Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта

• Методичка №1 «300 упражнений для тренинга»
• Методичка №2 «300 упражнений для бизнес-тренинга»
• Методичка №3 «300 упражнений для гештальт-тренинга»
• Методичка №4 «300 упражнений для телесного тренинга»
• Методичка №5 «300 упражнений для детского тренинга»
• Методичка №6 «300 упражнений для женского тренинга»
• Методичка №7 «300 упражнений для тренинга продаж»

Оглавление

• Глава 1. Первый контакт с клиентом
• Глава 2. Установление раппорта
• Глава 3. Выявление потребностей клиента
• Глава 4. Активное слушание
• Глава 5. Работа с возражениями — базовый уровень
• Глава 6. Работа с возражениями — продвинутый уровень
• Глава 7. Презентация продукта
• Глава 8. Техника задавания вопросов
• Глава 9. Невербальная коммуникация
• Глава 10. Телефонные продажи
• Глава 11. Холодные звонки
• Глава 12. Управление голосом
• Глава 13. Эмоциональный интеллект в продажах
• Глава 14. Ценностное предложение
• Глава 15. Переговоры о цене
• Глава 16. Закрытие сделки
• Глава 17. Работа с премиум-клиентами
• Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
• Глава 19. Работа с корпоративными клиентами
• Глава 20. Управление временем в продажах
• Глава 21. Анализ конкурентов
• Глава 22. Работа с сомневающимися клиентами
• Глава 23. Продажи в стрессовых ситуациях
• Глава 24. Долгосрочные отношения с клиентами
• Глава 25. Продажи через социальные сети
• Глава 26. Проведение презентаций
• Глава 27. Работа с документацией
• Глава 28. Послепродажное обслуживание
• Глава 29. Командные продажи
• Глава 30. Самомотивация и развитие

Глава 19. Работа с корпоративными клиентами

Оглавление

1. Структура компании
2. Лица, принимающие решения
3. Корпоративные особенности
4. Тендерные процедуры
5. Документооборот
6. Долгосрочные контракты
7. Работа с отделами
8. Презентации для компаний
9. Корпоративные стандарты
10. Масштабирование сотрудничества

19.1 Упражнение «Структура компании»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков анализа организационной структуры потенциального корпоративного клиента и выявление ключевых подразделений, участвующих в принятии решений о закупках.

Цель упражнения

Научиться быстро ориентироваться в корпоративной иерархии компании-клиента и определять оптимальные пути продвижения своего предложения.

Реквизит

Флипчарт или большой лист бумаги

Маркеры разных цветов

Стикеры двух цветов

Распечатанные примеры организационных структур различных компаний

Размер группы

4-12 человек, оптимально — 8 участников

Этапы выполнения

1. Разделение участников на пары (5 минут)
2. Изучение предоставленных организационных структур (15 минут)
3. Построение карты взаимодействия подразделений (20 минут)
4. Определение точек входа и лиц, принимающих решения (15 минут)
5. Презентация результатов работы каждой пары (30 минут)
6. Групповое обсуждение (20 минут)

Обсуждение, актуальные вопросы

• Какие подразделения обычно участвуют в принятии решений о закупках?
• Как выстроить эффективную коммуникацию с разными уровнями иерархии?
• Какие особенности характерны для разных типов организационных структур?
• Как определить неформальных лидеров и влиятельных сотрудников?
• Какие риски существуют при работе с различными типами организационных структур?

Интерпретация результатов

Показатель	Интерпретация
Время построения карты взаимодействия	Отражает уровень понимания корпоративных процессов
Количество выявленных точек входа	Показывает способность находить альтернативные пути продвижения
Глубина анализа взаимосвязей	Демонстрирует системность мышления участника

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные примеры организационных структур разного масштаба и отраслей
• Обратите внимание участников на важность неформальных связей
• Поощряйте участников делиться реальными примерами из практики
• Следите за временем выполнения каждого этапа
• Помогайте участникам выявлять скрытые взаимосвязи между подразделениями

Возможные модификации упражнения

1. Добавление временных ограничений для имитации реальных условий работы
2. Включение ролевой игры с имитацией переговоров с разными подразделениями
3. Усложнение задачи путем добавления кейсов с проблемными ситуациями
4. Анализ структур международных компаний с учетом региональной специфики
5. Работа с динамически меняющимися структурами (слияния, поглощения, реорганизация)

19.2 Упражнение «Лица, принимающие решения»

Описание упражнения

Упражнение помогает развить навыки выявления и анализа ролей ключевых лиц, принимающих решения (ЛПР) в корпоративных продажах. Участники учатся определять формальных и неформальных лидеров, их мотивацию и степень влияния на процесс принятия решений.

