Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта
Тренинг продаж
- Глава 1. Первый контакт с клиентом
- Глава 2. Установление раппорта
- Глава 3. Выявление потребностей клиента
- Глава 4. Активное слушание
- Глава 5. Работа с возражениями — базовый уровень
- Глава 6. Работа с возражениями — продвинутый уровень
- Глава 7. Презентация продукта
- Глава 8. Техника задавания вопросов
- Глава 9. Невербальная коммуникация
- Глава 10. Телефонные продажи
- Глава 11. Холодные звонки
- Глава 12. Управление голосом
- Глава 13. Эмоциональный интеллект в продажах
- Глава 14. Ценностное предложение
- Глава 15. Переговоры о цене
- Глава 16. Закрытие сделки
- Глава 17. Работа с премиум-клиентами
- Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
- Глава 19. Работа с корпоративными клиентами
- Глава 20. Управление временем в продажах
- Глава 21. Анализ конкурентов
- Глава 22. Работа с сомневающимися клиентами
- Глава 23. Продажи в стрессовых ситуациях
- Глава 24. Долгосрочные отношения с клиентами
- Глава 25. Продажи через социальные сети
- Глава 26. Проведение презентаций
- Глава 27. Работа с документацией
- Глава 28. Послепродажное обслуживание
- Глава 29. Командные продажи
- Глава 30. Самомотивация и развитие
Глава 17. Работа с премиум-клиентами
Оглавление
- Статусное позиционирование
- Премиальный сервис
- Индивидуальный подход
- VIP-коммуникация
- Особые условия
- Эксклюзивные предложения
- Презентация премиум-продуктов
- Работа с референсами
- Программа лояльности
- Особые мероприятия
17.1 Упражнение «Статусное позиционирование»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков статусного позиционирования при работе с премиальными клиентами. Участники учатся создавать правильный имидж и атмосферу при взаимодействии с VIP-клиентами, отрабатывая различные аспекты невербальной и вербальной коммуникации.
Цель упражнения
- Развить навыки статусной коммуникации
- Освоить техники презентации премиальных продуктов и услуг
- Научиться создавать атмосферу эксклюзивности
- Отработать навыки соответствия ожиданиям премиум-клиентов
Реквизит
- Видеокамера для записи выступлений
- Примеры премиальных продуктов или их фотографии
- Карточки с описанием статусных клиентов
- Флипчарт или доска для записи наблюдений
Примерный размер группы
6-12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Подготовка | Участники получают карточки с описанием статусных клиентов | 10 минут |
2. Анализ персонажа | Изучение особенностей и потребностей заданного типа клиента | 15 минут |
3. Презентация | Демонстрация подхода к работе с данным типом клиента | 30 минут |
4. Обратная связь | Анализ выступлений и рекомендации по улучшению | 20 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие элементы статусности были продемонстрированы наиболее эффективно?
- Что в поведении продавца может снизить статусность взаимодействия?
- Какие приемы помогают удерживать статусную позицию?
- Как правильно определить уровень статусности, подходящий для конкретного клиента?
Интерпретация результатов
Уровень выполнения | Характеристика |
---|---|
Высокий | Участник демонстрирует естественное статусное поведение и гибкость в коммуникации |
Средний | Присутствуют элементы статусности, но заметна некоторая наигранность |
Начальный | Статусное поведение выглядит неестественно или отсутствует |
Рекомендации для ведущего
- Заранее подготовьте разнообразные сценарии для отработки
- Обращайте внимание на невербальные аспекты коммуникации
- Фиксируйте успешные приемы для дальнейшего обсуждения
- Давайте конструктивную обратную связь, начиная с позитивных моментов
- Создайте атмосферу безопасности для проявления участников
Возможные модификации упражнения
- Добавление стрессовых ситуаций для отработки устойчивости статусной позиции
- Включение элементов работы с возражениями премиум-клиентов
- Проведение упражнения в реальной обстановке премиум-магазина или шоу-рума
- Использование видеозаписи для детального разбора коммуникации
- Добавление роли наблюдателя, фиксирующего конкретные проявления статусности
17.2 Упражнение «Премиальный сервис»
Описание упражнения
Упражнение направлено на освоение стандартов премиального сервиса и отработку навыков обслуживания VIP-клиентов на высшем уровне. Участники учатся создавать исключительный клиентский опыт, уделяя внимание каждой детали взаимодействия.
