Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта

• Методичка №1 «300 упражнений для тренинга»
• Методичка №2 «300 упражнений для бизнес-тренинга»
• Методичка №3 «300 упражнений для гештальт-тренинга»
• Методичка №4 «300 упражнений для телесного тренинга»
• Методичка №5 «300 упражнений для детского тренинга»
• Методичка №6 «300 упражнений для женского тренинга»
• Методичка №7 «300 упражнений для тренинга продаж»

Оглавление

• Глава 1. Первый контакт с клиентом
• Глава 2. Установление раппорта
• Глава 3. Выявление потребностей клиента
• Глава 4. Активное слушание
• Глава 5. Работа с возражениями — базовый уровень
• Глава 6. Работа с возражениями — продвинутый уровень
• Глава 7. Презентация продукта
• Глава 8. Техника задавания вопросов
• Глава 9. Невербальная коммуникация
• Глава 10. Телефонные продажи
• Глава 11. Холодные звонки
• Глава 12. Управление голосом
• Глава 13. Эмоциональный интеллект в продажах
• Глава 14. Ценностное предложение
• Глава 15. Переговоры о цене
• Глава 16. Закрытие сделки
• Глава 17. Работа с премиум-клиентами
• Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
• Глава 19. Работа с корпоративными клиентами
• Глава 20. Управление временем в продажах
• Глава 21. Анализ конкурентов
• Глава 22. Работа с сомневающимися клиентами
• Глава 23. Продажи в стрессовых ситуациях
• Глава 24. Долгосрочные отношения с клиентами
• Глава 25. Продажи через социальные сети
• Глава 26. Проведение презентаций
• Глава 27. Работа с документацией
• Глава 28. Послепродажное обслуживание
• Глава 29. Командные продажи
• Глава 30. Самомотивация и развитие

Глава 15. Переговоры о цене

Оглавление

1. Обоснование стоимости
2. Работа с возражениями
3. Ценовой диапазон
4. Альтернативные предложения
5. Скидочная политика
6. Ценность vs цена
7. Переговорные техники
8. Пакетные решения
9. Финансовые выгоды
10. Закрытие по цене

15.1 Упражнение «Обоснование стоимости»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков аргументированного обоснования стоимости продукта или услуги через демонстрацию ценности для клиента. Участники учатся структурировать презентацию стоимости и работать с ценностным предложением.

Цель упражнения

• Развить навык презентации стоимости через ценность
• Научиться структурировать экономическое обоснование
• Отработать технику перевода характеристик в выгоды
• Усилить уверенность при озвучивании цены

Реквизит

• Карточки с описанием продуктов/услуг и их характеристиками
• Флипчарт или доска для записи аргументов
• Таймер

Размер группы

От 6 до 20 человек

Пошаговое выполнение

Этап	Описание	Время
1	Разделение участников на пары «продавец-клиент»	5 минут
2	Изучение карточек с описанием продукта	10 минут
3	Подготовка структуры презентации стоимости	15 минут
4	Проведение презентации в парах	20 минут
5	Обмен ролями и повторение упражнения	20 минут

Обсуждение и актуальные вопросы

• Какие аргументы оказались наиболее убедительными?
• Что вызвало наибольшие сложности при обосновании стоимости?
• Какие техники презентации оказались эффективными?
• Как реагировал клиент на разные способы представления ценности?

Интерпретация результатов

Успешность выполнения упражнения оценивается по следующим критериям:

• Логичность и структурированность презентации стоимости
• Количество и качество приведенных аргументов
• Способность связать характеристики с выгодами
• Уверенность при озвучивании цены
• Реакция клиента и его готовность принять предложенную стоимость

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные карточки с описанием продуктов разной ценовой категории
• Следите за временем выполнения каждого этапа
• Фиксируйте успешные примеры аргументации для последующего разбора
• Помогайте участникам формулировать выгоды на основе характеристик
• Обращайте внимание на невербальные аспекты презентации стоимости

Возможные модификации упражнения

1. Усложнение через добавление специфических требований клиента
2. Введение ограничения по времени презентации (например, 3 минуты)
3. Добавление роли наблюдателя, который дает обратную связь
4. Использование видеозаписи для последующего анализа
5. Проведение презентации перед всей группой с коллективным обсуждением

15.2 Упражнение «Работа с возражениями по цене»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков эффективной работы с ценовыми возражениями клиентов. Участники учатся выявлять истинные причины возражений, связанных с ценой, и применять различные техники работы с ними.

