Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта
Тренинг продаж
- Глава 1. Первый контакт с клиентом
- Глава 2. Установление раппорта
- Глава 3. Выявление потребностей клиента
- Глава 4. Активное слушание
- Глава 5. Работа с возражениями — базовый уровень
- Глава 6. Работа с возражениями — продвинутый уровень
- Глава 7. Презентация продукта
- Глава 8. Техника задавания вопросов
- Глава 9. Невербальная коммуникация
- Глава 10. Телефонные продажи
- Глава 11. Холодные звонки
- Глава 12. Управление голосом
- Глава 13. Эмоциональный интеллект в продажах
- Глава 14. Ценностное предложение
- Глава 15. Переговоры о цене
- Глава 16. Закрытие сделки
- Глава 17. Работа с премиум-клиентами
- Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
- Глава 19. Работа с корпоративными клиентами
- Глава 20. Управление временем в продажах
- Глава 21. Анализ конкурентов
- Глава 22. Работа с сомневающимися клиентами
- Глава 23. Продажи в стрессовых ситуациях
- Глава 24. Долгосрочные отношения с клиентами
- Глава 25. Продажи через социальные сети
- Глава 26. Проведение презентаций
- Глава 27. Работа с документацией
- Глава 28. Послепродажное обслуживание
- Глава 29. Командные продажи
- Глава 30. Самомотивация и развитие
Глава 15. Переговоры о цене
Оглавление
- Обоснование стоимости
- Работа с возражениями
- Ценовой диапазон
- Альтернативные предложения
- Скидочная политика
- Ценность vs цена
- Переговорные техники
- Пакетные решения
- Финансовые выгоды
- Закрытие по цене
15.1 Упражнение «Обоснование стоимости»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков аргументированного обоснования стоимости продукта или услуги через демонстрацию ценности для клиента. Участники учатся структурировать презентацию стоимости и работать с ценностным предложением.
Цель упражнения
- Развить навык презентации стоимости через ценность
- Научиться структурировать экономическое обоснование
- Отработать технику перевода характеристик в выгоды
- Усилить уверенность при озвучивании цены
Реквизит
- Карточки с описанием продуктов/услуг и их характеристиками
- Флипчарт или доска для записи аргументов
- Таймер
Размер группы
От 6 до 20 человек
Пошаговое выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1 | Разделение участников на пары «продавец-клиент» | 5 минут |
2 | Изучение карточек с описанием продукта | 10 минут |
3 | Подготовка структуры презентации стоимости | 15 минут |
4 | Проведение презентации в парах | 20 минут |
5 | Обмен ролями и повторение упражнения | 20 минут |
Обсуждение и актуальные вопросы
- Какие аргументы оказались наиболее убедительными?
- Что вызвало наибольшие сложности при обосновании стоимости?
- Какие техники презентации оказались эффективными?
- Как реагировал клиент на разные способы представления ценности?
Интерпретация результатов
Успешность выполнения упражнения оценивается по следующим критериям:
- Логичность и структурированность презентации стоимости
- Количество и качество приведенных аргументов
- Способность связать характеристики с выгодами
- Уверенность при озвучивании цены
- Реакция клиента и его готовность принять предложенную стоимость
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные карточки с описанием продуктов разной ценовой категории
- Следите за временем выполнения каждого этапа
- Фиксируйте успешные примеры аргументации для последующего разбора
- Помогайте участникам формулировать выгоды на основе характеристик
- Обращайте внимание на невербальные аспекты презентации стоимости
Возможные модификации упражнения
- Усложнение через добавление специфических требований клиента
- Введение ограничения по времени презентации (например, 3 минуты)
- Добавление роли наблюдателя, который дает обратную связь
- Использование видеозаписи для последующего анализа
- Проведение презентации перед всей группой с коллективным обсуждением
15.2 Упражнение «Работа с возражениями по цене»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков эффективной работы с ценовыми возражениями клиентов. Участники учатся выявлять истинные причины возражений, связанных с ценой, и применять различные техники работы с ними.