Цель упражнения
- Освоить стандарты премиального сервиса
- Научиться предвосхищать потребности клиентов
- Развить навыки создания WOW-эффекта
- Отработать техники безупречного обслуживания
Реквизит
- Чек-листы стандартов премиального сервиса
- Предметы сервировки премиум-класса
- Карточки с описанием ситуаций
- Образцы премиальной продукции
- Перчатки для работы с премиальными товарами
Примерный размер группы
8-16 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Теоретическая часть | Изучение стандартов премиального сервиса | 20 минут |
2. Демонстрация | Показ эталонного обслуживания тренером | 15 минут |
3. Практика в парах | Отработка элементов премиального сервиса | 40 минут |
4. Ролевые игры | Моделирование сложных ситуаций | 30 минут |
5. Анализ и обратная связь | Разбор успехов и зон роста | 25 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Какие элементы сервиса создают наибольшую ценность для премиальных клиентов?
- Как правильно определить уровень вовлеченности в обслуживание?
- Каковы особенности невербальной коммуникации при премиальном сервисе?
- Как создавать незабываемые моменты в обслуживании?
Интерпретация результатов
Критерий | Оценка выполнения |
---|---|
Внимание к деталям | Отмечается способность замечать и учитывать мельчайшие нюансы |
Элегантность подачи | Оценивается эстетика и изящество в представлении продукта |
Проактивность | Анализируется способность предвидеть потребности клиента |
Стрессоустойчивость | Оценивается реакция на нестандартные ситуации |
Рекомендации для ведущего
- Уделяйте особое внимание культуре премиального сервиса
- Демонстрируйте эталонное поведение на личном примере
- Поощряйте внимание к деталям и стремление к совершенству
- Развивайте у участников чувство прекрасного и вкус
- Работайте над устранением небрежности и формирования привычки к безупречности
Возможные модификации упражнения
- Включение элементов тайного покупателя для оценки сервиса
- Добавление работы с премиальными аксессуарами и упаковкой
- Проведение мастер-классов от экспертов индустрии роскоши
- Организация выездных тренировок в премиальных бутиках
- Создание сценариев с различными типами премиальных клиентов
17.3 Упражнение «Индивидуальный подход»
Описание упражнения
Упражнение фокусируется на развитии навыков создания персонализированных решений для премиум-клиентов. Участники учатся выявлять уникальные потребности и предпочтения клиентов, создавать индивидуальные предложения и адаптировать свой подход под конкретного клиента.
Цель упражнения
- Развить навыки глубинного интервью
- Научиться создавать персонализированные предложения
- Освоить техники выявления скрытых потребностей
- Отработать методы адаптации сервиса под конкретного клиента
Реквизит
- Профайлы различных типов премиум-клиентов
- Бланки для составления персонализированных предложений
- Каталог премиальных продуктов и услуг
- Карточки с описанием специальных запросов
Примерный размер группы
6-12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Анализ профиля | Изучение информации о клиенте | 15 минут |
2. Глубинное интервью | Проведение детального опроса для выявления потребностей | 25 минут |
3. Разработка предложения | Создание индивидуального решения | 30 минут |
4. Презентация | Представление персонализированного предложения | 20 минут |
5. Обратная связь | Анализ эффективности подхода | 15 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как правильно определить уровень персонализации?
- Какие вопросы помогают выявить истинные потребности клиента?
- Как балансировать между навязчивостью и недостаточным вниманием?
- Каким образом фиксировать и использовать информацию о предпочтениях клиента?
Интерпретация результатов
Компетенция | Индикаторы успеха |
---|---|
Качество опроса | Глубина и релевантность собранной информации |
Анализ потребностей | Точность определения ключевых мотивов |
Креативность решений | Уникальность и ценность предложения |
Презентационные навыки | Убедительность и элегантность подачи |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные профили клиентов с различными запросами
- Обращайте внимание на способность участников «читать между строк»
- Развивайте навыки активного слушания
- Поощряйте творческий подход к решению нестандартных запросов
- Учите распознавать невысказанные потребности клиента
Возможные модификации упражнения
- Добавление сложных или противоречивых запросов клиентов
- Включение работы с семейными запросами и традициями
- Создание долгосрочных программ индивидуального обслуживания
- Разработка систем отслеживания предпочтений клиента
- Практика создания персонализированных подарков и сюрпризов
17.4 Упражнение «VIP-коммуникация»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков элитной коммуникации с VIP-клиентами. Участники осваивают особенности делового этикета, изучают протокол общения с высокостатусными клиентами и учатся выстраивать долгосрочные доверительные отношения на высшем уровне.
