Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта

• Методичка №1 «300 упражнений для тренинга»
• Методичка №2 «300 упражнений для бизнес-тренинга»
• Методичка №3 «300 упражнений для гештальт-тренинга»
• Методичка №4 «300 упражнений для телесного тренинга»
• Методичка №5 «300 упражнений для детского тренинга»
• Методичка №6 «300 упражнений для женского тренинга»
• Методичка №7 «300 упражнений для тренинга продаж»

Оглавление

• Глава 1. Первый контакт с клиентом
• Глава 2. Установление раппорта
• Глава 3. Выявление потребностей клиента
• Глава 4. Активное слушание
• Глава 5. Работа с возражениями — базовый уровень
• Глава 6. Работа с возражениями — продвинутый уровень
• Глава 7. Презентация продукта
• Глава 8. Техника задавания вопросов
• Глава 9. Невербальная коммуникация
• Глава 10. Телефонные продажи
• Глава 11. Холодные звонки
• Глава 12. Управление голосом
• Глава 13. Эмоциональный интеллект в продажах
• Глава 14. Ценностное предложение
• Глава 15. Переговоры о цене
• Глава 16. Закрытие сделки
• Глава 17. Работа с премиум-клиентами
• Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
• Глава 19. Работа с корпоративными клиентами
• Глава 20. Управление временем в продажах
• Глава 21. Анализ конкурентов
• Глава 22. Работа с сомневающимися клиентами
• Глава 23. Продажи в стрессовых ситуациях
• Глава 24. Долгосрочные отношения с клиентами
• Глава 25. Продажи через социальные сети
• Глава 26. Проведение презентаций
• Глава 27. Работа с документацией
• Глава 28. Послепродажное обслуживание
• Глава 29. Командные продажи
• Глава 30. Самомотивация и развитие

Глава 20. Управление временем в продажах

Оглавление

1. Приоритизация задач
2. Планирование встреч
3. CRM-система
4. Воронка продаж
5. Оптимизация процессов
6. Делегирование
7. Автоматизация рутины
8. Контроль дедлайнов
9. Анализ активностей
10. Баланс задач

20.1 Упражнение «Приоритизация задач»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков эффективного управления задачами в продажах с использованием матрицы Эйзенхауэра. Участники учатся правильно оценивать срочность и важность задач для достижения максимальной продуктивности.

Цель упражнения

• Научиться быстро и эффективно определять приоритетность задач
• Освоить принципы матрицы Эйзенхауэра в контексте продаж
• Развить навыки стратегического планирования рабочего времени
• Улучшить показатели производительности в продажах

Реквизит

• Бланки с матрицей Эйзенхауэра (4 квадрата)
• Стикеры или карточки для записи задач
• Ручки или маркеры
• Таймер

Размер группы

От 5 до 15 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Описание	Время
1. Подготовка	Раздача материалов и объяснение принципов матрицы Эйзенхауэра	10 минут
2. Составление списка	Участники записывают все свои текущие задачи на стикеры	15 минут
3. Распределение	Размещение задач по квадратам матрицы	20 минут
4. Анализ	Проверка корректности распределения задач	15 минут
5. Планирование	Составление плана выполнения задач согласно приоритетам	20 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Какие критерии вы использовали для определения важности задач?
• Какие задачи оказались в квадрате «важно и срочно»?
• Как можно предотвратить накопление срочных задач?
• Какие задачи можно делегировать или автоматизировать?
• Как часто нужно пересматривать приоритеты?