Цель упражнения

• Освоить техники работы с ценовыми возражениями
• Научиться выявлять скрытые причины возражений
• Отработать методы сохранения стоимости
• Развить навыки активного слушания при работе с возражениями

Реквизит

• Карточки с типовыми возражениями по цене
• Бланки для фиксации ответов
• Флипчарт для записи лучших практик

Размер группы

От 8 до 16 человек

Пошаговое выполнение

Этап	Описание	Время
1	Формирование мини-групп по 3-4 человека	5 минут
2	Распределение карточек с возражениями	5 минут
3	Разработка стратегий ответа на возражения	15 минут
4	Ролевые игры в мини-группах	30 минут
5	Презентация лучших решений	20 минут

Обсуждение и актуальные вопросы

• Какие возражения оказались наиболее сложными для обработки?
• Какие техники работы с возражениями показали наибольшую эффективность?
• Как распознать истинную причину ценового возражения?
• Какие невербальные сигналы важно учитывать при работе с возражениями?

Интерпретация результатов

Уровень мастерства	Характеристики
Начальный	Использует шаблонные ответы на возражения
Средний	Применяет техники активного слушания и уточняющие вопросы
Продвинутый	Выявляет скрытые причины и предлагает индивидуальные решения
Экспертный	Предвосхищает возражения и работает с ними превентивно

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные сценарии возражений, от простых до сложных
• Обеспечьте конструктивную обратную связь после каждой ролевой игры
• Фиксируйте успешные кейсы для создания банка лучших практик
• Следите за соблюдением временных рамок упражнения
• Поощряйте креативные подходы к работе с возражениями

Возможные модификации упражнения

1. Добавление стрессовых факторов (ограничение времени, сложный клиент)
2. Использование реальных кейсов из практики участников
3. Проведение турнира по работе с возражениями
4. Включение элемента неожиданности (случайный выбор возражений)
5. Запись диалогов на видео для детального разбора

15.3 Упражнение «Ценовой диапазон»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков работы с различными ценовыми диапазонами и умения правильно определять платежеспособность клиента. Участники учатся грамотно презентовать продукты разных ценовых категорий и подбирать оптимальное предложение под бюджет клиента.

Цель упражнения

• Научиться определять платежеспособность клиента
• Развить навык презентации продуктов разных ценовых категорий
• Отработать технику работы с ценовым диапазоном
• Освоить методы выявления реального бюджета клиента

Реквизит

• Карточки с описанием продуктов трех ценовых категорий
• Профили клиентов с разными бюджетами
• Бланки для фиксации результатов
• Калькулятор или Excel-таблица для расчетов

Размер группы

От 6 до 12 человек

Пошаговое выполнение

Этап	Описание	Время
1	Изучение продуктовой линейки	15 минут
2	Анализ профилей клиентов	10 минут
3	Разработка вопросов для выявления бюджета	15 минут
4	Проведение диалогов в парах	30 минут
5	Анализ результатов в группе	20 минут

Обсуждение и актуальные вопросы

• Какие признаки помогают определить платежеспособность клиента?
• Как корректно выявлять бюджет без прямых вопросов о деньгах?
• Какие техники помогают расширить предполагаемый бюджет клиента?
• Как правильно презентовать более дорогие альтернативы?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Показатели успешности
Точность определения бюджета	Совпадение предполагаемого и реального бюджета клиента
Качество презентации	Соответствие предложения возможностям клиента
Техника задавания вопросов	Корректность и эффективность вопросов о бюджете
Работа с возражениями	Способность обосновать более высокую цену