Цель упражнения
- Освоить правила делового этикета высшего уровня
- Развить навыки статусной коммуникации
- Научиться управлять атмосферой общения
- Отработать техники элегантного решения конфликтных ситуаций
Реквизит
- Карточки с описанием коммуникативных ситуаций
- Видеокамера для записи диалогов
- Чек-листы правил делового этикета
- Примеры деловой переписки премиум-уровня
- Образцы визитных карточек и представительской продукции
Примерный размер группы
8-12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Теория этикета | Изучение правил и протоколов VIP-общения | 20 минут |
2. Анализ примеров | Разбор образцовых коммуникаций | 25 минут |
3. Практика диалогов | Отработка различных ситуаций общения | 35 минут |
4. Видеоанализ | Просмотр и разбор записанных диалогов | 30 минут |
5. Работа над ошибками | Корректировка и повторная отработка | 20 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как правильно определить статус собеседника и подстроиться под него?
- Какие ошибки в коммуникации наиболее критичны при общении с VIP-клиентами?
- Как соблюдать баланс между формальностью и дружелюбием?
- Каковы особенности письменной коммуникации с премиум-клиентами?
Интерпретация результатов
Параметр оценки | Критерии успешности |
---|---|
Вербальная коммуникация | Чистота речи, правильность построения фраз |
Невербальные сигналы | Элегантность жестов, соответствие статусу |
Управление диалогом | Способность вести беседу в нужном направлении |
Решение конфликтов | Дипломатичность и эффективность решений |
Рекомендации для ведущего
- Создавайте максимально реалистичные ситуации для отработки
- Обращайте особое внимание на культуру речи участников
- Отрабатывайте как стандартные, так и нестандартные ситуации
- Уделяйте внимание письменной коммуникации
- Учите распознавать культурные особенности разных стран
Возможные модификации упражнения
- Включение элементов международного этикета
- Добавление ситуаций с разными культурными контекстами
- Практика телефонных переговоров и видеоконференций
- Отработка навыков светской беседы
- Создание сценариев с участием переводчиков и посредников
17.5 Упражнение «Особые условия»
Описание упражнения
Упражнение посвящено разработке и презентации особых условий для премиальных клиентов. Участники учатся создавать уникальные предложения, формировать специальные условия обслуживания и грамотно презентовать привилегии, сохраняя баланс между эксклюзивностью и коммерческой целесообразностью.
Цель упражнения
- Научиться формировать особые условия для VIP-клиентов
- Развить навыки презентации привилегий
- Освоить техники обоснования премиальной стоимости
- Отработать методы создания дополнительной ценности
Реквизит
- Шаблоны VIP-предложений
- Каталог привилегий и бонусов
- Калькуляторы расчета особых условий
- Образцы VIP-карт и сертификатов
- Примеры эксклюзивных договоров
Примерный размер группы
6-10 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Анализ клиента | Изучение профиля и потребностей VIP-клиента | 20 минут |
2. Разработка условий | Создание пакета привилегий | 30 минут |
3. Расчет выгод | Калькуляция ценности предложения | 25 минут |
4. Презентация | Представление особых условий | 20 минут |
5. Обсуждение | Анализ эффективности предложения | 15 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как определить оптимальный уровень привилегий?
- Какие условия создают реальную ценность для VIP-клиента?
- Как сбалансировать затраты и выгоды при создании особых условий?
- Каким образом презентовать уникальность предложения?
Интерпретация результатов
Критерий | Показатели успешности |
---|---|
Уникальность | Степень отличия от стандартных условий |
Ценность | Соответствие потребностям клиента |
Обоснованность | Логика и структура предложения |
Презентабельность | Качество представления условий |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные сценарии для отработки
- Обучайте анализу конкурентных предложений
- Развивайте навыки экономического обоснования
- Тренируйте способность к творческому подходу
- Учите balancing act между щедростью и рентабельностью
Возможные модификации упражнения
- Включение работы с корпоративными VIP-клиентами
- Разработка сезонных премиальных предложений
- Создание многоуровневых программ привилегий
- Практика формирования индивидуальных условий
- Отработка кастомизации стандартных пакетов услуг
17.6 Упражнение «Эксклюзивные предложения»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков создания и презентации эксклюзивных предложений для премиум-сегмента. Участники учатся формировать уникальные комбинации продуктов и услуг, создавать ограниченные коллекции и специальные издания, а также грамотно представлять их ценность для избранной аудитории.