Интерпретация результатов

Квадрат матрицы	Интерпретация
Много задач в квадрате «важно и срочно»	Признак недостаточного планирования
Преобладание задач в квадрате «неважно и срочно»	Склонность к отвлечению на второстепенные дела
Баланс между квадратами	Показатель эффективного управления временем

Рекомендации для ведущего

• Перед началом упражнения убедитесь, что все участники понимают принципы матрицы Эйзенхауэра
• Приведите конкретные примеры задач для каждого квадрата матрицы
• Поощряйте участников быть честными в оценке важности задач
• Помогайте участникам выявлять задачи, которые можно делегировать или автоматизировать
• Обратите внимание на необходимость регулярного пересмотра приоритетов

Возможные модификации упражнения

• Добавление временных меток к каждой задаче для более точного планирования
• Включение командного элемента: обсуждение и приоритизация задач в парах
• Использование цветовой кодировки для различных типов задач
• Добавление этапа оценки ресурсов, необходимых для выполнения каждой задачи
• Создание недельного плана на основе приоритизированных задач

20.2 Упражнение «Планирование встреч»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков эффективного планирования и проведения встреч с клиентами. Участники учатся оптимизировать время встреч, грамотно составлять маршруты и учитывать все факторы, влияющие на продуктивность личных продаж.

Цель упражнения

• Освоить технику эффективного планирования встреч
• Научиться оптимизировать маршруты передвижения между встречами
• Развить навыки тайм-менеджмента при работе с клиентами
• Повысить количество успешных встреч за рабочий день

Реквизит

• Календарь-планировщик (электронный или бумажный)
• Карта города или района работы
• Список потенциальных клиентов
• Шаблоны планирования встреч
• Программа для построения маршрутов

Размер группы

От 4 до 12 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Описание	Время
1. Анализ клиентской базы	Сегментация клиентов по географическому признаку	20 минут
2. Приоритизация клиентов	Определение важности и срочности встреч	15 минут
3. Построение маршрутов	Создание оптимальных маршрутов передвижения	25 минут
4. Временные слоты	Распределение времени между встречами	20 минут
5. Планирование буферов	Учёт возможных задержек и форс-мажоров	15 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как правильно оценить длительность встречи с разными типами клиентов?
• Какие факторы нужно учитывать при планировании маршрута?
• Как эффективно использовать время между встречами?
• Какие инструменты планирования наиболее эффективны?
• Как действовать в случае отмены или переноса встречи?

Интерпретация результатов

Показатель	Оценка эффективности
Количество встреч в день	4-6 встреч — оптимально
Время в пути между встречами	Не более 30% рабочего времени
Процент состоявшихся встреч	Выше 80% — отличный результат

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте реальные примеры эффективного планирования встреч
• Обсудите типичные ошибки при планировании времени
• Покажите работу с различными инструментами планирования
• Уделите внимание работе с форс-мажорными ситуациями
• Проведите анализ успешных кейсов планирования

Возможные модификации упражнения

• Добавление элемента соревнования между участниками
• Использование реальной CRM-системы для планирования
• Включение сценариев с форс-мажорными ситуациями
• Практика планирования онлайн-встреч
• Интеграция с системами календарного планирования

20.3 Упражнение «CRM-система»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков эффективного использования CRM-системы для управления временем и клиентской базой. Участники учатся правильно организовывать работу с клиентами, используя все возможности современных CRM-систем.

Цель упражнения

• Освоить основные функции CRM-системы
• Научиться эффективно управлять клиентской базой
• Автоматизировать рутинные процессы
• Улучшить качество взаимодействия с клиентами

Реквизит

• Доступ к учебной версии CRM-системы
• Компьютеры или ноутбуки для каждого участника
• Тестовая база клиентов
• Шаблоны документов для работы
• Инструкции по работе с CRM

Размер группы

От 3 до 10 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Описание	Время
1. Настройка профиля	Создание и настройка личного профиля в CRM	15 минут
2. Работа с базой	Импорт и организация клиентской базы	30 минут
3. Создание задач	Планирование активностей и напоминаний	25 минут
4. Автоматизация	Настройка автоматических действий	35 минут
5. Аналитика	Работа с отчетами и дашбордами	25 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как эффективно категоризировать клиентов в CRM?
• Какие задачи можно и нужно автоматизировать?
• Как использовать напоминания с максимальной пользой?
• Какие отчеты наиболее важны для анализа работы?
• Как интегрировать CRM с другими рабочими инструментами?

