития профессионального имиджа?

Интерпретация результатов

КритерийОценка
Соответствие корпоративным стандартам1-10 баллов
Уникальность имиджа1-10 баллов
Целостность образа1-10 баллов

Рекомендации для ведущего

  • Создайте безопасную атмосферу для самораскрытия участников
  • Фокусируйтесь на конструктивной обратной связи
  • Учитывайте индивидуальные особенности каждого участника
  • Подчеркивайте связь имиджа с бизнес-результатами

Возможные модификации упражнения

  1. Добавление элемента ролевой игры с различными типами клиентов
  2. Включение анализа digital-присутствия участников
  3. Проведение имидж-консультации с профессиональным стилистом
  4. Создание mood-board желаемого профессионального образа

26.2 Упражнение «Репутационный менеджмент»

Описание упражнения

Комплексное упражнение по управлению деловой репутацией, включающее анализ текущего восприятия, работу с обратной связью и создание стратегии развития репутации.

Цель упражнения

Научиться управлять профессиональной репутацией и создавать позитивный имидж в бизнес-среде.

Реквизит

  • Анкеты для сбора обратной связи
  • Матрица репутационных рисков
  • Шаблоны репутационной стратегии

Примерный размер группы

8-12 человек

Как выполнять поэтапно

ЭтапДействияВремя
Репутационный аудитАнализ текущей репутации30 минут
Сбор обратной связиИнтервью с коллегами45 минут
Стратегическое планированиеРазработка плана действий40 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

  • Как оценивают вашу надежность клиенты и партнеры?
  • Какие факторы влияют на вашу репутацию?
  • Как управлять репутационными рисками?
  • Какие инструменты помогают укреплять репутацию?

Интерпретация результатов

Параметр оценкиИндикаторы успеха
ПрофессионализмЭкспертные оценки коллег
НадежностьОтзывы клиентов
КоммуникацияКачество взаимодействия

Рекомендации для ведущего

  • Обеспечьте конфиденциальность при сборе обратной связи
  • Помогайте участникам формулировать конкретные действия
  • Акцентируйте внимание на долгосрочных стратегиях
  • Следите за конструктивностью обсуждения

Возможные модификации упражнения

  • Включение анализа цифровой репутации
  • Добавление работы с кризисными ситуациями
  • Расширение фокуса на отраслевую репутацию
  • Интеграция элементов личного брендинга

26.3 Упражнение «Нетворкинг»

Описание упражнения

Практическое упражнение по развитию навыков построения и поддержания профессиональных связей, включающее симуляцию нетворкинг-мероприятия и анализ эффективности установленных контактов.

Цель упражнения

Развить навыки эффективного нетворкинга и научиться создавать ценные профессиональные контакты.

Реквизит

  • Визитные карточки (учебные)
  • Карточки с ролевыми сценариями
  • Схема помещения для нетворкинга
  • Журнал контактов

Примерный размер группы

15-20 человек

Как выполнять поэтапно

ЭтапСодержаниеВремя
ПодготовкаСоздание личного pitch-сообщения20 минут
СимуляцияНетворкинг-сессия60 минут
АнализРазбор полученных контактов30 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

  • Как определить ценность потенциального контакта?
  • Какие техники знакомства наиболее эффективны?
  • Как поддерживать долгосрочные профессиональные отношения?
  • Каковы ключевые ошибки в нетворкинге?

Интерпретация результатов

ПоказательКритерий успеха
Количество контактовМинимум 10 за сессию
Качество связейРелевантность для бизнеса
КонверсияДоговоренности о следующем шаге

Рекомендации для ведущего

  • Создавайте реалистичную атмосферу делового мероприятия
  • Варьируйте сценарии для разных типов контактов
  • Обеспечьте ротацию участников
  • Следите за вовлеченностью всех участников

Возможные модификации упражнения

  • Добавление элемента онлайн-нетворкинга
  • Включение международного контекста
  • Специализация по отраслевым мероприятиям
  • Фокус на определенном типе контактов (клиенты/партнеры)

26.4 Упражнение «Экспертное позиционирование»

Описание упражнения

Комплексное упражнение по развитию и демонстрации экспертности в продажах через создание и презентацию профессионального контента.

