Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта

• Методичка №1 «300 упражнений для тренинга»
• Методичка №2 «300 упражнений для бизнес-тренинга»
• Методичка №3 «300 упражнений для гештальт-тренинга»
• Методичка №4 «300 упражнений для телесного тренинга»
• Методичка №5 «300 упражнений для детского тренинга»
• Методичка №6 «300 упражнений для женского тренинга»
• Методичка №7 «300 упражнений для тренинга продаж»

Оглавление

• Глава 1. Первый контакт с клиентом
• Глава 2. Установление раппорта
• Глава 3. Выявление потребностей клиента
• Глава 4. Активное слушание
• Глава 5. Работа с возражениями — базовый уровень
• Глава 6. Работа с возражениями — продвинутый уровень
• Глава 7. Презентация продукта
• Глава 8. Техника задавания вопросов
• Глава 9. Невербальная коммуникация
• Глава 10. Телефонные продажи
• Глава 11. Холодные звонки
• Глава 12. Управление голосом
• Глава 13. Эмоциональный интеллект в продажах
• Глава 14. Ценностное предложение
• Глава 15. Переговоры о цене
• Глава 16. Закрытие сделки
• Глава 17. Работа с премиум-клиентами
• Глава 18. Кросс-продажи и допродажи
• Глава 19. Работа с корпоративными клиентами
• Глава 20. Управление временем в продажах
• Глава 21. Анализ конкурентов
• Глава 22. Работа с сомневающимися клиентами
• Глава 23. Продажи в стрессовых ситуациях
• Глава 24. Долгосрочные отношения с клиентами
• Глава 25. Продажи через социальные сети
• Глава 26. Проведение презентаций
• Глава 27. Работа с документацией
• Глава 28. Послепродажное обслуживание
• Глава 29. Командные продажи
• Глава 30. Самомотивация и развитие

Глава 2. Установление раппорта

Оглавление

1. Техника отзеркаливания
2. Подстройка под темп речи
3. Согласование языка тела
4. Поиск общих интересов
5. Техника активного слушания
6. Работа с эмоциональным фоном
7. Создание комфортной атмосферы
8. Управление дистанцией общения
9. Техника «якорения»
10. Проверка качества раппорта

2.1 Упражнение «Техника отзеркаливания»

Описание упражнения

Техника отзеркаливания — это базовый метод установления раппорта через копирование элементов поведения собеседника. Участники учатся незаметно и естественно отражать позы, жесты и мимику партнера по общению.

Цель упражнения

• Развитие навыков невербальной подстройки
• Освоение техники естественного отзеркаливания
• Формирование умения устанавливать глубокий контакт

Реквизит

Не требуется

Размер группы

От 6 до 20 человек (четное количество)

Этапы выполнения

1. Участники разбиваются на пары
2. Один участник начинает рассказывать историю из жизни (5-7 минут)
3. Второй участник практикует технику отзеркаливания:
   • Копирует позу собеседника с задержкой 3-5 секунд
   • Отражает значимые жесты
   • Подстраивается под темп дыхания
   • Имитирует мимические проявления
4. Участники меняются ролями

Время на этапы

Этап	Время
Инструктаж	5 минут
Работа в первой роли	7-10 минут
Смена ролей	7-10 минут
Обсуждение	10-15 минут

Обсуждение

• Как вы чувствовали себя в роли отзеркаливающего?
• Заметили ли вы, когда вас отзеркаливали?
• Какие элементы поведения было легче/сложнее копировать?
• Как менялось качество контакта в процессе упражнения?

Интерпретация результатов

Успешное освоение техники отзеркаливания проявляется в:

• Естественности подстройки
• Отсутствии явного распознавания техники собеседником
• Возникновении ощущения комфорта и понимания в паре
• Улучшении качества контакта

Рекомендации для ведущего

• Подчеркивать важность незаметности отзеркаливания
• Следить за естественностью подстройки
• Помогать участникам найти оптимальную степень копирования
• Обращать внимание на признаки дискомфорта

Модификации упражнения

• Отзеркаливание только определенных элементов (только поза, только жесты)
• Работа в тройках с наблюдателем
• Отзеркаливание с задержкой разной длительности
• Групповое отзеркаливание одного участника

2.2 Упражнение «Подстройка под темп речи»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыка подстройки под темп, ритм и особенности речи собеседника для углубления раппорта.

