Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта

---

Упражнения для стартаперов

• Глава 1. Генерация гипотез
• Глава 2. Креативное мышление
• Глава 3. Целеполагание
• Глава 4. Анализ аудитории
• Глава 5. Валидация идей
• Глава 6. Клиентский опыт
• Глава 7. Коммуникативные навыки
• Глава 8. Презентационные техники
• Глава 9. Работа с возражениями
• Глава 10. Бизнес-моделирование
• Глава 11. Нетворкинг и связи
• Глава 12. Поиск инвесторов
• Глава 13. Инвестиционная стратегия
• Глава 14. Документация проекта
• Глава 15. Операционная эффективность
• Глава 16. Технологические тренды
• Глава 17. Инновационный подход
• Глава 18. Лидерский потенциал
• Глава 19. Единство команды
• Глава 20. Маркетинговые стратегии
• Глава 21. Самомотивация и дисциплина
• Глава 22. Жизненный цикл
• Глава 23. Планирование развития
• Глава 24. Зарубежный рынок
• Глава 25. Управление рисками
• Глава 26. Финансовая грамотность
• Глава 27. Денежный поток
• Глава 28. Хакатоны и конкурсы
• Глава 29. Адаптивность и гибкость
• Глава 30. Стратегическое развитие

---

Глава 7. Коммуникативные навыки

Оглавление

1. Активное слушание: «Зеркало собеседника»
2. Вербальная коммуникация: «Точность формулировок»
3. Диалоговая практика: «Мост взаимопонимания»
4. Искусство переговоров: «Win-Win стратегия»
5. Конфликт-менеджмент: «Территория согласия»
6. Невербальная коммуникация: «Язык тела»
7. Переговорная стратегия: «Лестница успеха»
8. Публичное выступление: «Магнетический оратор»
9. Техника аргументации: «Пирамида убеждения»
10. Эмоциональный интеллект: «Эмпатия в действии»

---

7.1 Упражнение «Зеркало собеседника»

Описание упражнения

«Зеркало собеседника» – это комплексное упражнение, направленное на развитие навыков активного слушания и эмпатического восприятия собеседника. В процессе выполнения участники учатся не только слышать содержание речи, но и улавливать эмоциональные оттенки, скрытые смыслы и невербальные сигналы.

В основе упражнения лежит техника отзеркаливания – один из самых эффективных инструментов активного слушания. Участники практикуются в перефразировании услышанного, отражении эмоций собеседника и демонстрации искреннего интереса к обсуждаемой теме.

Особенность данного упражнения заключается в том, что оно помогает развить навык глубинного понимания собеседника через практику осознанного присутствия в диалоге и полного включения в процесс коммуникации.

Цель упражнения

• Развитие навыков активного слушания
• Улучшение способности к эмпатическому восприятию
• Формирование умения точно передавать услышанную информацию
• Практика в определении эмоционального состояния собеседника
• Совершенствование навыков перефразирования

Реквизит

• Карточки с темами для обсуждения
• Секундомер или таймер
• Бланки для наблюдателей

Порядок выполнения

Этап 1. Подготовка

Участники разбиваются на тройки: рассказчик, слушатель и наблюдатель. Каждая тройка получает набор карточек с темами для обсуждения. Наблюдателям выдаются специальные бланки для фиксации результатов.

Этап 2. Основной диалог

Рассказчик выбирает тему и говорит о ней 3-5 минут. Слушатель практикует технику активного слушания, используя различные приемы отзеркаливания. Наблюдатель фиксирует все использованные техники и их эффективность.

Этап 3. Обратная связь

После завершения диалога все участники тройки обсуждают процесс взаимодействия, делятся наблюдениями и впечатлениями. Наблюдатель представляет свои заметки.

Хронометраж

Этап	Время выполнения
Подготовка	5 минут
Основной диалог	3-5 минут
Обратная связь	7 минут

Бланк наблюдателя

Техника активного слушания	Частота использования	Эффективность (1-5)
Перефразирование	│││││	4
Отражение чувств	│││	3
Уточняющие вопросы	││││	5

Размер группы

Оптимальное количество участников: от 6 до 30 человек (должно делиться на 3).