Цель упражнения

Научиться определять и классифицировать различные типы ЛПР в корпоративных продажах, понимать их роли, интересы и степень влияния на принятие решений о закупках.

Реквизит

Карточки с описанием ролей ЛПР

Матрица анализа ЛПР (распечатанные бланки)

Цветные стикеры для маркировки типов ЛПР

Флипчарт для составления карты влияния

Размер группы

6-15 человек

Этапы выполнения

1. Введение и объяснение типов ЛПР (15 минут)
2. Распределение ролей между участниками (10 минут)
3. Составление карты влияния ЛПР (25 минут)
4. Разработка стратегии взаимодействия (20 минут)
5. Ролевое моделирование переговоров (40 минут)
6. Анализ результатов и обратная связь (20 минут)

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как определить реальную степень влияния каждого ЛПР?
• Какие признаки указывают на скрытых влиятельных лиц?
• Как выстраивать коммуникацию с разными типами ЛПР?
• Какие инструменты влияния эффективны для разных категорий ЛПР?
• Как учитывать конфликты интересов между разными ЛПР?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Значение
Точность определения ключевых ЛПР	Показывает способность анализировать структуру влияния
Качество стратегии взаимодействия	Отражает понимание мотивации разных типов ЛПР
Эффективность переговоров	Демонстрирует навыки адаптации под разные типы ЛПР

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте детальные описания ролей разных типов ЛПР
• Создайте реалистичные сценарии для ролевых игр
• Обеспечьте ротацию ролей для разностороннего опыта
• Акцентируйте внимание на невербальных признаках влияния
• Подготовьте примеры типичных ошибок в определении ЛПР

Возможные модификации упражнения

1. Добавление сложных организационных структур с множественными ЛПР
2. Включение сценариев с международными компаниями
3. Моделирование ситуаций с конфликтующими ЛПР
4. Работа с кейсами из разных отраслей бизнеса
5. Добавление временных ограничений на принятие решений

19.3 Упражнение «Корпоративные особенности»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков анализа и адаптации к корпоративной культуре и особенностям потенциальных клиентов. Участники учатся выявлять ключевые характеристики корпоративной культуры и адаптировать свой подход к продажам с учетом этих особенностей.

Цель упражнения

Научиться определять специфику корпоративной культуры компании-клиента и разрабатывать эффективные стратегии взаимодействия с учетом выявленных особенностей.

Реквизит

Кейсы с описанием различных типов корпоративных культур

Карточки с характеристиками разных корпоративных культур

Матрица анализа корпоративной культуры

Проектор для демонстрации видеоматериалов

Размер группы

8-16 человек

Этапы выполнения

1. Теоретическое введение в типы корпоративных культур (20 минут)
2. Анализ кейсов в малых группах (30 минут)
3. Разработка стратегий адаптации (25 минут)
4. Презентация и обсуждение стратегий (40 минут)
5. Ролевое моделирование взаимодействия (35 минут)
6. Подведение итогов и обратная связь (20 минут)

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как определить тип корпоративной культуры на ранних этапах взаимодействия?
• Какие признаки указывают на формальный и неформальный уровень организации?
• Как адаптировать презентацию продукта под разные типы корпоративных культур?
• Какие особенности коммуникации характерны для разных корпоративных культур?
• Как учитывать национальные особенности в международных компаниях?