Цель упражнения

• Развитие умения определять темп речи собеседника
• Освоение техники речевой подстройки
• Практика гибкого изменения собственного темпа речи

Реквизит

• Секундомер
• Карточки с темами для обсуждения

Размер группы

От 4 до 16 человек (четное количество)

Этапы выполнения

1. Участники разбиваются на пары
2. Первый участник выбирает тему и начинает говорить в своем естественном темпе
3. Второй участник определяет:
   • Скорость речи (слов в минуту)
   • Длину пауз между фразами
   • Особенности интонирования
4. После минуты наблюдения второй участник начинает говорить, подстраиваясь под темп первого
5. Участники ведут диалог 5-7 минут
6. Смена ролей

Обсуждение

• Насколько точно удалось определить темп речи партнера?
• Какие трудности возникали при подстройке?
• Как изменилось качество диалога после подстройки?
• Заметили ли вы подстройку партнера под ваш темп?

Рекомендации для ведущего

• Помогать участникам точно определять темп речи
• Обращать внимание на сохранение естественности речи при подстройке
• Фиксировать моменты успешной синхронизации
• Поощрять эксперименты с разными темпами

Модификации упражнения

• Подстройка под намеренно измененный темп речи
• Работа с разными эмоциональными состояниями
• Групповая подстройка под одного говорящего
• Постепенное изменение темпа речи в процессе диалога

2.3 Упражнение «Согласование языка тела»

Описание упражнения

Упражнение фокусируется на развитии навыков согласования невербальных сигналов в общении, включая позы, жесты, движения и микромимику.

Цель упражнения

• Развитие осознанности в использовании языка тела
• Улучшение навыков невербальной коммуникации
• Освоение техник синхронизации движений

Реквизит

• Видеокамера (опционально для записи и анализа)
• Стулья для участников

Размер группы

От 6 до 24 человек

Этапы выполнения

Этап	Действие	Время
1	Разделение на тройки	2 мин
2	Наблюдение за языком тела	5 мин
3	Практика согласования	10 мин
4	Ротация ролей	15 мин

Пошаговое выполнение

1. Участники формируют тройки: говорящий, наблюдатель и отражающий
2. Говорящий рассказывает любую историю из жизни
3. Отражающий согласует свой язык тела с говорящим:
   • Основная поза
   • Движения рук
   • Наклон головы
   • Мимические проявления
4. Наблюдатель фиксирует:
   • Точность согласования
   • Естественность подстройки
   • Реакции говорящего
5. Участники меняются ролями каждые 5 минут

Обсуждение

• Какие элементы языка тела легче всего согласовывать?
• Что вызвало наибольшие трудности?
• Как реагировал говорящий на подстройку?
• Какие наблюдения сделали наблюдатели?

Интерпретация результатов

Уровень освоения	Признаки
Высокий	Естественное, незаметное согласование
Средний	Частичное согласование с видимыми усилиями
Начальный	Механическое копирование с задержками

Рекомендации для ведущего

• Следить за соблюдением временных рамок
• Помогать участникам найти оптимальную степень подстройки
• Обращать внимание на признаки дискомфорта
• Поощрять обмен наблюдениями в группе

Модификации упражнения

• Работа с видеозаписью для более детального анализа
• Согласование в парах без наблюдателя
• Фокусировка на отдельных элементах языка тела
• Добавление элементов соревнования между группами
• Усложнение задачи через намеренное рассогласование

2.4 Упражнение «Поиск общих интересов»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков быстрого нахождения точек соприкосновения и общих интересов с собеседником через структурированный диалог.

Цель упражнения

• Развитие навыков активного выявления общих интересов
• Улучшение способности находить точки соприкосновения
• Практика ведения целенаправленного диалога

Реквизит

• Таймер
• Бланки для записи общих интересов
• Карточки с темами для обсуждения

Размер группы

От 8 до 24 человек

Этапы выполнения

Этап	Содержание	Время
Подготовка	Формирование пар и инструктаж	5 мин
Знакомство	Первичный обмен информацией	3 мин
Диалог	Поиск общих интересов	10 мин
Анализ	Обсуждение находок	7 мин

Пошаговое выполнение

1. Участники случайным образом разбиваются на пары
2. Каждая пара получает бланк для записи общих интересов
3. В течение 10 минут участники ведут диалог, исследуя различные темы:
   • Хобби и увлечения
   • Профессиональные интересы
   • Места путешествий
   • Любимые книги/фильмы
   • Спортивные предпочтения
   • Музыкальные вкусы
4. Участники записывают все найденные точки соприкосновения
5. По окончании времени пары презентуют свои находки группе

Обсуждение

• Какие темы оказались наиболее продуктивными для поиска общего?
• Как менялось качество контакта по мере нахождения общих интересов?
• Какие техники помогали быстрее находить точки соприкосновения?
• Что удивило вас в процессе поиска общего с партнером?