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные профили клиентов с различными потребностями и возможностями
• Обеспечьте участников полной информацией о продуктовой линейке
• Следите за корректностью вопросов о бюджете
• Акцентируйте внимание на невербальных сигналах клиента
• Поощряйте использование техник повышения ценности предложения

Возможные модификации упражнения

1. Введение дополнительных ограничений по бюджету
2. Добавление фактора срочности покупки
3. Использование реальных кейсов из практики участников
4. Включение элемента конкуренции между продавцами
5. Работа с несколькими лицами, принимающими решение
6. Добавление этапа письменной презентации ценового предложения
7. Включение сценария с изменением бюджета в процессе переговоров

15.4 Упражнение «Альтернативные предложения»

Описание упражнения

Упражнение развивает навыки формирования и презентации альтернативных коммерческих предложений с разным сочетанием цены и ценности. Участники учатся создавать несколько вариантов предложений, которые помогают клиенту сделать осознанный выбор и повышают вероятность заключения сделки.

Цель упражнения

• Научиться создавать сбалансированные альтернативные предложения
• Развить навыки сравнительной презентации нескольких вариантов
• Отработать технику управления выбором клиента
• Освоить методы повышения средней суммы сделки

Реквизит

• Шаблоны коммерческих предложений
• Матрица сравнения предложений
• Калькулятор ROI
• Презентационные материалы

Размер группы

От 8 до 16 человек

Пошаговое выполнение

Этап	Описание	Время
1	Анализ потребностей клиента	15 минут
2	Разработка трех альтернативных предложений	25 минут
3	Подготовка сравнительной презентации	20 минут
4	Презентация предложений в парах	30 минут
5	Обсуждение и обратная связь	15 минут

Структура альтернативных предложений

Вариант	Характеристика	Целевая аудитория
Базовый	Минимальный набор необходимых опций	Клиенты с ограниченным бюджетом
Оптимальный	Сбалансированное соотношение цена/ценность	Основная целевая аудитория
Премиум	Максимальная ценность и дополнительные преимущества	Клиенты, ориентированные на престиж

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как правильно определить оптимальное количество альтернатив?
• Какие критерии важны при разработке каждого варианта?
• Как эффективно презентовать различия между предложениями?
• Какие техники помогают направить выбор клиента?

Интерпретация результатов

Эффективность выполнения упражнения оценивается по следующим критериям:

• Логичность структуры предложений
• Четкость дифференциации вариантов
• Убедительность презентации различий
• Способность направить выбор клиента
• Процент выбора оптимального или премиум-варианта

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте четкие критерии для создания альтернативных предложений
• Обеспечьте участников инструментами для расчета ROI
• Следите за соблюдением баланса между вариантами
• Акцентируйте внимание на технике презентации различий
• Помогайте участникам выявлять ключевые преимущества каждого варианта

Возможные модификации упражнения

1. Добавление временных ограничений на выбор
2. Включение сезонных предложений
3. Работа с групповым принятием решения
4. Введение дополнительных опций и апгрейдов
5. Использование визуальных инструментов сравнения
6. Добавление этапа письменного обоснования различий
7. Включение элемента конкуренции между предложениями разных участников

15.5 Упражнение «Скидочная политика»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков грамотной работы со скидками и специальными предложениями. Участники учатся правильно использовать скидки как инструмент продаж, не разрушая ценность продукта и сохраняя прибыльность сделки.