Цель упражнения
- Научиться создавать эксклюзивные предложения
- Развить навыки выявления уникальных преимуществ
- Освоить техники презентации лимитированных серий
- Отработать методы подчеркивания эксклюзивности
Реквизит
- Каталоги премиальных продуктов
- Образцы лимитированных коллекций
- Материалы для создания презентаций
- Примеры успешных эксклюзивных предложений
- Сертификаты подлинности и уникальности
Примерный размер группы
8-12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Маркетинговый анализ | Исследование рынка премиальных предложений | 25 минут |
2. Разработка концепции | Создание уникального предложения | 35 минут |
3. Подготовка презентации | Формирование презентационных материалов | 30 минут |
4. Презентация предложения | Представление эксклюзивного продукта | 20 минут |
5. Обратная связь | Анализ эффективности предложения | 20 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как определить оптимальный уровень эксклюзивности?
- Какие элементы создают реальную уникальность предложения?
- Как правильно коммуницировать ограниченность предложения?
- Каким образом подчеркнуть статусность продукта?
Интерпретация результатов
Параметр | Критерии оценки |
---|---|
Креативность | Оригинальность и инновационность идеи |
Обоснованность | Соответствие целевой аудитории |
Презентация | Качество и убедительность подачи |
Реализуемость | Возможность практического воплощения |
Рекомендации для ведущего
- Поощряйте креативный подход к созданию предложений
- Обращайте внимание на реалистичность реализации
- Развивайте чувство меры в создании эксклюзивности
- Учите грамотно обосновывать премиальную стоимость
- Тренируйте навыки презентации уникальных преимуществ
Возможные модификации упражнения
- Создание сезонных эксклюзивных коллекций
- Разработка персонализированных премиальных линий
- Формирование коллабораций с известными брендами
- Создание программ предзаказа эксклюзивных продуктов
- Разработка VIP-мероприятий для презентации новинок
17.7 Упражнение «Презентация премиум-продуктов»
Описание упражнения
Упражнение фокусируется на развитии навыков эффектной презентации премиальных продуктов и услуг. Участники осваивают техники создания wow-эффекта, учатся грамотно демонстрировать преимущества премиум-класса и работать с ценностным предложением в высоком ценовом сегменте.
Цель упражнения
- Освоить техники премиальной презентации
- Научиться создавать атмосферу уникальности
- Развить навыки демонстрации ценности
- Отработать методы вовлечения клиента в презентацию
Реквизит
- Образцы премиум-продукции
- Специальное презентационное оборудование
- Перчатки для работы с премиум-товарами
- Профессиональное освещение
- Демонстрационные подиумы и витрины
Примерный размер группы
6-8 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Подготовка | Изучение продукта и подготовка презентационных материалов | 20 минут |
2. Создание атмосферы | Организация презентационного пространства | 15 минут |
3. Демонстрация | Проведение презентации премиум-продукта | 30 минут |
4. Работа с вопросами | Ответы на вопросы и обработка возражений | 25 минут |
5. Анализ выступления | Разбор презентации и обратная связь | 20 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как создать правильный эмоциональный фон для презентации?
- Какие элементы презентации наиболее важны для премиум-сегмента?
- Как правильно демонстрировать стоимость премиального продукта?
- Какие техники вовлечения наиболее эффективны?
Интерпретация результатов
Компонент | Показатели успешности |
---|---|
Подготовка | Качество организации и материалов |
Подача | Элегантность и профессионализм презентации |
Вовлечение | Уровень заинтересованности аудитории |
Убедительность | Способность донести ценность продукта |
Рекомендации для ведущего
- Уделяйте особое внимание деталям презентации
- Отрабатывайте плавность и элегантность движений
- Обучайте работе с премиальными материалами
- Развивайте навыки создания wow-эффекта
- Тренируйте способность удерживать внимание аудитории
Возможные модификации упражнения
- Добавление элементов мультимедийной презентации
- Включение интерактивных демонстраций
- Создание презентаций для разных форматов (личная/групповая)
- Отработка презентаций в разных локациях
- Практика экспресс-презентаций премиум-продуктов
17.8 Упражнение «Работа с референсами»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков работы с рекомендациями и отзывами в премиум-сегменте. Участники учатся грамотно использовать референсы от существующих клиентов, выстраивать систему рекомендаций и создавать сеть лояльных амбассадоров бренда среди VIP-клиентов.