Интерпретация результатов

Количество общих интересов	Уровень совместимости
Более 10	Высокий потенциал для раппорта
5-10	Средний уровень совместимости
Менее 5	Требуется дополнительная работа

Рекомендации для ведущего

• Поощрять глубинное исследование каждой темы
• Следить за равномерным участием обоих партнеров
• Помогать парам, испытывающим затруднения
• Обращать внимание на качество выявленных совпадений

Модификации упражнения

• Использование карточек с заданными темами
• Работа в мини-группах по 3-4 человека
• Поиск общего с ограничением по времени
• Соревнование между парами
• Фокус на определенной сфере интересов

2.5 Упражнение «Техника активного слушания»

Описание упражнения

Упражнение направлено на освоение базовых техник активного слушания: перефразирование, отражение чувств, резюмирование и уточняющие вопросы для установления глубокого раппорта.

Цель упражнения

• Развитие навыков эмпатического слушания
• Освоение техник вербального отражения
• Практика точного понимания собеседника
• Формирование навыка задавать правильные вопросы

Реквизит

• Карточки с описанием техник активного слушания
• Таймер
• Бланки для заметок

Размер группы

От 6 до 18 человек

Этапы выполнения

Этап	Действие	Время
1	Формирование троек	3 мин
2	Рассказ говорящего	7 мин
3	Активное слушание	10 мин
4	Обратная связь	5 мин

Пошаговое выполнение

1. Участники делятся на тройки: рассказчик, слушатель, наблюдатель
2. Рассказчик выбирает значимую для него тему
3. Слушатель использует техники активного слушания:
   • Перефразирование основных мыслей
   • Отражение эмоций говорящего
   • Уточняющие вопросы
   • Резюмирование услышанного
4. Наблюдатель фиксирует использование техник
5. После каждого раунда — обмен обратной связью

Обсуждение

• Какие техники активного слушания оказались наиболее эффективными?
• Что помогало лучше понять собеседника?
• Какие сложности возникали при использовании техник?
• Как менялось качество контакта в процессе слушания?

Интерпретация результатов

Показатель	Оценка эффективности
Точность перефразирования	Высокая/средняя/низкая
Качество отражения эмоций	Глубокое/поверхностное
Уместность вопросов	Релевантные/отвлекающие

Рекомендации для ведущего

• Демонстрировать примеры каждой техники
• Следить за корректностью применения техник
• Поощрять искренний интерес к собеседнику
• Помогать избегать типичных ошибок:
  • Оценочных суждений
  • Советов без запроса
  • Перебивания
  • Смены темы

Модификации упражнения

• Работа с заданными темами для обсуждения
• Фокус на одной конкретной технике
• Усложнение через добавление эмоциональной составляющей
• Использование видеозаписи для анализа
• Групповое активное слушание

2.6 Упражнение «Работа с эмоциональным фоном»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков распознавания, отражения и управления эмоциональным состоянием собеседника для углубления раппорта.

Цель упражнения

• Развитие эмоциональной чуткости
• Освоение техник работы с эмоциями
• Практика эмоционального отзеркаливания
• Улучшение навыков эмоциональной поддержки

Реквизит

• Карточки с описанием эмоциональных состояний
• Бланки для фиксации наблюдений

Размер группы

От 6 до 16 человек

Этапы выполнения

Фаза работы	Содержание	Время
Подготовка	Разбивка на пары и инструктаж	5 мин
Первый раунд	Работа с базовыми эмоциями	15 мин
Второй раунд	Работа со сложными эмоциями	15 мин
Обсуждение	Анализ опыта	10 мин

Пошаговое выполнение

1. Участники разбиваются на пары
2. Первый участник получает карточку с эмоциональным состоянием
3. Рассказывает историю, передавая заданную эмоцию
4. Второй участник должен:
   • Распознать эмоциональное состояние
   • Отразить его невербально
   • Подстроиться под эмоциональный фон
   • Оказать эмоциональную поддержку
5. Смена ролей и повторение с новой эмоцией

Обсуждение

• Какие эмоции было легче/сложнее распознавать?
• Что помогало точнее определять эмоциональное состояние?
• Как менялось качество контакта при точном отражении эмоций?
• Какие способы эмоциональной поддержки оказались наиболее эффективными?