Цель упражнения

• Освоить принципы эффективной работы со скидками
• Научиться сохранять маржинальность при использовании скидок
• Развить навыки обоснования специальных условий
• Отработать техники альтернативных уступок

Реквизит

• Матрица допустимых скидок
• Калькулятор маржинальности
• Карточки с условиями предоставления скидок
• Бланки расчета эффективности сделки

Размер группы

От 6 до 12 человек

Пошаговое выполнение

Этап	Описание	Время
1	Изучение скидочной политики компании	15 минут
2	Разбор кейсов по типам скидок	20 минут
3	Расчет эффективности разных видов скидок	25 минут
4	Отработка переговоров о скидках в парах	30 минут
5	Презентация результатов и анализ	20 минут

Типы скидок и их применение

Тип скидки	Условия предоставления	Максимальный размер
Объемная скидка	При закупке от определенной суммы	15%
Сезонная скидка	В определенный период времени	20%
Скидка за предоплату	При 100% предоплате	10%
Партнерская скидка	Для постоянных клиентов	12%

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как определить оптимальный размер скидки?
• Какие альтернативы скидкам можно предложить клиенту?
• Как правильно презентовать специальные условия?
• Какие техники помогают избежать необоснованных скидок?
• Как сохранить ценность продукта при предоставлении скидки?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Показатели успешности
Обоснованность скидки	Соответствие скидки условиям и политике компании
Сохранение маржинальности	Поддержание требуемого уровня прибыльности
Удовлетворенность клиента	Принятие предложенных условий
Навыки переговоров	Способность отстоять выгодные условия

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте четкие критерии предоставления скидок
• Обеспечьте участников инструментами расчета эффективности
• Акцентируйте внимание на сохранении ценности продукта
• Помогайте участникам находить альтернативы скидкам
• Следите за соблюдением скидочной политики в ролевых играх

Возможные модификации упражнения

1. Введение дополнительных ограничений по марже
2. Добавление сценариев с конкурентными предложениями
3. Включение элемента срочности в принятие решения
4. Работа с комплексными сделками
5. Использование реальных кейсов участников
6. Добавление этапа согласования скидок с руководством
7. Включение расчета долгосрочной выгоды от клиента

15.6 Упражнение «Ценность vs цена»

Описание упражнения

Упражнение фокусируется на развитии навыков презентации ценности продукта или услуги, которая превосходит значимость цены в глазах клиента. Участники учатся переводить характеристики в выгоды и преимущества, создавая убедительное ценностное предложение.

Цель упражнения

• Научиться выявлять и презентовать ключевые ценности для клиента
• Развить навыки перевода характеристик в выгоды
• Освоить техники усиления ценностного предложения
• Отработать методы снижения ценовой чувствительности

Реквизит

• Карточки с описанием продуктов/услуг
• Матрица «характеристики-выгоды»
• Калькулятор ROI
• Профили разных типов клиентов

Размер группы

От 8 до 16 человек

Пошаговое выполнение

Этап	Описание	Время
1	Анализ ценностей целевой аудитории	20 минут
2	Составление матрицы ценности	25 минут
3	Подготовка ценностной презентации	20 минут
4	Проведение презентаций в парах	35 минут
5	Обратная связь и анализ	20 минут

Матрица перевода характеристик в выгоды

Характеристика	Преимущество	Выгода для клиента
Автоматизация процесса	Сокращение ручного труда	Экономия 40% рабочего времени
Облачное хранение	Доступ из любой точки	Повышение мобильности бизнеса
Интеграция с CRM	Единая база данных	Ускорение принятия решений
Техподдержка 24/7	Быстрое решение проблем	Минимизация простоев

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как определить ключевые ценности для разных сегментов клиентов?
• Какие техники наиболее эффективны для усиления ценности?
• Как правильно рассчитывать и презентовать ROI?
• Какие методы помогают снизить ценовую чувствительность?
• Как адаптировать ценностное предложение под разные типы клиентов?