Цель упражнения
- Освоить техники работы с ценовыми возражениями
- Научиться выявлять скрытые причины возражений
- Отработать методы сохранения стоимости
- Развить навыки активного слушания при работе с возражениями
Реквизит
- Карточки с типовыми возражениями по цене
- Бланки для фиксации ответов
- Флипчарт для записи лучших практик
Размер группы
От 8 до 16 человек
Пошаговое выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1 | Формирование мини-групп по 3-4 человека | 5 минут |
2 | Распределение карточек с возражениями | 5 минут |
3 | Разработка стратегий ответа на возражения | 15 минут |
4 | Ролевые игры в мини-группах | 30 минут |
5 | Презентация лучших решений | 20 минут |
Обсуждение и актуальные вопросы
- Какие возражения оказались наиболее сложными для обработки?
- Какие техники работы с возражениями показали наибольшую эффективность?
- Как распознать истинную причину ценового возражения?
- Какие невербальные сигналы важно учитывать при работе с возражениями?
Интерпретация результатов
Уровень мастерства | Характеристики |
---|---|
Начальный | Использует шаблонные ответы на возражения |
Средний | Применяет техники активного слушания и уточняющие вопросы |
Продвинутый | Выявляет скрытые причины и предлагает индивидуальные решения |
Экспертный | Предвосхищает возражения и работает с ними превентивно |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные сценарии возражений, от простых до сложных
- Обеспечьте конструктивную обратную связь после каждой ролевой игры
- Фиксируйте успешные кейсы для создания банка лучших практик
- Следите за соблюдением временных рамок упражнения
- Поощряйте креативные подходы к работе с возражениями
Возможные модификации упражнения
- Добавление стрессовых факторов (ограничение времени, сложный клиент)
- Использование реальных кейсов из практики участников
- Проведение турнира по работе с возражениями
- Включение элемента неожиданности (случайный выбор возражений)
- Запись диалогов на видео для детального разбора
15.3 Упражнение «Ценовой диапазон»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков работы с различными ценовыми диапазонами и умения правильно определять платежеспособность клиента. Участники учатся грамотно презентовать продукты разных ценовых категорий и подбирать оптимальное предложение под бюджет клиента.
Цель упражнения
- Научиться определять платежеспособность клиента
- Развить навык презентации продуктов разных ценовых категорий
- Отработать технику работы с ценовым диапазоном
- Освоить методы выявления реального бюджета клиента
Реквизит
- Карточки с описанием продуктов трех ценовых категорий
- Профили клиентов с разными бюджетами
- Бланки для фиксации результатов
- Калькулятор или Excel-таблица для расчетов
Размер группы
От 6 до 12 человек
Пошаговое выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1 | Изучение продуктовой линейки | 15 минут |
2 | Анализ профилей клиентов | 10 минут |
3 | Разработка вопросов для выявления бюджета | 15 минут |
4 | Проведение диалогов в парах | 30 минут |
5 | Анализ результатов в группе | 20 минут |
Обсуждение и актуальные вопросы
- Какие признаки помогают определить платежеспособность клиента?
- Как корректно выявлять бюджет без прямых вопросов о деньгах?
- Какие техники помогают расширить предполагаемый бюджет клиента?
- Как правильно презентовать более дорогие альтернативы?
Интерпретация результатов
Критерий оценки | Показатели успешности |
---|---|
Точность определения бюджета | Совпадение предполагаемого и реального бюджета клиента |
Качество презентации | Соответствие предложения возможностям клиента |
Техника задавания вопросов | Корректность и эффективность вопросов о бюджете |
Работа с возражениями | Способность обосновать более высокую цену |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные профили клиентов с различными потребностями и возможностями
- Обеспечьте участников полной информацией о продуктовой линейке
- Следите за корректностью вопросов о бюджете
- Акцентируйте внимание на невербальных сигналах клиента
- Поощряйте использование техник повышения ценности предложения
Возможные модификации упражнения
- Введение дополнительных ограничений по бюджету
- Добавление фактора срочности покупки
- Использование реальных кейсов из практики участников
- Включение элемента конкуренции между продавцами
- Работа с несколькими лицами, принимающими решение
- Добавление этапа письменной презентации ценового предложения
- Включение сценария с изменением бюджета в процессе переговоров
15.4 Упражнение «Альтернативные предложения»
Описание упражнения
Упражнение развивает навыки формирования и презентации альтернативных коммерческих предложений с разным сочетанием цены и ценности. Участники учатся создавать несколько вариантов предложений, которые помогают клиенту сделать осознанный выбор и повышают вероятность заключения сделки.