Интерпретация результатов

Критерий	Показатель эффективности
Скорость работы с клиентской базой	Сокращение времени на 40-60%
Автоматизация процессов	Не менее 50% рутинных задач
Качество заполнения данных	Более 90% полных профилей

Рекомендации для ведущего

• Предварительно проверьте работоспособность всех функций CRM
• Подготовьте пошаговые инструкции для новичков
• Уделите особое внимание часто используемым функциям
• Покажите примеры эффективной организации данных
• Расскажите о типичных ошибках и способах их избежать

Возможные модификации упражнения

• Добавление сценариев работы с проблемными клиентами
• Создание системы тегов для быстрого поиска
• Разработка собственных шаблонов документов
• Настройка интеграций с календарем и почтой
• Создание персонализированных дашбордов

20.4 Упражнение «Воронка продаж»

Описание упражнения

Упражнение фокусируется на эффективном управлении воронкой продаж для оптимизации временных затрат на каждом этапе. Участники учатся анализировать и улучшать конверсию между этапами, правильно распределять время на работу с клиентами на разных стадиях воронки.

Цель упражнения

• Научиться эффективно управлять временем на каждом этапе воронки
• Оптимизировать конверсию между этапами
• Выявить и устранить временные потери в процессе продаж
• Разработать стратегию ускорения прохождения клиентов по воронке

Реквизит

• Шаблоны воронки продаж
• Таблицы для анализа временных затрат
• Статистические данные по текущим продажам
• Калькулятор конверсии
• Доска или флипчарт для визуализации

Размер группы

От 5 до 15 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Описание	Время
1. Анализ текущей воронки	Определение существующих этапов и временных затрат	30 минут
2. Выявление узких мест	Поиск этапов с наибольшими временными потерями	25 минут
3. Оптимизация процессов	Разработка решений для ускорения конверсии	35 минут
4. Создание нормативов	Установка временных стандартов для каждого этапа	20 минут
5. Тестирование	Проверка новых подходов на практике	40 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Какие этапы воронки требуют наибольших временных затрат?
• Как ускорить прохождение клиента по воронке без потери качества?
• Какие инструменты помогают сократить время на рутинные операции?
• Как правильно определить приоритетность работы с разными клиентами?
• Какие метрики важно отслеживать для оценки эффективности?

Интерпретация результатов

Показатель	Целевое значение
Время прохождения воронки	Сокращение на 25-30%
Конверсия между этапами	Рост на 15-20%
Количество активных сделок	Увеличение на 30-40%

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте реальные примеры успешной оптимизации воронки
• Используйте визуальные инструменты для наглядности
• Фокусируйтесь на практических решениях
• Учитывайте специфику продукта и целевой аудитории
• Регулярно проводите замеры эффективности внедренных изменений

Возможные модификации упражнения

• Создание специализированных воронок для разных продуктов
• Внедрение элементов геймификации
• Разработка скриптов для каждого этапа
• Интеграция с системами аналитики
• Создание индивидуальных планов оптимизации для каждого менеджера

20.5 Упражнение «Оптимизация процессов»

Описание упражнения

Упражнение направлено на выявление и устранение неэффективных процессов в работе менеджера по продажам. Участники учатся анализировать свои рабочие процессы, находить потери времени и оптимизировать повседневную деятельность.

Цель упражнения

• Выявить неэффективные процессы в работе
• Научиться анализировать временные затраты
• Разработать стратегии оптимизации рабочих процессов
• Внедрить инструменты повышения продуктивности

Реквизит

• Дневники учета времени
• Таблицы для анализа процессов
• Секундомер или таймер
• Карточки для описания процессов
• Диаграммы процессов

Размер группы

От 4 до 12 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Описание	Время
1. Картирование процессов	Описание всех рабочих процессов	30 минут
2. Хронометраж	Замер времени на каждый процесс	45 минут
3. Анализ потерь	Выявление временных потерь	25 минут
4. Разработка решений	Создание плана оптимизации	35 минут
5. Тестирование	Проверка новых методов работы	40 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Какие процессы занимают больше всего времени?
• Где происходят основные потери времени?
• Какие процессы можно объединить или упростить?
• Какие инструменты помогут ускорить работу?
• Как измерить эффективность оптимизации?