Интерпретация результатов

Критерий	Индикаторы успешности
Точность распознавания	Правильное определение эмоции
Качество отражения	Естественность эмоционального отклика
Эффективность поддержки	Улучшение эмоционального состояния

Рекомендации для ведущего

• Начинать с простых, базовых эмоций
• Следить за психологической безопасностью
• Помогать в случае затруднений
• Обращать внимание на признаки дискомфорта

Модификации упражнения

• Работа с реальными эмоциональными ситуациями
• Использование видеоматериалов для анализа
• Групповое отражение эмоций
• Работа с контрастными эмоциональными состояниями
• Добавление элементов ролевой игры

2.7 Упражнение «Создание комфортной атмосферы»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков создания и поддержания психологически безопасной и комфортной атмосферы в процессе общения.

Цель упражнения

• Освоение техник создания психологического комфорта
• Развитие навыков управления групповой атмосферой
• Практика работы с групповой динамикой

Реквизит

• Удобные стулья
• Мягкое освещение
• Материалы для создания уюта (пледы, подушки)
• Музыкальное сопровождение (опционально)

Размер группы

От 8 до 16 человек

Этапы выполнения

Этап	Действие	Время
Подготовка пространства	Организация комфортной среды	10 мин
Разминка	Упражнения на раскрепощение	15 мин
Основная часть	Практика создания комфорта	30 мин
Завершение	Обратная связь	15 мин

Пошаговое выполнение

1. Разделение на мини-группы по 4 человека
2. Каждая группа получает задание создать комфортную атмосферу, используя:
   • Организацию пространства
   • Невербальные сигналы
   • Темы для разговора
   • Приемы активного слушания
3. Ротация участников между группами
4. Сравнение различных подходов

Обсуждение

• Какие факторы наиболее влияли на создание комфортной атмосферы?
• Что мешало достижению комфорта?
• Какие техники оказались наиболее эффективными?
• Как можно применить полученный опыт в реальных ситуациях?

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Показатели успешности
Уровень доверия	Открытость участников
Эмоциональный комфорт	Спонтанность общения
Групповая динамика	Включенность всех участников

Рекомендации для ведущего

• Моделировать комфортное поведение
• Отслеживать групповую динамику
• Поддерживать инициативы участников
• Помогать справляться с напряжением

Модификации упражнения

• Работа с разными типами пространства
• Создание тематических зон комфорта
• Использование элементов арт-терапии
• Добавление медитативных практик
• Интеграция техник телесно-ориентированной терапии

2.8 Упражнение «Управление дистанцией общения»

Описание упражнения

Упражнение направлено на развитие навыков регулирования психологической и физической дистанции в процессе коммуникации для установления оптимального уровня близости.

Цель упражнения

• Развитие чувствительности к личным границам
• Освоение техник управления дистанцией
• Практика определения комфортной зоны общения
• Понимание культурных различий в восприятии дистанции

Реквизит

• Маркеры для обозначения дистанций на полу
• Измерительная лента
• Карточки с описанием ситуаций общения

Размер группы

От 8 до 20 человек

Этапы выполнения

Этап	Активность	Время
Разминка	Определение базовых зон	10 мин
Основная часть	Практика дистанций	25 мин
Эксперименты	Варьирование расстояний	15 мин
Рефлексия	Анализ опыта	10 мин

Пошаговое выполнение

1. Участники делятся на пары
2. Определение комфортных дистанций:
   • Интимная (15-45 см)
   • Личная (45-120 см)
   • Социальная (120-360 см)
   • Публичная (более 360 см)
3. Практика взаимодействия на разных дистанциях
4. Исследование влияния контекста на комфортную дистанцию

Обсуждение

• Как меняются ощущения на разных дистанциях?
• Какие факторы влияют на выбор комфортной дистанции?
• Как культурный контекст влияет на восприятие дистанции?
• Какие сигналы указывают на нарушение комфортной дистанции?

Интерпретация результатов

Параметр	Оценка
Чувствительность к границам	Высокая/средняя/низкая
Гибкость в адаптации	Развитая/ограниченная
Понимание контекста	Глубокое/поверхностное

Рекомендации для ведущего

• Учитывать культурные особенности группы
• Следить за признаками дискомфорта
• Обеспечивать психологическую безопасность
• Помогать в осознании телесных сигналов

Модификации упражнения

• Работа с разными социальными ролями
• Исследование культурных различий
• Практика в движении
• Интеграция невербальных сигналов
• Работа с групповыми дистанциями

2.9 Упражнение «Техника якорения»

Описание упражнения

Упражнение знакомит участников с техникой якорения — способом закрепления позитивных состояний через ассоциативную связь с определенными стимулами для быстрого установления раппорта.