Ключевые моменты для участников

• Концентрируйтесь на словах и эмоциях собеседника, а не на подготовке собственного ответа
• Используйте разные техники отзеркаливания: перефразирование, отражение чувств, уточняющие вопросы
• Следите за невербальными сигналами собеседника
• Избегайте оценочных суждений и советов
• Практикуйте эмпатическое слушание

Обсуждение

• Какие техники активного слушания оказались наиболее эффективными?
• С какими трудностями столкнулись в роли слушателя?
• Что помогало и что мешало быть внимательным слушателем?
• Как ощущал себя рассказчик во время диалога?
• Какие выводы можно сделать для повседневной коммуникации?

Примеры выполнения

Рассказчик: «В последнее время я заметил, что мне сложно концентрироваться на работе из-за постоянного потока сообщений в мессенджерах…»

Слушатель: «Если я правильно понимаю, вы чувствуете, что различные уведомления мешают вашей продуктивности? Расскажите об этом подробнее…»

Интерпретация результатов

Уровень владения техникой	Признаки
Начальный	Использование 1-2 техник, формальное отражение
Средний	3-4 техники, эмоциональное вовлечение
Продвинутый	5+ техник, глубокое понимание собеседника

Когда применять

• При проведении деловых переговоров
• В ситуациях конфликта для лучшего понимания позиции оппонента
• При работе с клиентами
• В процессе командной работы
• При проведении интервью и собеседований

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные темы для обсуждения разной эмоциональной насыщенности
• Следите за временем каждого этапа
• Обеспечьте смену ролей в тройках
• Помогайте участникам корректно давать обратную связь
• Фиксируйте общие паттерны для итогового обсуждения

Возможные модификации

• Усложнение: добавление эмоционально заряженных тем
• Работа с видеозаписью для последующего анализа
• Включение элементов конфликтной коммуникации
• Добавление временных ограничений
• Использование ролевых карточек с заданными эмоциональными состояниями

---

7.2 Упражнение «Точность формулировок»

Описание упражнения

Упражнение «Точность формулировок» направлено на развитие способности четко и ясно выражать свои мысли в деловой коммуникации. Участники учатся избегать двусмысленности, размытости и неопределенности в своих высказываниях.

В ходе выполнения упражнения происходит трансформация нечетких, общих формулировок в конкретные, измеримые и точные утверждения. Это особенно важно при постановке задач, обсуждении проектов и деловых переговорах.

Практика помогает участникам осознать разницу между расплывчатыми и конкретными формулировками, научиться видеть неточности в речи и корректировать их для достижения максимальной ясности коммуникации.

Цель упражнения

• Развитие навыка точного выражения мыслей
• Формирование умения трансформировать общие фразы в конкретные утверждения
• Улучшение качества деловой коммуникации
• Снижение количества недопониманий в рабочих процессах
• Повышение эффективности постановки задач

Реквизит

• Карточки с примерами неточных формулировок
• Бланки для записи трансформированных утверждений
• Флипчарт или доска для групповой работы

Порядок выполнения

Этап 1. Анализ формулировок

Участники получают карточки с типичными неточными формулировками из бизнес-среды. Каждый самостоятельно анализирует проблемы в данных формулировках.

Этап 2. Трансформация

Индивидуальная работа по преобразованию неточных формулировок в конкретные, измеримые утверждения. Использование техники SMART для проверки результата.

Этап 3. Групповое обсуждение

Презентация результатов в малых группах, обмен мнениями, выбор наиболее удачных трансформаций.

Этап 4. Практика применения

Участники формулируют реальные рабочие задачи с использованием полученных навыков.

Хронометраж

Этап работы	Длительность
Анализ формулировок	10 минут
Трансформация	15 минут
Групповое обсуждение	20 минут
Практика применения	15 минут

Примеры карточек с формулировками

Неточная формулировка	Точная формулировка
Улучшить качество обслуживания	Сократить время ответа на запросы клиентов до 2 часов
Повысить продажи	Увеличить объем продаж на 25% к концу квартала
Оптимизировать процессы	Сократить время обработки заказа с 3 дней до 1 дня

Размер группы

Оптимальное количество участников: от 8 до 20 человек.