Интерпретация результатов

Тип процесса	Ожидаемый результат оптимизации
Рутинные операции	Сокращение времени на 50-70%
Коммуникации	Повышение эффективности на 30-40%
Документооборот	Ускорение на 40-60%

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте примеры успешной оптимизации процессов
• Обеспечьте участников инструментами для анализа
• Помогайте в выявлении скрытых потерь времени
• Поощряйте креативный подход к решению проблем
• Следите за реалистичностью предлагаемых решений

Возможные модификации упражнения

• Добавление элемента соревнования между участниками
• Использование видеозаписи для анализа процессов
• Создание банка лучших практик
• Разработка стандартов выполнения типовых операций
• Внедрение системы постоянного совершенствования процессов

20.6 Упражнение «Делегирование»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков эффективного делегирования задач в процессе продаж. Участники учатся определять задачи для делегирования, правильно ставить задачи и контролировать их выполнение, что позволяет существенно экономить рабочее время.

Цель упражнения

• Научиться выявлять задачи, подходящие для делегирования
• Освоить технику эффективной постановки задач
• Развить навыки контроля делегированных задач
• Повысить общую эффективность работы команды продаж

Реквизит

• Матрица делегирования
• Чек-листы для постановки задач
• Шаблоны заданий
• Таблицы учета делегированных задач
• Карточки с описанием типовых задач

Размер группы

От 6 до 15 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Описание	Время
1. Анализ задач	Определение задач для делегирования	25 минут
2. Подготовка описаний	Составление четких инструкций	35 минут
3. Распределение	Выбор исполнителей и передача задач	20 минут
4. Установка контроля	Определение точек и методов контроля	15 минут
5. Обратная связь	Анализ результатов и корректировка	25 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Какие задачи лучше всего подходят для делегирования?
• Как определить подходящего исполнителя?
• Какие инструкции необходимы для успешного делегирования?
• Как организовать эффективный контроль?
• Что делать в случае неудачного делегирования?

Интерпретация результатов

Критерий	Успешный результат
Количество делегированных задач	30-40% от общего объема
Качество выполнения	Не менее 85% соответствия требованиям
Экономия времени	От 5 до 10 часов в неделю

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте примеры успешного делегирования
• Объясните важность четких инструкций
• Обратите внимание на типичные ошибки
• Покажите методы эффективного контроля
• Научите давать конструктивную обратную связь

Возможные модификации упражнения

• Проведение ролевых игр по делегированию
• Создание системы оценки эффективности делегирования
• Разработка матрицы компетенций для делегирования
• Внедрение цифровых инструментов контроля
• Организация системы взаимного обучения в команде

20.7 Упражнение «Автоматизация рутины»

Описание упражнения

Упражнение посвящено выявлению и автоматизации рутинных задач в процессе продаж. Участники учатся использовать современные инструменты и технологии для автоматизации повторяющихся действий, что позволяет существенно сократить временные затраты.

Цель упражнения

• Выявить задачи, подлежащие автоматизации
• Освоить инструменты автоматизации
• Научиться создавать автоматизированные процессы
• Оценить эффективность внедренной автоматизации

Реквизит

• Компьютеры с доступом к интернету
• Инструменты автоматизации (демо-версии)
• Шаблоны писем и документов
• Список типовых задач
• Инструкции по настройке автоматизации

Размер группы

От 4 до 8 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Описание	Время
1. Аудит рутинных задач	Составление списка повторяющихся действий	30 минут
2. Выбор инструментов	Подбор подходящих средств автоматизации	25 минут
3. Настройка процессов	Создание автоматизированных сценариев	45 минут
4. Тестирование	Проверка работы автоматизации	20 минут
5. Оптимизация	Корректировка настроек по результатам теста	30 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Какие задачи наиболее эффективно поддаются автоматизации?
• Как выбрать оптимальные инструменты для автоматизации?
• Какие риски нужно учитывать при автоматизации?
• Как оценить эффективность автоматизации?
• Какие навыки необходимы для успешной автоматизации?