Интерпретация результатов

Параметр оценки	Индикаторы успешности
Точность определения типа культуры	Способность выявить ключевые характеристики
Качество адаптации подхода	Гибкость в подстройке под особенности клиента
Эффективность коммуникации	Соответствие стиля общения корпоративным нормам

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные примеры корпоративных культур из разных отраслей
• Используйте видеоматериалы для иллюстрации различных типов культур
• Обращайте внимание на невербальные признаки корпоративной культуры
• Поощряйте обмен реальным опытом между участниками
• Акцентируйте внимание на важности предварительного анализа

Возможные модификации упражнения

1. Добавление элементов кросс-культурной коммуникации
2. Включение анализа digital-культуры современных компаний
3. Работа со смешанными типами корпоративных культур
4. Моделирование ситуаций культурной трансформации компании
5. Анализ влияния удаленной работы на корпоративную культуру

19.4 Упражнение «Тендерные процедуры»

Описание упражнения

Упражнение направлено на формирование практических навыков участия в корпоративных тендерах и конкурсных процедурах. Участники изучают различные типы тендеров, особенности подготовки документации и стратегии победы в конкурентной борьбе.

Цель упражнения

Развить компетенции по эффективному участию в тендерных процедурах, научиться готовить конкурентоспособные предложения и правильно оценивать шансы на победу.

Реквизит

Примеры тендерной документации

Шаблоны коммерческих предложений

Чек-листы проверки документации

Калькулятор для расчета ценовых предложений

Размер группы

6-12 человек

Этапы выполнения

1. Изучение структуры тендерной документации (30 минут)
2. Анализ требований и критериев оценки (25 минут)
3. Подготовка конкурсного предложения (45 минут)
4. Проведение конкурсной процедуры (40 минут)
5. Разбор типичных ошибок (20 минут)
6. Анализ результатов и обратная связь (20 минут)

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как правильно оценить целесообразность участия в тендере?
• Какие критерии являются ключевыми при оценке заявок?
• Как выявить скрытые требования в тендерной документации?
• Какие типичные ошибки совершают участники тендеров?
• Как эффективно взаимодействовать с тендерным комитетом?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Показатели успешности
Полнота подготовки документации	Соответствие всем формальным требованиям
Качество коммерческого предложения	Конкурентоспособность и обоснованность
Соблюдение процедур и сроков	Точность исполнения требований

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте реальные примеры тендерной документации
• Создайте условия максимально приближенные к реальным
• Обратите внимание на важность деталей в документации
• Разберите различные стратегии ценообразования
• Акцентируйте внимание на сроках и формальных требованиях

Возможные модификации упражнения

1. Добавление элемента электронных торгов
2. Включение международных тендерных процедур
3. Моделирование различных типов закупок
4. Работа с многоэтапными тендерами
5. Добавление переговорной процедуры закупки

Практические навыки	Ожидаемые результаты
Анализ тендерной документации	Умение выявлять ключевые требования и ограничения
Подготовка заявок	Способность создавать конкурентоспособные предложения
Расчет стоимости	Навыки формирования оптимального ценового предложения

19.5 Упражнение «Документооборот»

Описание упражнения

Упражнение направлено на освоение процессов корпоративного документооборота при продажах. Участники учатся работать с различными типами документов, понимать их взаимосвязь и правильно выстраивать последовательность согласования.

Цель упражнения

Сформировать понимание процессов документооборота в корпоративных продажах и развить навыки эффективной работы с документацией на всех этапах сделки.

Реквизит

Комплекты типовых документов (договоры, спецификации, акты)

Схемы процессов согласования

Чек-листы проверки документов

Образцы заполнения форм

Размер группы

5-10 человек

Этапы выполнения

1. Знакомство с типами документов (20 минут)
2. Изучение маршрутов согласования (25 минут)
3. Практика заполнения документов (40 минут)
4. Моделирование процесса согласования (35 минут)
5. Работа с возражениями при согласовании (30 минут)
6. Разбор ошибок и анализ результатов (20 минут)

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как ускорить процесс согласования документов?
• Какие типичные ошибки встречаются в документах?
• Как работать с нестандартными условиями в договорах?
• Какие подразделения участвуют в согласовании?
• Как правильно вести реестр документов по сделке?