Ключевые моменты для участников

• Используйте конкретные числовые показатели вместо общих определений
• Указывайте четкие сроки выполнения
• Определяйте конкретные критерии успеха
• Избегайте слов «улучшить», «оптимизировать» без уточнения параметров
• Проверяйте формулировки на соответствие критериям SMART

Обсуждение

• Какие формулировки оказались наиболее сложными для трансформации?
• Какие типичные ошибки в формулировках были выявлены?
• Как изменится эффективность работы при использовании точных формулировок?
• Какие инструменты помогают создавать точные формулировки?
• Как применять полученные навыки в реальной работе?

Примеры выполнения

Исходная формулировка: «Нужно быстрее обрабатывать заявки клиентов»

Трансформация: «Обеспечить обработку 95% клиентских заявок в течение 4 рабочих часов с момента поступления, начиная с 1 июня»

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Признаки успешной трансформации
Конкретность	Наличие числовых показателей
Измеримость	Возможность проверить выполнение
Реалистичность	Достижимость в текущих условиях

Когда применять

• При постановке задач сотрудникам
• В процессе создания проектной документации
• При формулировании целей и KPI
• В деловой переписке
• При составлении договоров и соглашений

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные примеры из реальной практики
• Поощряйте участников к поиску собственных примеров
• Следите за соблюдением критериев SMART
• Помогайте участникам находить измеримые параметры
• Фиксируйте успешные кейсы для дальнейшего использования

Возможные модификации

• Работа с реальными документами компании
• Создание банка типовых формулировок
• Добавление соревновательного элемента
• Включение этапа peer-review
• Расширение времени на практическое применение

---

7.3 Упражнение «Мост взаимопонимания»

Описание упражнения

Упражнение «Мост взаимопонимания» моделирует процесс сложной коммуникации, где участники должны найти общий язык и достичь взаимопонимания, несмотря на различные точки зрения и подходы. Это практика направлена на развитие навыков эффективного диалога в условиях различающихся позиций.

Особенность упражнения заключается в том, что участники работают с реальными кейсами из бизнес-практики, где сталкиваются интересы разных отделов, подразделений или stakeholders. Каждая сторона получает свою часть информации и должна выстроить конструктивный диалог.

В процессе выполнения участники учатся находить точки соприкосновения, выявлять общие интересы и создавать решения, учитывающие потребности всех сторон.

Цель упражнения

• Развитие навыков конструктивного диалога
• Формирование умения находить общие интересы
• Практика поиска взаимовыгодных решений
• Улучшение навыков межфункционального взаимодействия
• Развитие способности учитывать различные точки зрения

Реквизит

• Карточки с описанием ситуаций и ролей
• Бланки для фиксации решений
• Таймер
• Флипчарт для визуализации решений

Порядок выполнения

Этап 1. Подготовка к диалогу

Участники получают карточки с описанием своих ролей и позиций. Время на изучение материала и подготовку аргументов.

Этап 2. Первичный контакт

Стороны представляют свои позиции и интересы, не переходя к обсуждению решений.

Этап 3. Поиск общих интересов

Участники определяют точки соприкосновения и общие цели.

Этап 4. Генерация решений

Совместная работа над поиском взаимовыгодных решений.

Этап 5. Согласование и проверка

Формулирование итогового решения и проверка его соответствия интересам всех сторон.

Хронометраж

Этап	Продолжительность
Подготовка к диалогу	10 минут
Первичный контакт	15 минут
Поиск общих интересов	20 минут
Генерация решений	25 минут

Пример карточки роли

Элемент описания	Содержание
Роль	Руководитель отдела разработки
Интересы	Техническое качество продукта
Ограничения	Сжатые сроки разработки

Размер группы

Оптимальное количество участников: от 6 до 24 человек (должно делиться на 2 или 3).

Ключевые моменты для участников

• Фокусируйтесь на интересах, а не на позициях
• Ищите общие цели и точки соприкосновения
• Используйте технику активного слушания
• Проверяйте понимание собеседника
• Предлагайте варианты решений, учитывающие интересы всех сторон

Обсуждение

• Какие факторы способствовали достижению взаимопонимания?
• Что мешало построению конструктивного диалога?
• Как удалось найти баланс между разными интересами?
• Какие коммуникативные техники оказались наиболее эффективными?
• Как можно применить полученный опыт в реальной работе?