Интерпретация результатов

Показатель	Целевое значение
Сокращение времени на рутину	Минимум 60%
Количество автоматизированных процессов	Не менее 5 базовых процессов
Надежность автоматизации	95% успешных выполнений

Рекомендации для ведущего

• Заранее подготовьте примеры успешной автоматизации
• Проверьте работоспособность всех инструментов
• Предусмотрите альтернативные варианты автоматизации
• Уделите внимание безопасности и надежности
• Подготовьте инструкции по устранению типичных проблем

Возможные модификации упражнения

• Создание библиотеки готовых скриптов
• Разработка пользовательских шаблонов
• Интеграция с CRM-системой
• Настройка системы отчетности
• Создание чат-ботов для типовых коммуникаций

20.8 Упражнение «Контроль дедлайнов»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков эффективного управления дедлайнами в процессе продаж. Участники учатся устанавливать реалистичные сроки, отслеживать их выполнение и корректировать планы в случае необходимости.

Цель упражнения

• Научиться правильно оценивать время на выполнение задач
• Освоить методы контроля дедлайнов
• Развить навыки прогнозирования рисков срыва сроков
• Улучшить показатели своевременного выполнения задач

Реквизит

• Календарь-планировщик
• Таблицы для отслеживания дедлайнов
• Шаблоны планов проектов
• Инструменты для установки напоминаний
• Диаграммы Ганта

Размер группы

От 5 до 12 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Описание	Время
1. Планирование	Определение задач и установка сроков	30 минут
2. Оценка рисков	Выявление возможных препятствий	20 минут
3. Создание системы контроля	Разработка методов отслеживания	25 минут
4. Установка контрольных точек	Определение промежуточных проверок	15 минут
5. Симуляция управления	Практика работы с дедлайнами	40 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как правильно оценить время на выполнение задачи?
• Какие инструменты наиболее эффективны для контроля сроков?
• Что делать при угрозе срыва дедлайна?
• Как мотивировать себя на своевременное выполнение задач?
• Как правильно расставлять приоритеты при множестве дедлайнов?

Интерпретация результатов

Показатель	Целевое значение
Соблюдение дедлайнов	Не менее 90%
Точность планирования	Отклонение не более 15%
Своевременность реакции на риски	До 24 часов

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте реальные примеры успешного управления дедлайнами
• Обсудите типичные причины срыва сроков
• Научите участников создавать временные буферы
• Покажите методы быстрого восстановления графика
• Уделите внимание психологическим аспектам управления временем

Возможные модификации упражнения

• Создание системы раннего предупреждения о рисках срыва
• Разработка персональных стратегий управления временем
• Внедрение командных методов контроля дедлайнов
• Использование геймификации для мотивации
• Создание системы взаимной поддержки в команде

20.9 Упражнение «Анализ активностей»

Описание упражнения

Упражнение фокусируется на глубоком анализе всех активностей менеджера по продажам в течение рабочего дня. Участники учатся проводить хронометраж, выявлять продуктивные и непродуктивные действия, а также оптимизировать свою деятельность на основе полученных данных.

Цель упражнения

• Научиться анализировать эффективность рабочего времени
• Определить ключевые показатели продуктивности
• Выявить источники потерь времени
• Разработать стратегии повышения эффективности

Реквизит

• Таблицы учета активностей
• Программы для хронометража
• Дневники наблюдений
• Аналитические формы
• Инструменты визуализации данных

Размер группы

От 3 до 10 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Описание	Время
1. Подготовка	Определение параметров анализа	20 минут
2. Сбор данных	Фиксация всех активностей	60 минут
3. Классификация	Категоризация активностей	30 минут
4. Анализ данных	Обработка собранной информации	45 минут
5. Выводы и планирование	Разработка рекомендаций	25 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Какие активности приносят наибольшую отдачу?
• Где происходят основные потери времени?
• Как распределяется время между разными типами задач?
• Какие активности можно сократить или исключить?
• Какие инструменты помогут повысить эффективность?