Интерпретация результатов

Успешность выполнения упражнения оценивается по следующим критериям:

• Четкость выявления ценностей клиента
• Качество перевода характеристик в выгоды
• Убедительность презентации ценности
• Способность минимизировать значимость цены
• Эффективность работы с ценовыми возражениями

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные профили клиентов с разными ценностями
• Обеспечьте участников инструментами для расчета выгод
• Следите за корректностью перевода характеристик в выгоды
• Помогайте участникам находить уникальные ценности продукта
• Акцентируйте внимание на количественном выражении выгод
• Поощряйте использование историй успеха и кейсов

Возможные модификации упражнения

1. Добавление конкурентного анализа
2. Включение расчета долгосрочных выгод
3. Работа с эмоциональными ценностями
4. Использование видеозаписи презентаций
5. Проведение презентаций перед группой экспертов
6. Добавление элемента срочности принятия решения
7. Включение анализа отраслевой специфики

15.7 Упражнение «Переговорные техники»

Описание упражнения

Упражнение направлено на освоение ключевых переговорных техник при обсуждении цены. Участники учатся вести структурированные переговоры, используя различные тактики и стратегии для достижения взаимовыгодных договоренностей по цене.

Цель упражнения

• Освоить основные переговорные техники при обсуждении цены
• Научиться управлять процессом ценовых переговоров
• Развить навыки достижения взаимовыгодных соглашений
• Отработать методы сохранения баланса интересов

Реквизит

• Карточки с описанием переговорных ситуаций
• Чек-листы переговорных техник
• Бланки для фиксации договоренностей
• Таймер для контроля времени раундов

Размер группы

От 8 до 20 человек

Ключевые переговорные техники

Техника	Описание	Применение
Метод стаканов	Презентация нескольких ценовых опций	При первичном обсуждении цены
Сэндвич	Обрамление цены преимуществами	При озвучивании стоимости
Уступка за уступку	Обмен взаимными уступками	В процессе торга
Метод контраста	Сравнение с более дорогими альтернативами	При обосновании цены

Пошаговое выполнение

Этап	Описание	Время
1	Изучение переговорных техник	20 минут
2	Подготовка к переговорам	15 минут
3	Проведение раунда переговоров	30 минут
4	Анализ и обратная связь	20 минут
5	Второй раунд с новыми техниками	25 минут

Обсуждение и актуальные вопросы

• Какие техники оказались наиболее эффективными?
• Как определить оптимальный момент для применения каждой техники?
• Каким образом можно комбинировать различные техники?
• Как распознавать и реагировать на манипулятивные техники?
• Какие невербальные сигналы важно учитывать в переговорах?

Интерпретация результатов

Уровень мастерства	Характеристики
Начальный	Использование 1-2 базовых техник
Средний	Комбинирование 3-4 техник
Продвинутый	Гибкое применение 5+ техник
Экспертный	Создание собственных тактик

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные сценарии для переговоров
• Обеспечьте видеозапись для последующего анализа
• Следите за соблюдением этических норм в переговорах
• Фиксируйте успешные примеры применения техник
• Помогайте участникам анализировать ошибки
• Поощряйте творческий подход к решению сложных ситуаций

Возможные модификации упражнения

1. Добавление наблюдателей с чек-листами оценки
2. Проведение многосторонних переговоров
3. Включение элемента неожиданности (новые условия)
4. Использование реальных кейсов участников
5. Добавление ограничений по времени
6. Введение ролей сложных клиентов
7. Проведение переговоров с несколькими раундами
8. Включение элементов стресс-тестирования

15.8 Упражнение «Пакетные решения»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков формирования и презентации пакетных решений, которые позволяют увеличить среднюю сумму сделки и предоставить клиенту комплексное решение его задач. Участники учатся создавать привлекательные пакеты услуг с оптимальным соотношением цены и ценности.

Цель упражнения

• Научиться формировать эффективные пакетные предложения
• Развить навыки кросс-продаж и допродаж
• Освоить техники презентации комплексных решений
• Отработать методы увеличения средней суммы сделки

Реквизит

• Каталог продуктов и услуг
• Матрицы совместимости продуктов
• Калькулятор пакетных предложений
• Шаблоны презентаций пакетов

Размер группы

От 6 до 12 человек

Структура пакетных предложений

Уровень пакета	Состав	Целевая аудитория
Стартовый	Основной продукт + 1 дополнение	Новые клиенты
Бизнес	Основной продукт + 3 дополнения	Активно растущие компании
Премиум	Полный комплект решений	Крупные корпоративные клиенты
Индивидуальный	Гибкая комплектация	Клиенты со специальными требованиями