Цель упражнения
- Научиться создавать сбалансированные альтернативные предложения
- Развить навыки сравнительной презентации нескольких вариантов
- Отработать технику управления выбором клиента
- Освоить методы повышения средней суммы сделки
Реквизит
- Шаблоны коммерческих предложений
- Матрица сравнения предложений
- Калькулятор ROI
- Презентационные материалы
Размер группы
От 8 до 16 человек
Пошаговое выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1 | Анализ потребностей клиента | 15 минут |
2 | Разработка трех альтернативных предложений | 25 минут |
3 | Подготовка сравнительной презентации | 20 минут |
4 | Презентация предложений в парах | 30 минут |
5 | Обсуждение и обратная связь | 15 минут |
Структура альтернативных предложений
Вариант | Характеристика | Целевая аудитория |
---|---|---|
Базовый | Минимальный набор необходимых опций | Клиенты с ограниченным бюджетом |
Оптимальный | Сбалансированное соотношение цена/ценность | Основная целевая аудитория |
Премиум | Максимальная ценность и дополнительные преимущества | Клиенты, ориентированные на престиж |
Обсуждение и актуальные вопросы
- Как правильно определить оптимальное количество альтернатив?
- Какие критерии важны при разработке каждого варианта?
- Как эффективно презентовать различия между предложениями?
- Какие техники помогают направить выбор клиента?
Интерпретация результатов
Эффективность выполнения упражнения оценивается по следующим критериям:
- Логичность структуры предложений
- Четкость дифференциации вариантов
- Убедительность презентации различий
- Способность направить выбор клиента
- Процент выбора оптимального или премиум-варианта
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте четкие критерии для создания альтернативных предложений
- Обеспечьте участников инструментами для расчета ROI
- Следите за соблюдением баланса между вариантами
- Акцентируйте внимание на технике презентации различий
- Помогайте участникам выявлять ключевые преимущества каждого варианта
Возможные модификации упражнения
- Добавление временных ограничений на выбор
- Включение сезонных предложений
- Работа с групповым принятием решения
- Введение дополнительных опций и апгрейдов
- Использование визуальных инструментов сравнения
- Добавление этапа письменного обоснования различий
- Включение элемента конкуренции между предложениями разных участников
15.5 Упражнение «Скидочная политика»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков грамотной работы со скидками и специальными предложениями. Участники учатся правильно использовать скидки как инструмент продаж, не разрушая ценность продукта и сохраняя прибыльность сделки.
Цель упражнения
- Освоить принципы эффективной работы со скидками
- Научиться сохранять маржинальность при использовании скидок
- Развить навыки обоснования специальных условий
- Отработать техники альтернативных уступок
Реквизит
- Матрица допустимых скидок
- Калькулятор маржинальности
- Карточки с условиями предоставления скидок
- Бланки расчета эффективности сделки
Размер группы
От 6 до 12 человек
Пошаговое выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1 | Изучение скидочной политики компании | 15 минут |
2 | Разбор кейсов по типам скидок | 20 минут |
3 | Расчет эффективности разных видов скидок | 25 минут |
4 | Отработка переговоров о скидках в парах | 30 минут |
5 | Презентация результатов и анализ | 20 минут |
Типы скидок и их применение
Тип скидки | Условия предоставления | Максимальный размер |
---|---|---|
Объемная скидка | При закупке от определенной суммы | 15% |
Сезонная скидка | В определенный период времени | 20% |
Скидка за предоплату | При 100% предоплате | 10% |
Партнерская скидка | Для постоянных клиентов | 12% |
Обсуждение и актуальные вопросы
- Как определить оптимальный размер скидки?