Цель упражнения
- Освоить техники получения рекомендаций от VIP-клиентов
- Научиться корректно использовать референсы в продажах
- Развить навыки создания сети рекомендателей
- Отработать методы поддержания отношений с лояльными клиентами
Реквизит
- Шаблоны рекомендательных писем
- Примеры успешных кейсов
- CRM-система для работы с референсами
- Карточки с профилями потенциальных рекомендателей
- Материалы для создания благодарственных писем
Примерный размер группы
8-12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Выбор клиентов | Определение потенциальных рекомендателей | 20 минут |
2. Подготовка обращения | Создание персонализированного запроса на рекомендацию | 25 минут |
3. Отработка диалога | Практика запроса рекомендаций | 35 минут |
4. Использование референсов | Презентация с использованием полученных рекомендаций | 30 минут |
5. Поддержание отношений | Разработка программы благодарности | 20 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как определить подходящий момент для запроса рекомендации?
- Какие форматы референсов наиболее эффективны?
- Как правильно отблагодарить за рекомендацию?
- Каким образом использовать рекомендации без нарушения конфиденциальности?
Интерпретация результатов
Критерий | Индикаторы успеха |
---|---|
Тактичность | Корректность запроса рекомендаций |
Качество отношений | Уровень доверия с рекомендателями |
Эффективность | Результативность использования референсов |
Системность | Организация работы с рекомендациями |
Рекомендации для ведущего
- Подчеркивайте важность естественности в работе с референсами
- Обучайте этичным методам получения рекомендаций
- Развивайте навыки долгосрочного планирования отношений
- Тренируйте способность создавать ценность для рекомендателей
- Учите грамотно документировать и систематизировать референсы
Возможные модификации упражнения
- Работа с разными типами рекомендаций (письменные, видео, личные)
- Создание системы поощрения за рекомендации
- Организация клуба привилегированных клиентов-рекомендателей
- Разработка digital-инструментов для сбора рекомендаций
- Практика работы с негативными отзывами и их трансформацией
17.9 Упражнение «Программа лояльности»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков создания и управления программами лояльности для премиум-клиентов. Участники учатся разрабатывать многоуровневые системы привилегий, создавать уникальные преимущества для постоянных клиентов и выстраивать долгосрочные отношения в премиальном сегменте.
Цель упражнения
- Научиться создавать эффективные программы лояльности премиум-уровня
- Освоить методы сегментации VIP-клиентов
- Развить навыки разработки системы привилегий
- Отработать техники повышения lifetime value клиента
Реквизит
- Шаблоны программ лояльности
- Примеры успешных VIP-программ
- Материалы для расчета экономики программы
- Карточки с профилями клиентов
- Образцы премиальных карт различных уровней
Примерный размер группы
8-12 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Анализ клиентов | Сегментация и определение потребностей | 30 минут |
2. Разработка структуры | Создание уровней программы лояльности | 35 минут |
3. Определение привилегий | Формирование пакетов преимуществ | 25 минут |
4. Экономический расчет | Калькуляция затрат и выгод | 20 минут |
5. Презентация программы | Представление разработанной программы | 20 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как определить оптимальное количество уровней в программе?
- Какие привилегии действительно ценны для премиум-клиентов?
- Как обеспечить экономическую эффективность программы?
- Каким образом коммуницировать преимущества разных уровней?