Интерпретация результатов

Критерий	Показатель эффективности
Скорость подготовки документов	Время на формирование полного комплекта
Качество заполнения	Отсутствие ошибок и неточностей
Понимание процессов	Правильность определения маршрутов согласования

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте актуальные шаблоны документов
• Создайте реалистичные кейсы для отработки
• Обратите внимание на часто встречающиеся ошибки
• Разберите особенности работы с разными типами клиентов
• Покажите способы отслеживания статуса документов

Возможные модификации упражнения

1. Добавление работы с электронным документооборотом
2. Включение международных форматов документов
3. Моделирование сложных схем согласования
4. Работа с рекламациями и претензиями
5. Практика ведения архива документов

Тип документа	Особенности обработки
Коммерческое предложение	Согласование с техническим отделом
Договор поставки	Проверка юридическим отделом
Спецификация	Утверждение финансовой службой

19.6 Упражнение «Долгосрочные контракты»

Описание упражнения

Упражнение фокусируется на развитии навыков подготовки и ведения долгосрочных контрактов с корпоративными клиентами. Участники учатся прогнозировать риски, структурировать длительные соглашения и создавать механизмы адаптации контракта к изменяющимся условиям.

Цель упражнения

Научиться разрабатывать и управлять долгосрочными контрактами, учитывая интересы всех сторон и обеспечивая гибкость в условиях меняющегося рынка.

Реквизит

Шаблоны долгосрочных контрактов

Матрица анализа рисков

Калькулятор расчета долгосрочных показателей

Сценарии развития рыночной ситуации

Размер группы

6-12 человек

Этапы выполнения

1. Анализ структуры долгосрочного контракта (30 минут)
2. Выявление и оценка рисков (25 минут)
3. Разработка механизмов адаптации (35 минут)
4. Моделирование переговоров по условиям (45 минут)
5. Проработка сценариев изменений (30 минут)
6. Презентация и защита контракта (25 минут)

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как правильно определить сроки контракта?
• Какие механизмы индексации цен использовать?
• Как обеспечить баланс интересов сторон?
• Какие KPI включать в долгосрочный контракт?
• Как структурировать этапы реализации контракта?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Индикаторы успеха
Полнота анализа рисков	Охват всех ключевых факторов неопределенности
Качество механизмов адаптации	Гибкость и реализуемость предложенных решений
Эффективность защиты	Убедительность аргументации условий контракта

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные сценарии развития рынка
• Акцентируйте внимание на механизмах урегулирования споров
• Разберите примеры успешных и неудачных контрактов
• Уделите внимание практике ведения переговоров
• Проработайте различные варианты защитных оговорок

Возможные модификации упражнения

1. Добавление международных контрактов
2. Включение форс-мажорных ситуаций
3. Работа с различными валютами и курсами
4. Моделирование смены собственников
5. Проработка механизмов досрочного расторжения

Элемент контракта	Ключевые аспекты
Ценовые условия	Механизмы индексации и пересмотра
Объемные показатели	Минимальные и максимальные значения
Условия поставки	Гибкость графика и объемов

19.7 Упражнение «Работа с отделами»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков эффективного взаимодействия с различными отделами корпоративного клиента. Участники учатся выстраивать коммуникацию с разными подразделениями, учитывая их специфику, цели и потребности.

Цель упражнения

Научиться эффективно взаимодействовать с различными отделами компании-клиента, понимать их роль в процессе принятия решений и адаптировать коммуникацию под специфику каждого подразделения.

Реквизит

Карточки с описанием отделов и их функций

Схемы взаимодействия подразделений

Кейсы для ролевых игр

Бланки оценки эффективности взаимодействия

Размер группы

8-16 человек

Этапы выполнения

1. Изучение специфики работы отделов (25 минут)
2. Анализ типичных запросов и потребностей (20 минут)
3. Разработка стратегий коммуникации (30 минут)
4. Ролевые игры по взаимодействию (45 минут)
5. Решение конфликтных ситуаций (35 минут)
6. Анализ результатов и обратная связь (25 минут)

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как учитывать специфику разных отделов при презентации продукта?
• Какие аргументы важны для разных подразделений?
• Как разрешать конфликты между отделами?
• Как координировать работу с несколькими отделами одновременно?
• Какие KPI важны для различных подразделений?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Показатели успешности
Понимание специфики отделов	Точность определения потребностей и мотивации
Качество коммуникации	Адаптивность подхода к разным подразделениям
Эффективность координации	Способность организовать многостороннее взаимодействие

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте детальные описания функций каждого отдела
• Используйте реальные примеры из практики
• Обратите внимание на межотдельные конфликты
• Отработайте различные сценарии взаимодействия
• Акцентируйте внимание на различиях в терминологии