- Какие альтернативы скидкам можно предложить клиенту?
- Как правильно презентовать специальные условия?
- Какие техники помогают избежать необоснованных скидок?
- Как сохранить ценность продукта при предоставлении скидки?
Интерпретация результатов
Критерий оценки | Показатели успешности |
---|---|
Обоснованность скидки | Соответствие скидки условиям и политике компании |
Сохранение маржинальности | Поддержание требуемого уровня прибыльности |
Удовлетворенность клиента | Принятие предложенных условий |
Навыки переговоров | Способность отстоять выгодные условия |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте четкие критерии предоставления скидок
- Обеспечьте участников инструментами расчета эффективности
- Акцентируйте внимание на сохранении ценности продукта
- Помогайте участникам находить альтернативы скидкам
- Следите за соблюдением скидочной политики в ролевых играх
Возможные модификации упражнения
- Введение дополнительных ограничений по марже
- Добавление сценариев с конкурентными предложениями
- Включение элемента срочности в принятие решения
- Работа с комплексными сделками
- Использование реальных кейсов участников
- Добавление этапа согласования скидок с руководством
- Включение расчета долгосрочной выгоды от клиента
15.6 Упражнение «Ценность vs цена»
Описание упражнения
Упражнение фокусируется на развитии навыков презентации ценности продукта или услуги, которая превосходит значимость цены в глазах клиента. Участники учатся переводить характеристики в выгоды и преимущества, создавая убедительное ценностное предложение.
Цель упражнения
- Научиться выявлять и презентовать ключевые ценности для клиента
- Развить навыки перевода характеристик в выгоды
- Освоить техники усиления ценностного предложения
- Отработать методы снижения ценовой чувствительности
Реквизит
- Карточки с описанием продуктов/услуг
- Матрица «характеристики-выгоды»
- Калькулятор ROI
- Профили разных типов клиентов
Размер группы
От 8 до 16 человек
Пошаговое выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1 | Анализ ценностей целевой аудитории | 20 минут |
2 | Составление матрицы ценности | 25 минут |
3 | Подготовка ценностной презентации | 20 минут |
4 | Проведение презентаций в парах | 35 минут |
5 | Обратная связь и анализ | 20 минут |
Матрица перевода характеристик в выгоды
Характеристика | Преимущество | Выгода для клиента |
---|---|---|
Автоматизация процесса | Сокращение ручного труда | Экономия 40% рабочего времени |
Облачное хранение | Доступ из любой точки | Повышение мобильности бизнеса |
Интеграция с CRM | Единая база данных | Ускорение принятия решений |
Техподдержка 24/7 | Быстрое решение проблем | Минимизация простоев |
Обсуждение и актуальные вопросы
- Как определить ключевые ценности для разных сегментов клиентов?
- Какие техники наиболее эффективны для усиления ценности?
- Как правильно рассчитывать и презентовать ROI?
- Какие методы помогают снизить ценовую чувствительность?
- Как адаптировать ценностное предложение под разные типы клиентов?
Интерпретация результатов
Успешность выполнения упражнения оценивается по следующим критериям:
- Четкость выявления ценностей клиента
- Качество перевода характеристик в выгоды
- Убедительность презентации ценности
- Способность минимизировать значимость цены
- Эффективность работы с ценовыми возражениями
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные профили клиентов с разными ценностями
- Обеспечьте участников инструментами для расчета выгод
- Следите за корректностью перевода характеристик в выгоды
- Помогайте участникам находить уникальные ценности продукта
- Акцентируйте внимание на количественном выражении выгод
- Поощряйте использование историй успеха и кейсов
Возможные модификации упражнения
- Добавление конкурентного анализа
- Включение расчета долгосрочных выгод
- Работа с эмоциональными ценностями
- Использование видеозаписи презентаций
- Проведение презентаций перед группой экспертов
- Добавление элемента срочности принятия решения
- Включение анализа отраслевой специфики
15.7 Упражнение «Переговорные техники»
Описание упражнения
Упражнение направлено на освоение ключевых переговорных техник при обсуждении цены. Участники учатся вести структурированные переговоры, используя различные тактики и стратегии для достижения взаимовыгодных договоренностей по цене.