Пошаговое выполнение

Этап	Описание	Время
1	Анализ потребностей клиента	20 минут
2	Формирование пакетных предложений	25 минут
3	Расчет стоимости и выгод	15 минут
4	Презентация пакетов клиенту	30 минут
5	Обсуждение и корректировка	20 минут

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как определить оптимальный состав пакета?
• Какие продукты лучше всего сочетаются между собой?
• Как правильно рассчитать скидку на пакет?
• Какие техники презентации наиболее эффективны?
• Как адаптировать пакеты под разные сегменты клиентов?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Показатели успешности
Состав пакета	Логичность и ценность комбинации
Ценообразование	Баланс выгоды клиента и компании
Презентация	Четкость донесения преимуществ
Результативность	Процент принятия предложения

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте актуальный каталог продуктов и услуг
• Обеспечьте участников инструментами расчета выгод
• Следите за обоснованностью комбинаций в пакетах
• Помогайте участникам выявлять синергетический эффект
• Акцентируйте внимание на дополнительной ценности пакета
• Контролируйте соблюдение ценовой политики

Возможные модификации упражнения

1. Добавление временных акционных пакетов
2. Включение сезонных комбинаций
3. Работа с отраслевыми решениями
4. Создание пакетов для разных этапов развития клиента
5. Разработка пакетов с разным уровнем сервиса
6. Формирование кросс-продуктовых комбинаций
7. Включение элемента конкуренции между командами
8. Добавление этапа защиты пакетных предложений

15.9 Упражнение «Финансовые выгоды»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков расчета и презентации финансовых выгод от приобретения продукта или услуги. Участники учатся анализировать и представлять ROI, TCO и другие финансовые показатели, которые помогают клиенту принять решение о покупке.

Цель упражнения

• Освоить методики расчета финансовых показателей
• Научиться презентовать финансовые выгоды простым языком
• Развить навыки финансовой аргументации
• Отработать техники обоснования инвестиций

Реквизит

• Калькулятор ROI и TCO
• Шаблоны финансовых расчетов
• Кейсы с исходными данными
• Презентационные материалы

Размер группы

От 6 до 16 человек

Ключевые финансовые показатели

Показатель	Описание	Применение
ROI	Возврат на инвестиции	Оценка эффективности вложений
TCO	Совокупная стоимость владения	Расчет полных затрат
NPV	Чистая приведенная стоимость	Оценка долгосрочной выгоды
Payback Period	Срок окупаемости	Период возврата инвестиций

Пошаговое выполнение

Этап	Описание	Время
1	Изучение методик расчета	25 минут
2	Сбор и анализ данных	20 минут
3	Проведение расчетов	30 минут
4	Подготовка презентации выгод	20 минут
5	Презентация и обсуждение	25 минут

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как собрать необходимые данные для расчетов?
• Какие показатели наиболее важны для разных типов клиентов?
• Как упростить сложные финансовые расчеты для клиента?
• Какие методы визуализации финансовых данных наиболее эффективны?
• Как работать с возражениями по расчетам?

Интерпретация результатов

Параметр оценки	Критерии успешности
Точность расчетов	Корректность использования формул
Качество презентации	Понятность объяснения для клиента
Убедительность	Способность ответить на возражения
Практичность	Применимость расчетов к бизнесу клиента

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте понятные шаблоны для расчетов
• Обеспечьте участников реалистичными данными
• Помогайте упрощать сложные финансовые концепции
• Следите за корректностью расчетов
• Акцентируйте внимание на практическом применении
• Поощряйте использование визуализации данных

Возможные модификации упражнения

1. Добавление отраслевой специфики в расчеты
2. Включение сравнительного анализа с конкурентами
3. Работа с различными сценариями развития
4. Расчет показателей для разных сегментов рынка
5. Создание интерактивных моделей расчета
6. Включение анализа рисков в финансовые расчеты
7. Добавление расчета косвенных выгод
8. Проведение презентации перед финансовыми экспертами

15.10 Упражнение «Закрытие по цене»

Описание упражнения

Упражнение фокусируется на развитии навыков эффективного закрытия сделки при обсуждении цены. Участники осваивают различные техники завершения переговоров и получения согласия клиента на заключение сделки после обсуждения финансовых условий.