Возможные модификации упражнения

1. Добавление работы с международными подразделениями
2. Включение виртуальных команд и удаленных отделов
3. Моделирование матричной структуры управления
4. Работа с проектными командами
5. Симуляция кризисных ситуаций

Отдел	Ключевые интересы
Финансовый отдел	ROI и оптимизация затрат
Технический отдел	Технические характеристики и совместимость
Отдел закупок	Условия поставки и гарантии

19.8 Упражнение «Презентации для компаний»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков подготовки и проведения эффективных презентаций для корпоративных клиентов. Участники учатся создавать убедительные презентации с учетом специфики аудитории, уровня принятия решений и корпоративных особенностей клиента.

Цель упражнения

Научиться разрабатывать и проводить презентации, адаптированные под различные уровни корпоративной иерархии, учитывающие специфику бизнеса клиента и направленные на достижение конкретных бизнес-целей.

Реквизит

Проектор и экран для демонстрации

Шаблоны корпоративных презентаций

Примеры успешных презентаций

Чек-листы оценки презентации

Размер группы

6-12 человек

Этапы выполнения

1. Анализ целевой аудитории (20 минут)
2. Структурирование контента (30 минут)
3. Подготовка визуальных материалов (45 минут)
4. Репетиция выступления (40 минут)
5. Проведение презентации (30 минут)
6. Получение обратной связи (25 минут)

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как адаптировать презентацию под разные уровни менеджмента?
• Какие визуальные элементы наиболее эффективны?
• Как структурировать информацию для разных типов аудитории?
• Какие ключевые показатели включать в презентацию?
• Как эффективно использовать время презентации?

Интерпретация результатов

Аспект презентации	Критерии оценки
Структура и логика	Четкость и последовательность изложения
Визуальное оформление	Профессионализм и соответствие корпоративному стилю
Подача материала	Уверенность и убедительность выступления

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте примеры успешных и неудачных презентаций
• Обратите внимание на работу с возражениями
• Отработайте техники удержания внимания аудитории
• Разберите способы адаптации под разные форматы встреч
• Уделите внимание невербальной коммуникации

Возможные модификации упражнения

1. Добавление онлайн-презентаций
2. Включение работы с разными культурными контекстами
3. Моделирование презентаций под разные уровни менеджмента
4. Практика экспресс-презентаций
5. Работа с техническими сбоями

Уровень презентации	Ключевые акценты
Топ-менеджмент	Стратегические выгоды и ROI
Средний менеджмент	Операционная эффективность
Технические специалисты	Детальные характеристики и спецификации

19.9 Упражнение «Корпоративные стандарты»

Описание упражнения

Упражнение фокусируется на развитии навыков работы с корпоративными стандартами и политиками клиентов. Участники учатся анализировать, интерпретировать и адаптироваться к различным корпоративным требованиям и процедурам при ведении продаж.

Цель упражнения

Научиться эффективно работать в рамках корпоративных стандартов клиентов, соблюдать их требования и находить оптимальные решения в условиях различных ограничений.

Реквизит

Примеры корпоративных политик разных компаний

Чек-листы соответствия стандартам

Кейсы с типовыми ситуациями

Шаблоны документов соответствия

Размер группы

6-12 человек

Этапы выполнения

1. Изучение типовых корпоративных стандартов (30 минут)
2. Анализ ограничений и требований (25 минут)
3. Разработка стратегий адаптации (35 минут)
4. Практика решения кейсов (45 минут)
5. Моделирование сложных ситуаций (30 минут)
6. Обсуждение результатов (25 минут)

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как эффективно изучать корпоративные стандарты клиента?
• Какие типичные ограничения встречаются в разных отраслях?
• Как адаптировать свое предложение под требования клиента?
• Что делать при конфликте стандартов разных организаций?
• Как работать с изменениями в корпоративных политиках?