Цель упражнения

Сформировать навыки позиционирования себя как эксперта в профессиональной среде и создания качественного экспертного контента.

Реквизит

  • Шаблоны экспертных статей
  • Примеры успешных кейсов
  • Оборудование для записи видео
  • Материалы для презентаций

Примерный размер группы

5-8 человек

Как выполнять поэтапно

ЭтапАктивностьВремя
Определение нишиВыбор области экспертизы25 минут
Контент-планированиеРазработка тем и форматов35 минут
Создание материалаПодготовка экспертного контента50 минут
ПрезентацияВыступление перед группой40 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

  • Как определить свою уникальную экспертную позицию?
  • Какие форматы контента наиболее эффективны?
  • Как измерить влияние экспертного позиционирования на продажи?
  • Какие площадки лучше использовать для демонстрации экспертности?

Интерпретация результатов

Критерий оценкиПоказатель успеха
Качество контентаЭкспертная оценка группы
Уникальность подходаОригинальность материала
Практическая ценностьПрименимость рекомендаций

Рекомендации для ведущего

  • Помогайте участникам выявлять их сильные стороны
  • Обеспечьте конструктивную обратную связь
  • Фокусируйтесь на практической применимости
  • Поощряйте нестандартные подходы

Возможные модификации упражнения

  • Создание видео-контента вместо текстового
  • Разработка серии экспертных вебинаров
  • Фокус на работе с профессиональными соцсетями
  • Создание авторской методики продаж

26.5 Упражнение «Публичные выступления»

Описание упражнения

Практическое упражнение по развитию навыков публичных выступлений с фокусом на презентацию продуктов и услуг, включая работу с возражениями и управление аудиторией.

Цель упражнения

Развить навыки эффективных публичных выступлений и презентаций для усиления продаж.

Реквизит

  • Проектор и экран
  • Видеокамера для записи выступлений
  • Карточки с темами презентаций
  • Секундомер

Примерный размер группы

10-12 человек

Как выполнять поэтапно

ЭтапОписаниеВремя
Подготовка выступленияРазработка структуры и контента30 минут
ТренировкаРепетиция с видеозаписью20 минут
ВыступлениеПрезентация перед группой7 минут
Обратная связьАнализ и рекомендации10 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

  • Как удерживать внимание аудитории?
  • Какие приемы помогают справиться с волнением?
  • Как эффективно использовать невербальную коммуникацию?
  • Какие методы работы с возражениями наиболее эффективны?

Интерпретация результатов

КритерийОценка (1-10)
Структура выступленияЛогичность и последовательность
Контакт с аудиториейУровень вовлеченности
УбедительностьДостижение цели выступления

Рекомендации для ведущего

  • Создавайте поддерживающую атмосферу
  • Давайте конструктивную обратную связь
  • Фиксируйте прогресс каждого участника
  • Отмечайте сильные стороны выступающих

Возможные модификации упражнения

  • Импровизационные выступления без подготовки
  • Презентации на иностранном языке
  • Работа с разными форматами презентаций
  • Выступления перед виртуальной аудиторией

26.6 Упражнение «Личная история успеха»

Описание упражнения

Упражнение по созданию и презентации личной истории успеха в продажах, направленное на формирование вдохновляющего нарратива для клиентов и коллег.

Цель упражнения

Научиться структурировать и представлять свои профессиональные достижения в формате убедительной истории.