Цель упражнения

• Освоение техники позитивного якорения
• Развитие навыков управления состояниями
• Создание ресурсных якорей для работы с клиентами

Реквизит

• Карточки для записи якорей
• Музыкальные фрагменты
• Ароматические масла (опционально)

Размер группы

От 6 до 12 человек

Этапы выполнения

Этап	Содержание	Время
Теория	Объяснение принципов якорения	10 мин
Выявление ресурсов	Поиск позитивных состояний	15 мин
Установка якорей	Практика якорения	20 мин
Проверка	Тестирование якорей	15 мин

Пошаговое выполнение

1. Участники работают в парах
2. Первый этап — выбор состояния:
   • Вспоминание позитивного опыта
   • Погружение в ресурсное состояние
   • Усиление переживания
3. Второй этап — установка якоря:
   • Выбор уникального стимула
   • Синхронизация с пиком состояния
   • Повторение для закрепления
4. Третий этап — проверка работы якоря

Обсуждение

• Какие состояния легче всего якорятся?
• Какие якоря оказались наиболее эффективными?
• Как можно использовать якоря в работе с клиентами?
• Какие сложности возникли при установке якорей?

Интерпретация результатов

Критерий	Показатели успешности
Устойчивость якоря	Стабильность воспроизведения
Скорость срабатывания	Быстрота вхождения в состояние
Интенсивность реакции	Глубина воспроизводимого состояния

Рекомендации для ведущего

• Объяснять механизмы якорения
• Помогать в выборе подходящих состояний
• Следить за экологичностью процесса
• Учить проверке качества установленных якорей

Модификации упражнения

• Работа с разными типами якорей (визуальные, аудиальные, кинестетические)
• Создание цепочек якорей
• Групповое якорение
• Якорение через метафоры
• Интеграция якорей в повседневную жизнь

2.10 Упражнение «Проверка качества раппорта»

Описание упражнения

Упражнение предназначено для оценки эффективности установленного раппорта через систему наблюдаемых признаков и калибровку результатов взаимодействия.

Цель упражнения

• Формирование навыков оценки качества раппорта
• Развитие наблюдательности за признаками контакта
• Освоение методов калибровки взаимодействия

Реквизит

• Чек-листы признаков раппорта
• Бланки оценки контакта
• Карточки обратной связи

Размер группы

От 6 до 18 человек

Этапы выполнения

Этап	Активность	Время
Теория	Признаки качественного раппорта	10 мин
Практика	Установление контакта	20 мин
Оценка	Калибровка результатов	15 мин
Анализ	Обратная связь	15 мин

Пошаговое выполнение

1. Формирование троек: контактер, наблюдатель, партнёр
2. Контактер устанавливает раппорт с партнёром
3. Наблюдатель отмечает признаки раппорта:
   • Синхронизация движений
   • Согласованность дыхания
   • Отзеркаливание поз
   • Темп и ритм речи
   • Эмоциональный фон
4. Партнёр даёт обратную связь по ощущениям
5. Группа анализирует результаты

Обсуждение

Аспект обсуждения	Ключевые вопросы
Качество контакта	Какие признаки раппорта проявились наиболее ярко?
Эффективность техник	Какие приёмы сработали лучше всего?
Сложности	С какими препятствиями столкнулись?

Рекомендации для ведущего

• Акцентировать внимание на объективных признаках раппорта
• Помогать в анализе неудачных попыток
• Обучать калибровке результатов
• Поддерживать конструктивную обратную связь

Модификации упражнения

• Работа с видеозаписью взаимодействия
• Использование структурированных протоколов наблюдения
• Оценка раппорта в различных контекстах
• Включение элементов соревнования
• Практика с разными типами собеседников

Интерпретация результатов

Уровень раппорта	Признаки
Высокий	Полная синхронизация, естественный контакт
Средний	Частичная подстройка, периодическая рассинхронизация
Низкий	Отсутствие синхронизации, дискомфорт в контакте

Итоговая таблица упражнений главы 2

Упражнение	Фокусировка	Время на выполнение
2.1 Техника отзеркаливания	Невербальная подстройка	30-40 минут
2.2 Подстройка под темп речи	Вербальная синхронизация	35-45 минут
2.3 Согласование языка тела	Комплексная невербалика	35-40 минут
2.4 Поиск общих интересов	Содержательный контакт	25-30 минут
2.5 Техника активного слушания	Глубинное понимание	30-35 минут
2.6 Работа с эмоциональным фоном	Эмоциональный контакт	45-50 минут
2.7 Создание комфортной атмосферы	Групповая динамика	70-80 минут
2.8 Управление дистанцией общения	Пространственный контакт	60-70 минут
2.9 Техника якорения	Закрепление состояний	60-65 минут
2.10 Проверка качества раппорта	Оценка результатов	60 минут