Интерпретация результатов

Область оценки	Критерии успешности
Понимание стандартов	Точность интерпретации требований
Адаптивность решений	Способность находить компромиссы
Соблюдение требований	Отсутствие нарушений стандартов

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные примеры корпоративных политик
• Используйте реальные кейсы из практики
• Обратите внимание на культурные различия
• Разберите способы работы с противоречивыми требованиями
• Отработайте навыки аргументации при несоответствии стандартам

Возможные модификации упражнения

1. Включение международных стандартов
2. Добавление работы с отраслевыми регламентами
3. Моделирование ситуаций сертификации
4. Практика работы с аудитами соответствия
5. Разбор кризисных ситуаций

Тип стандартов	Особенности работы
Закупочные политики	Соблюдение процедур выбора поставщиков
Технические требования	Обеспечение совместимости решений
Комплаенс-нормы	Соответствие правовым требованиям

19.10 Упражнение «Масштабирование сотрудничества»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков расширения сотрудничества с корпоративными клиентами. Участники учатся выявлять возможности для увеличения объема продаж, выхода на новые подразделения клиента и развития долгосрочных партнерских отношений.

Цель упражнения

Научиться системно подходить к расширению сотрудничества с корпоративными клиентами, выявлять новые возможности и создавать стратегии масштабирования бизнеса.

Реквизит

Карты развития клиента

Матрица возможностей масштабирования

Шаблоны планов развития сотрудничества

Инструменты анализа потенциала

Размер группы

5-10 человек

Этапы выполнения

1. Анализ текущего сотрудничества (25 минут)
2. Выявление потенциальных направлений роста (30 минут)
3. Разработка стратегии масштабирования (40 минут)
4. Создание плана действий (35 минут)
5. Презентация стратегий развития (30 минут)
6. Обсуждение и корректировка планов (20 минут)

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как определить потенциал расширения сотрудничества?
• Какие индикаторы указывают на готовность к масштабированию?
• Как преодолевать барьеры при расширении сотрудничества?
• Какие ресурсы необходимы для масштабирования?
• Как оценивать риски при расширении взаимодействия?

Интерпретация результатов

Параметр оценки	Показатели эффективности
Качество анализа возможностей	Полнота выявленных направлений роста
Реалистичность стратегии	Обоснованность и выполнимость планов
Проработка рисков	Учёт возможных препятствий и их решений

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте примеры успешного масштабирования
• Акцентируйте внимание на поэтапном развитии
• Разберите типичные ошибки при расширении сотрудничества
• Уделите внимание работе с сопротивлением изменениям
• Отработайте навыки презентации планов развития

Возможные модификации упражнения

1. Добавление международной экспансии
2. Включение цифровой трансформации
3. Работа с разными моделями масштабирования
4. Проработка кризисных сценариев
5. Моделирование слияний и поглощений

Направление масштабирования	Ключевые факторы успеха
Географическая экспансия	Адаптация к локальным особенностям
Расширение продуктовой линейки	Соответствие потребностям клиента
Углубление интеграции	Развитие партнёрских отношений

Итоговая таблица упражнений главы 19

Упражнение	Фокусировка	Время на выполнение	Ключевые навыки
Структура компании	Анализ организационной структуры и взаимосвязей	105 минут	Анализ структуры, построение карты взаимодействий
Лица, принимающие решения	Выявление и работа с ключевыми ЛПР	130 минут	Определение влияния, переговоры, анализ мотивации
Корпоративные особенности	Анализ и адаптация к корпоративной культуре	170 минут	Культурная адаптация, стратегическое планирование
Тендерные процедуры	Подготовка и участие в тендерах	180 минут	Анализ документации, подготовка предложений
Документооборот	Работа с корпоративной документацией	170 минут	Подготовка документов, согласование, контроль
Долгосрочные контракты	Разработка и управление контрактами	190 минут	Анализ рисков, структурирование условий
Работа с отделами	Взаимодействие с подразделениями	180 минут	Коммуникация, координация, решение конфликтов
Презентации для компаний	Подготовка и проведение презентаций	190 минут	Публичные выступления, визуализация данных
Корпоративные стандарты	Работа с политиками и регламентами	190 минут	Анализ требований, обеспечение соответствия
Масштабирование сотрудничества	Развитие партнерских отношений	180 минут	Стратегическое планирование, развитие бизнеса

Общие характеристики главы:

Параметр	Значение
Общая продолжительность упражнений	1685 минут (около 28 часов)
Рекомендуемая длительность обучения	3-4 полных рабочих дня
Минимальный размер группы	4-6 человек
Оптимальный размер группы	8-12 человек
Максимальный размер группы	12-16 человек