Реквизит

  • Шаблон сторителлинга
  • Карточки с ключевыми элементами истории
  • Таймлайн для визуализации

Примерный размер группы

6-8 человек

Как выполнять поэтапно

ЭтапАктивностьВремя
Анализ опытаВыбор ключевых достижений25 минут
СтруктурированиеПостроение сюжетной линии30 минут
ОтработкаПрезентация истории35 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

  • Как выбрать наиболее значимые достижения?
  • Какие элементы делают историю запоминающейся?
  • Как адаптировать историю под разные аудитории?
  • Как использовать историю в процессе продаж?

Интерпретация результатов

Элемент историиКритерий успеха
СтруктураЛогичность повествования
ЭмоциональностьВовлеченность слушателей
РелевантностьСвязь с бизнес-задачами

Рекомендации для ведущего

  • Помогайте участникам находить уникальные моменты в их опыте
  • Обращайте внимание на эмоциональную составляющую историй
  • Следите за соблюдением временных рамок
  • Поощряйте детализацию ключевых моментов

Возможные модификации упражнения

  • Создание видео-версии истории
  • Работа в парах для усиления историй друг друга
  • Добавление визуальных элементов
  • Создание портфолио историй для разных ситуаций

26.7 Упражнение «Портфолио достижений»

Описание упражнения

Создание профессионального портфолио, демонстрирующего ключевые достижения в продажах, успешные кейсы и количественные результаты.

Цель упражнения

Научиться структурировать и презентовать свои профессиональные достижения для повышения доверия клиентов и партнеров.

Реквизит

  • Шаблоны портфолио
  • Примеры успешных портфолио
  • Инструменты визуализации данных
  • Аналитические отчеты по продажам

Примерный размер группы

5-7 человек

Как выполнять поэтапно

ЭтапСодержаниеВремя
Сбор данныхАнализ результатов продаж40 минут
СтруктурированиеОрганизация материала30 минут
ВизуализацияСоздание презентации45 минут
ЗащитаПрезентация портфолио15 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

  • Какие достижения наиболее значимы для разных типов клиентов?
  • Как представить количественные результаты наиболее эффективно?
  • Какие форматы портфолио работают лучше всего?
  • Как регулярно обновлять и поддерживать портфолио?

Интерпретация результатов

КомпонентПоказатель качества
СтруктураЛогичность организации
ВизуализацияНаглядность представления
КонтентРелевантность информации

Рекомендации для ведущего

  • Помогайте в выборе ключевых достижений
  • Обеспечьте доступ к аналитическим данным
  • Давайте рекомендации по визуальному оформлению
  • Акцентируйте внимание на измеримых результатах

Возможные модификации упражнения

  • Создание цифрового портфолио
  • Разработка видео-презентации достижений
  • Фокус на отраслевой специализации
  • Интеграция с LinkedIn профилем

26.8 Упражнение «Онлайн-присутствие»

Описание упражнения

Практическое упражнение по созданию и оптимизации профессионального присутствия в социальных сетях и профессиональных онлайн-платформах.

Цель упражнения

Развить навыки эффективного управления профессиональным онлайн-присутствием для усиления личного бренда в продажах.

Реквизит

  • Компьютеры с доступом в интернет
  • Чек-листы для аудита профилей
  • Шаблоны контент-плана
  • Примеры успешных профессиональных профилей

Примерный размер группы

8-10 человек

Как выполнять поэтапно

ЭтапДействиеВремя
Аудит профилейАнализ текущего присутствия30 минут
ОптимизацияУлучшение профилей45 минут
ПланированиеРазработка контент-стратегии40 минут
ПрактикаСоздание первого контента35 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

  • Какие платформы наиболее эффективны для продаж?
  • Как создавать профессиональный контент регулярно?
  • Как измерять эффективность онлайн-присутствия?
  • Как избежать типичных ошибок в социальных сетях?