Интерпретация результатов
Критерий | Показатели эффективности |
---|---|
Структурированность | Логичность построения уровней |
Ценность | Привлекательность привилегий |
Рентабельность | Экономическая обоснованность |
Масштабируемость | Возможность развития программы |
Рекомендации для ведущего
- Поощряйте креативный подход к разработке привилегий
- Обращайте внимание на баланс между щедростью и рентабельностью
- Развивайте понимание психологии премиум-клиентов
- Учите анализировать конкурентные программы
- Тренируйте навыки презентации выгод программы
Возможные модификации упражнения
- Разработка специальных сезонных программ лояльности
- Создание закрытых клубных программ
- Интеграция с партнерскими программами премиум-брендов
- Разработка digital-инструментов для управления программой
- Создание системы раннего доступа к новым продуктам
17.10 Упражнение «Особые мероприятия»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков организации и проведения премиальных мероприятий для VIP-клиентов. Участники учатся создавать эксклюзивные события, которые усиливают лояльность клиентов и создают дополнительные возможности для продаж в неформальной обстановке.
Цель упражнения
- Освоить принципы организации премиальных мероприятий
- Научиться создавать уникальный клиентский опыт
- Развить навыки нетворкинга в премиум-сегменте
- Отработать техники soft-selling на мероприятиях
Реквизит
- Шаблоны концепций мероприятий
- Примеры приглашений и программ
- Чек-листы организации событий
- Образцы сценариев мероприятий
- Материалы для создания атмосферы
Примерный размер группы
10-15 человек
Поэтапное выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1. Разработка концепции | Создание уникальной идеи мероприятия | 30 минут |
2. Планирование | Детальная проработка программы | 35 минут |
3. Подготовка материалов | Создание необходимых документов | 25 минут |
4. Симуляция | Проигрывание ключевых моментов | 40 минут |
5. Анализ и доработка | Корректировка на основе обратной связи | 20 минут |
Обсуждение, актуальные вопросы
- Как создать действительно уникальное мероприятие?
- Какие форматы наиболее эффективны для разных целей?
- Как обеспечить комфортную атмосферу для нетворкинга?
- Каким образом интегрировать продажи в формат мероприятия?
Интерпретация результатов
Элемент | Критерии оценки |
---|---|
Концепция | Уникальность и соответствие целевой аудитории |
Организация | Продуманность и внимание к деталям |
Атмосфера | Способность создать нужное настроение |
Результативность | Потенциал достижения бизнес-целей |
Рекомендации для ведущего
- Поощряйте нестандартные идеи и форматы
- Обращайте внимание на все органичационные детали
- Развивайте навыки создания правильной атмосферы
- Учите балансировать между развлечением и продажами
- Тренируйте способность управлять динамикой мероприятия
Возможные модификации упражнения
- Разработка серии связанных мероприятий
- Создание форматов с вовлечением селебрити
- Организация выездных премиум-мероприятий
- Интеграция digital-элементов в офлайн-события
- Разработка гибридных форматов мероприятий
Итоговая таблица упражнений главы 17 «Работа с премиум-клиентами»
Название упражнения | Основной фокус | Время выполнения | Ключевые навыки |
---|---|---|---|
Статусное позиционирование | Развитие навыков статусной коммуникации | 1 час 30 минут | Презентация себя, создание статусного образа, управление впечатлением |
Премиальный сервис | Стандарты обслуживания VIP-клиентов | 2 часа 10 минут | Внимание к деталям, проактивность, создание WOW-эффекта |
Индивидуальный подход | Персонализация решений | 1 час 45 минут | Выявление потребностей, разработка уникальных предложений |
VIP-коммуникация | Элитная коммуникация | 2 часа 10 минут | Деловой этикет, протокол общения, управление статусом |
Особые условия | Разработка привилегий | 1 час 50 минут | Создание особых условий, обоснование ценности |
Эксклюзивные предложения | Создание уникальных продуктов | 2 часа 10 минут | Разработка эксклюзива, презентация уникальности |
Презентация премиум-продуктов | Техники презентации | 1 час 50 минут | Демонстрация ценности, создание атмосферы |
Работа с референсами | Система рекомендаций | 2 часа 10 минут | Получение рекомендаций, развитие сети контактов |
Программа лояльности | Управление лояльностью | 2 часа 10 минут | Разработка программ, создание системы привилегий |
Особые мероприятия | Организация VIP-событий | 2 часа 30 минут | Организация мероприятий, нетворкинг, soft-selling |
Общая информация по главе:
- Общая продолжительность всех упражнений: 20 часов 15 минут
- Рекомендуемое количество дней обучения: 3-4 дня
- Оптимальный размер группы: 8-12 человек
- Необходимость предварительной подготовки: Высокая
- Уровень сложности: Продвинутый