Цель упражнения
- Освоить основные переговорные техники при обсуждении цены
- Научиться управлять процессом ценовых переговоров
- Развить навыки достижения взаимовыгодных соглашений
- Отработать методы сохранения баланса интересов
Реквизит
- Карточки с описанием переговорных ситуаций
- Чек-листы переговорных техник
- Бланки для фиксации договоренностей
- Таймер для контроля времени раундов
Размер группы
От 8 до 20 человек
Ключевые переговорные техники
Техника | Описание | Применение |
---|---|---|
Метод стаканов | Презентация нескольких ценовых опций | При первичном обсуждении цены |
Сэндвич | Обрамление цены преимуществами | При озвучивании стоимости |
Уступка за уступку | Обмен взаимными уступками | В процессе торга |
Метод контраста | Сравнение с более дорогими альтернативами | При обосновании цены |
Пошаговое выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1 | Изучение переговорных техник | 20 минут |
2 | Подготовка к переговорам | 15 минут |
3 | Проведение раунда переговоров | 30 минут |
4 | Анализ и обратная связь | 20 минут |
5 | Второй раунд с новыми техниками | 25 минут |
Обсуждение и актуальные вопросы
- Какие техники оказались наиболее эффективными?
- Как определить оптимальный момент для применения каждой техники?
- Каким образом можно комбинировать различные техники?
- Как распознавать и реагировать на манипулятивные техники?
- Какие невербальные сигналы важно учитывать в переговорах?
Интерпретация результатов
Уровень мастерства | Характеристики |
---|---|
Начальный | Использование 1-2 базовых техник |
Средний | Комбинирование 3-4 техник |
Продвинутый | Гибкое применение 5+ техник |
Экспертный | Создание собственных тактик |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные сценарии для переговоров
- Обеспечьте видеозапись для последующего анализа
- Следите за соблюдением этических норм в переговорах
- Фиксируйте успешные примеры применения техник
- Помогайте участникам анализировать ошибки
- Поощряйте творческий подход к решению сложных ситуаций
Возможные модификации упражнения
- Добавление наблюдателей с чек-листами оценки
- Проведение многосторонних переговоров
- Включение элемента неожиданности (новые условия)
- Использование реальных кейсов участников
- Добавление ограничений по времени
- Введение ролей сложных клиентов
- Проведение переговоров с несколькими раундами
- Включение элементов стресс-тестирования
15.8 Упражнение «Пакетные решения»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков формирования и презентации пакетных решений, которые позволяют увеличить среднюю сумму сделки и предоставить клиенту комплексное решение его задач. Участники учатся создавать привлекательные пакеты услуг с оптимальным соотношением цены и ценности.
Цель упражнения
- Научиться формировать эффективные пакетные предложения
- Развить навыки кросс-продаж и допродаж
- Освоить техники презентации комплексных решений
- Отработать методы увеличения средней суммы сделки
Реквизит
- Каталог продуктов и услуг
- Матрицы совместимости продуктов
- Калькулятор пакетных предложений
- Шаблоны презентаций пакетов
Размер группы
От 6 до 12 человек
Структура пакетных предложений
Уровень пакета | Состав | Целевая аудитория |
---|---|---|
Стартовый | Основной продукт + 1 дополнение | Новые клиенты |
Бизнес | Основной продукт + 3 дополнения | Активно растущие компании |
Премиум | Полный комплект решений | Крупные корпоративные клиенты |
Индивидуальный | Гибкая комплектация | Клиенты со специальными требованиями |
Пошаговое выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1 | Анализ потребностей клиента | 20 минут |
2 | Формирование пакетных предложений | 25 минут |
3 | Расчет стоимости и выгод | 15 минут |
4 | Презентация пакетов клиенту | 30 минут |
5 | Обсуждение и корректировка | 20 минут |
Обсуждение и актуальные вопросы
- Как определить оптимальный состав пакета?