Цель упражнения

• Освоить техники закрытия сделки в ценовых переговорах
• Научиться определять правильный момент для закрытия
• Развить навыки работы с последними возражениями
• Отработать методы получения финального согласия

Реквизит

• Карточки с техниками закрытия
• Сценарии переговорных ситуаций
• Чек-листы признаков готовности к закрытию
• Бланки коммерческих предложений

Размер группы

От 6 до 14 человек

Техники закрытия сделки

Техника	Описание	Когда применять
Альтернативное закрытие	Предложение выбора между вариантами	При наличии нескольких опций
Закрытие по срочности	Акцент на ограниченном времени	При специальных предложениях
Пробное закрытие	Проверка готовности к решению	В процессе переговоров
Закрытие через резюме	Подведение итогов обсуждения	После презентации выгод

Пошаговое выполнение

Этап	Описание	Время
1	Разбор техник закрытия	20 минут
2	Подготовка к переговорам	15 минут
3	Ролевые игры в парах	35 минут
4	Анализ результатов	20 минут
5	Повторная практика	30 минут

Признаки готовности к закрытию

Признак	Проявление
Вербальные сигналы	Уточняющие вопросы о деталях сделки
Невербальные сигналы	Позитивный язык тела, кивки
Практические вопросы	Интерес к срокам и условиям поставки
Обсуждение деталей	Переход к конкретным условиям сделки

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как определить лучший момент для закрытия?
• Какие сигналы готовности клиента важно отслеживать?
• Как справляться с последними сомнениями клиента?
• Какие техники закрытия наиболее эффективны в разных ситуациях?
• Как избежать давления при закрытии сделки?

Интерпретация результатов

Успешность выполнения упражнения оценивается по следующим критериям:

• Своевременность применения техник закрытия
• Естественность перехода к закрытию
• Способность определять готовность клиента
• Эффективность работы с возражениями
• Процент успешных закрытий

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные сценарии для практики
• Обеспечьте детальную обратную связь после каждой попытки
• Фиксируйте успешные примеры закрытия
• Помогайте участникам определять сигналы готовности
• Акцентируйте внимание на недопустимости манипуляций
• Следите за соблюдением этических норм продаж

Возможные модификации упражнения

1. Добавление сложных клиентских ситуаций
2. Включение работы с несколькими лицами, принимающими решение
3. Практика закрытия по телефону
4. Отработка закрытия в условиях конкуренции
5. Добавление временных ограничений
6. Включение этапа письменной фиксации договоренностей
7. Работа с разными типами сделок
8. Практика закрытия на разных этапах воронки продаж

Итоговая таблица упражнений главы 15

Упражнение	Фокусировка	Время на выполнение
15.1 Обоснование стоимости	Развитие навыков аргументации цены через ценность	70 минут
15.2 Работа с возражениями по цене	Отработка техник обработки ценовых возражений	75 минут
15.3 Ценовой диапазон	Навыки работы с разными ценовыми категориями	90 минут
15.4 Альтернативные предложения	Создание и презентация разных вариантов предложений	110 минут
15.5 Скидочная политика	Эффективное использование системы скидок	110 минут
15.6 Ценность vs цена	Усиление ценностного предложения	120 минут
15.7 Переговорные техники	Освоение тактик ценовых переговоров	110 минут
15.8 Пакетные решения	Формирование комплексных предложений	110 минут
15.9 Финансовые выгоды	Расчет и презентация финансовых показателей	120 минут
15.10 Закрытие по цене	Техники завершения сделки после обсуждения цены	120 минут

Общее время на выполнение всех упражнений главы: 1035 минут (около 17,25 часов)