Интерпретация результатов

Тип активности	Оптимальная доля времени
Прямые продажи	50-60% рабочего времени
Административная работа	15-20% рабочего времени
Обучение и развитие	10-15% рабочего времени

Рекомендации для ведущего

• Обеспечьте участников удобными инструментами учета
• Помогите в определении критериев анализа
• Научите выявлять скрытые потери времени
• Покажите методы визуализации результатов
• Помогите в разработке персональных стратегий оптимизации

Возможные модификации упражнения

• Использование цифровых трекеров активности
• Проведение командного анализа и обмена опытом
• Создание персональных дашбордов эффективности
• Внедрение системы регулярного мониторинга
• Разработка шаблонов оптимального распределения времени

20.10 Упражнение «Баланс задач»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков балансировки различных типов задач в работе менеджера по продажам. Участники учатся эффективно распределять время между срочными и важными задачами, соблюдать баланс между активными продажами и поддержкой существующих клиентов.

Цель упражнения

• Научиться оптимально распределять время между разными типами задач
• Освоить методы поддержания баланса приоритетов
• Развить навыки многозадачности без потери эффективности
• Улучшить показатели общей продуктивности

Реквизит

• Матрица распределения времени
• Карточки с различными типами задач
• Таймер или секундомер
• Шаблоны планирования
• Диаграммы для визуализации баланса

Размер группы

От 4 до 12 человек

Поэтапное выполнение

Этап	Описание	Время
1. Категоризация задач	Разделение задач по типам и приоритетам	25 минут
2. Временное распределение	Определение оптимального времени на каждый тип задач	30 минут
3. Создание расписания	Составление сбалансированного плана работы	35 минут
4. Симуляция	Практическая отработка переключения между задачами	40 минут
5. Анализ и корректировка	Оценка эффективности и внесение изменений	20 минут

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как определить оптимальное соотношение разных типов задач?
• Какие признаки указывают на нарушение баланса?
• Как эффективно переключаться между разными типами задач?
• Какие инструменты помогают поддерживать баланс?
• Как адаптировать баланс под изменяющиеся условия?

Интерпретация результатов

Показатель баланса	Оптимальное значение
Активные продажи	40-50% времени
Работа с текущими клиентами	30-35% времени
Административные задачи	15-20% времени

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте примеры успешного баланса задач
• Обсудите различные стратегии переключения между задачами
• Помогите участникам найти их индивидуальный ритм работы
• Акцентируйте внимание на признаках дисбаланса
• Предложите инструменты для регулярного мониторинга баланса

Возможные модификации упражнения

• Включение элементов стресс-тестирования системы баланса
• Разработка персональных стратегий балансировки
• Создание системы взаимной поддержки в команде
• Внедрение цифровых инструментов контроля баланса
• Организация регулярных сессий по корректировке баланса

Итоговая таблица упражнений

Упражнение	Фокусировка	Время на выполнение
20.1 Приоритизация задач	Эффективное управление приоритетами	80 минут
20.2 Планирование встреч	Оптимизация расписания	95 минут
20.3 CRM-система	Автоматизация работы с клиентами	130 минут
20.4 Воронка продаж	Оптимизация процесса продаж	150 минут
20.5 Оптимизация процессов	Улучшение рабочих процессов	175 минут
20.6 Делегирование	Распределение задач	120 минут
20.7 Автоматизация рутины	Оптимизация повторяющихся задач	150 минут
20.8 Контроль дедлайнов	Управление сроками	130 минут
20.9 Анализ активностей	Оценка эффективности действий	180 минут
20.10 Баланс задач	Оптимальное распределение времени	150 минут