- Какие продукты лучше всего сочетаются между собой?
- Как правильно рассчитать скидку на пакет?
- Какие техники презентации наиболее эффективны?
- Как адаптировать пакеты под разные сегменты клиентов?
Интерпретация результатов
Критерий оценки | Показатели успешности |
---|---|
Состав пакета | Логичность и ценность комбинации |
Ценообразование | Баланс выгоды клиента и компании |
Презентация | Четкость донесения преимуществ |
Результативность | Процент принятия предложения |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте актуальный каталог продуктов и услуг
- Обеспечьте участников инструментами расчета выгод
- Следите за обоснованностью комбинаций в пакетах
- Помогайте участникам выявлять синергетический эффект
- Акцентируйте внимание на дополнительной ценности пакета
- Контролируйте соблюдение ценовой политики
Возможные модификации упражнения
- Добавление временных акционных пакетов
- Включение сезонных комбинаций
- Работа с отраслевыми решениями
- Создание пакетов для разных этапов развития клиента
- Разработка пакетов с разным уровнем сервиса
- Формирование кросс-продуктовых комбинаций
- Включение элемента конкуренции между командами
- Добавление этапа защиты пакетных предложений
15.9 Упражнение «Финансовые выгоды»
Описание упражнения
Упражнение направлено на развитие навыков расчета и презентации финансовых выгод от приобретения продукта или услуги. Участники учатся анализировать и представлять ROI, TCO и другие финансовые показатели, которые помогают клиенту принять решение о покупке.
Цель упражнения
- Освоить методики расчета финансовых показателей
- Научиться презентовать финансовые выгоды простым языком
- Развить навыки финансовой аргументации
- Отработать техники обоснования инвестиций
Реквизит
- Калькулятор ROI и TCO
- Шаблоны финансовых расчетов
- Кейсы с исходными данными
- Презентационные материалы
Размер группы
От 6 до 16 человек
Ключевые финансовые показатели
Показатель | Описание | Применение |
---|---|---|
ROI | Возврат на инвестиции | Оценка эффективности вложений |
TCO | Совокупная стоимость владения | Расчет полных затрат |
NPV | Чистая приведенная стоимость | Оценка долгосрочной выгоды |
Payback Period | Срок окупаемости | Период возврата инвестиций |
Пошаговое выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1 | Изучение методик расчета | 25 минут |
2 | Сбор и анализ данных | 20 минут |
3 | Проведение расчетов | 30 минут |
4 | Подготовка презентации выгод | 20 минут |
5 | Презентация и обсуждение | 25 минут |
Обсуждение и актуальные вопросы
- Как собрать необходимые данные для расчетов?
- Какие показатели наиболее важны для разных типов клиентов?
- Как упростить сложные финансовые расчеты для клиента?
- Какие методы визуализации финансовых данных наиболее эффективны?
- Как работать с возражениями по расчетам?
Интерпретация результатов
Параметр оценки | Критерии успешности |
---|---|
Точность расчетов | Корректность использования формул |
Качество презентации | Понятность объяснения для клиента |
Убедительность | Способность ответить на возражения |
Практичность | Применимость расчетов к бизнесу клиента |
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте понятные шаблоны для расчетов
- Обеспечьте участников реалистичными данными
- Помогайте упрощать сложные финансовые концепции
- Следите за корректностью расчетов
- Акцентируйте внимание на практическом применении
- Поощряйте использование визуализации данных
Возможные модификации упражнения
- Добавление отраслевой специфики в расчеты
- Включение сравнительного анализа с конкурентами
- Работа с различными сценариями развития
- Расчет показателей для разных сегментов рынка
- Создание интерактивных моделей расчета
- Включение анализа рисков в финансовые расчеты
- Добавление расчета косвенных выгод
- Проведение презентации перед финансовыми экспертами
15.10 Упражнение «Закрытие по цене»
Описание упражнения
Упражнение фокусируется на развитии навыков эффективного закрытия сделки при обсуждении цены. Участники осваивают различные техники завершения переговоров и получения согласия клиента на заключение сделки после обсуждения финансовых условий.