Интерпретация результатов

ПараметрМетрики успеха
Оптимизация профиляПолнота и качество информации
Контент-стратегияРегулярность публикаций
ВовлеченностьРост профессиональных контактов

Рекомендации для ведущего

  • Проверяйте актуальность рекомендаций для разных платформ
  • Учитывайте специфику отрасли при планировании контента
  • Помогайте в выборе релевантных метрик
  • Фокусируйтесь на долгосрочной стратегии

Возможные модификации упражнения

  • Фокус на определенной социальной сети
  • Создание личного профессионального блога
  • Разработка стратегии email-маркетинга
  • Интеграция с CRM-системой

26.9 Упражнение «Профессиональное сообщество»

Описание упражнения

Практика по созданию и развитию профессионального сообщества вокруг личного бренда продавца, включая онлайн и офлайн форматы взаимодействия.

Цель упражнения

Научиться формировать и развивать профессиональное сообщество для укрепления позиций в индустрии продаж.

Реквизит

  • Карта сообщества
  • План мероприятий
  • Инструменты для онлайн-коммуникации
  • Метрики эффективности

Примерный размер группы

10-15 человек

Как выполнять поэтапно

ЭтапОписаниеВремя
Анализ аудиторииОпределение целевых участников30 минут
Стратегия развитияПланирование активностей45 минут
Запуск инициативПервые мероприятия60 минут
Анализ результатовОценка эффективности25 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

  • Как определить фокус сообщества?
  • Какие форматы взаимодействия наиболее эффективны?
  • Как поддерживать активность участников?
  • Как измерять успех сообщества?

Интерпретация результатов

ПоказательКритерий успеха
ВовлеченностьАктивность участников
РостУвеличение числа участников
ЦенностьПольза для участников

Рекомендации для ведущего

  • Поощряйте инициативу участников
  • Создавайте разнообразные форматы взаимодействия
  • Следите за качеством контента
  • Развивайте культуру взаимопомощи

Возможные модификации упражнения

  • Создание онлайн-платформы сообщества
  • Организация регулярных встреч
  • Запуск менторской программы
  • Развитие международных связей

26.10 Упражнение «Медиа-активность»

Описание упражнения

Практическое упражнение по развитию навыков работы с различными медиа-форматами для продвижения личного бренда продавца.

Цель упражнения

Освоить инструменты медиа-коммуникации и научиться создавать качественный контент для различных каналов.

Реквизит

  • Оборудование для видеозаписи
  • Микрофон для подкастов
  • Шаблоны пресс-релизов
  • Программы для монтажа

Примерный размер группы

6-8 человек

Как выполнять поэтапно

ЭтапСодержаниеВремя
ПланированиеВыбор форматов и тем30 минут
ПодготовкаСоздание материалов45 минут
ЗаписьРабота с медиа40 минут
РедактированиеМонтаж и обработка35 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

  • Какие медиа-форматы наиболее эффективны?
  • Как создавать регулярный контент?
  • Как работать с разными типами медиа?
  • Как измерять эффективность медиа-активности?

Интерпретация результатов

КритерийОценка качества
Качество контентаПрофессионализм исполнения
РегулярностьСтабильность выпусков
ОхватРазмер аудитории

Рекомендации для ведущего

  • Обеспечьте доступ к необходимому оборудованию
  • Помогайте в выборе оптимальных форматов
  • Давайте технические советы по работе с медиа
  • Следите за качеством итоговых материалов

Возможные модификации упражнения

  • Создание серии подкастов
  • Запуск YouTube-канала
  • Ведение профессионального блога
  • Работа с отраслевыми СМИ

Итоговая таблица упражнений

УпражнениеФокусировкаВремя на выполнение
Профессиональный имиджВнешний вид и поведение90 минут
Репутационный менеджментУправление репутацией115 минут
НетворкингПостроение связей150 минут
Экспертное позиционированиеДемонстрация экспертности150 минут
Публичные выступленияПрезентационные навыки67 минут
Личная история успехаСторителлинг90 минут
Портфолио достиженийПрезентация результатов130 минут
Онлайн-присутствиеСоциальные сети150 минут
Профессиональное сообществоРазвитие комьюнити160 минут
Медиа-активностьРабота с медиа150 минут