Цель упражнения
- Освоить техники закрытия сделки в ценовых переговорах
- Научиться определять правильный момент для закрытия
- Развить навыки работы с последними возражениями
- Отработать методы получения финального согласия
Реквизит
- Карточки с техниками закрытия
- Сценарии переговорных ситуаций
- Чек-листы признаков готовности к закрытию
- Бланки коммерческих предложений
Размер группы
От 6 до 14 человек
Техники закрытия сделки
Техника | Описание | Когда применять |
---|---|---|
Альтернативное закрытие | Предложение выбора между вариантами | При наличии нескольких опций |
Закрытие по срочности | Акцент на ограниченном времени | При специальных предложениях |
Пробное закрытие | Проверка готовности к решению | В процессе переговоров |
Закрытие через резюме | Подведение итогов обсуждения | После презентации выгод |
Пошаговое выполнение
Этап | Описание | Время |
---|---|---|
1 | Разбор техник закрытия | 20 минут |
2 | Подготовка к переговорам | 15 минут |
3 | Ролевые игры в парах | 35 минут |
4 | Анализ результатов | 20 минут |
5 | Повторная практика | 30 минут |
Признаки готовности к закрытию
Признак | Проявление |
---|---|
Вербальные сигналы | Уточняющие вопросы о деталях сделки |
Невербальные сигналы | Позитивный язык тела, кивки |
Практические вопросы | Интерес к срокам и условиям поставки |
Обсуждение деталей | Переход к конкретным условиям сделки |
Обсуждение и актуальные вопросы
- Как определить лучший момент для закрытия?
- Какие сигналы готовности клиента важно отслеживать?
- Как справляться с последними сомнениями клиента?
- Какие техники закрытия наиболее эффективны в разных ситуациях?
- Как избежать давления при закрытии сделки?
Интерпретация результатов
Успешность выполнения упражнения оценивается по следующим критериям:
- Своевременность применения техник закрытия
- Естественность перехода к закрытию
- Способность определять готовность клиента
- Эффективность работы с возражениями
- Процент успешных закрытий
Рекомендации для ведущего
- Подготовьте разнообразные сценарии для практики
- Обеспечьте детальную обратную связь после каждой попытки
- Фиксируйте успешные примеры закрытия
- Помогайте участникам определять сигналы готовности
- Акцентируйте внимание на недопустимости манипуляций
- Следите за соблюдением этических норм продаж
Возможные модификации упражнения
- Добавление сложных клиентских ситуаций
- Включение работы с несколькими лицами, принимающими решение
- Практика закрытия по телефону
- Отработка закрытия в условиях конкуренции
- Добавление временных ограничений
- Включение этапа письменной фиксации договоренностей
- Работа с разными типами сделок
- Практика закрытия на разных этапах воронки продаж
Итоговая таблица упражнений главы 15
Упражнение | Фокусировка | Время на выполнение |
---|---|---|
15.1 Обоснование стоимости | Развитие навыков аргументации цены через ценность | 70 минут |
15.2 Работа с возражениями по цене | Отработка техник обработки ценовых возражений | 75 минут |
15.3 Ценовой диапазон | Навыки работы с разными ценовыми категориями | 90 минут |
15.4 Альтернативные предложения | Создание и презентация разных вариантов предложений | 110 минут |
15.5 Скидочная политика | Эффективное использование системы скидок | 110 минут |
15.6 Ценность vs цена | Усиление ценностного предложения | 120 минут |
15.7 Переговорные техники | Освоение тактик ценовых переговоров | 110 минут |
15.8 Пакетные решения | Формирование комплексных предложений | 110 минут |
15.9 Финансовые выгоды | Расчет и презентация финансовых показателей | 120 минут |
15.10 Закрытие по цене | Техники завершения сделки после обсуждения цены | 120 минут |
Общее время на выполнение всех упражнений главы: 1035 минут (около 17,25 часов)