Примеры выполнения

Ситуация: Конфликт между отделом маркетинга и разработки по поводу сроков запуска нового продукта.

Решение: Создание поэтапного плана запуска с промежуточными релизами, учитывающими интересы обеих сторон.

Интерпретация результатов

Показатель успешности	Критерии оценки
Качество решения	Учет интересов всех сторон
Эффективность процесса	Время достижения договоренности
Удовлетворенность сторон	Готовность к реализации решения

Когда применять

• При разрешении межфункциональных конфликтов
• В процессе согласования проектных решений
• При выработке стратегических решений
• В ситуациях сложных переговоров
• При необходимости достижения консенсуса

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте реалистичные кейсы из практики участников
• Следите за соблюдением временных рамок
• Помогайте группам, если они заходят в тупик
• Фиксируйте успешные практики для общего обсуждения
• Обеспечьте безопасную атмосферу для открытого диалога

Возможные модификации

• Добавление роли наблюдателя для анализа процесса
• Усложнение ситуации дополнительными условиями
• Включение элементов соревнования между группами
• Использование видеозаписи для последующего разбора
• Проведение нескольких раундов с разными партнерами

---

7.4 Упражнение «Win-Win стратегия»

Описание упражнения

Упражнение «Win-Win стратегия» направлено на развитие навыков ведения переговоров с ориентацией на взаимовыгодный результат. Участники учатся выстраивать переговорный процесс таким образом, чтобы находить решения, удовлетворяющие интересы всех сторон.

В основе упражнения лежит методика Гарвардской школы переговоров, которая предполагает фокус на интересах, а не на позициях. Участники работают с реальными бизнес-кейсами, где необходимо найти баланс между различными потребностями и ограничениями.

Особое внимание уделяется развитию способности видеть ситуацию в перспективе и находить креативные решения, расширяющие переговорное пространство.

Цель упражнения

• Освоение принципов win-win переговоров
• Развитие навыков поиска взаимовыгодных решений
• Формирование умения расширять переговорное пространство
• Практика управления сложными переговорными ситуациями
• Совершенствование техник работы с интересами сторон

Реквизит

• Карточки с описанием переговорных ситуаций
• Бланки для анализа интересов сторон
• Матрицы для оценки вариантов решений
• Флипчарт для визуализации предложений

Порядок выполнения

Этап 1. Подготовка к переговорам

Участники изучают свои роли, анализируют интересы и ограничения, готовят стратегию переговоров.

Этап 2. Определение интересов

Стороны проводят предварительное обсуждение для выявления ключевых интересов и потребностей.

Этап 3. Генерация опций

Совместный поиск различных вариантов решений без их немедленной оценки.

Этап 4. Оценка и выбор решения

Анализ предложенных вариантов и выбор оптимального решения.

Этап 5. Согласование деталей

Проработка конкретных условий и деталей выбранного решения.

Хронометраж

Этап работы	Время выполнения
Подготовка к переговорам	15 минут
Определение интересов	20 минут
Генерация опций	25 минут
Оценка и выбор решения	15 минут

Матрица анализа интересов

Категория интересов	Сторона А	Сторона Б
Основные потребности	Увеличение прибыли	Стабильность поставок
Ограничения	Бюджетные рамки	Производственные мощности
Возможности	Расширение рынка	Новые технологии

Размер группы

Оптимальное количество участников: от 8 до 16 человек (должно делиться на 2).

Ключевые моменты для участников

• Сфокусируйтесь на выявлении глубинных интересов
• Используйте технику мозгового штурма для поиска решений
• Ищите возможности для расширения «пирога»
• Применяйте объективные критерии для оценки вариантов
• Сохраняйте конструктивный настрой в сложных моментах

Обсуждение

• Как удалось выявить истинные интересы сторон?
• Какие техники помогли найти взаимовыгодные решения?
• Что мешало достижению win-win результата?
• Как можно было расширить переговорное пространство?
• Какие уроки можно извлечь для реальных переговоров?

Примеры выполнения

Кейс: Переговоры между производителем и дистрибьютором о новых условиях сотрудничества.

Решение: Создание гибкой системы скидок, привязанной к объему продаж и маркетинговой активности дистрибьютора.

Интерпретация результатов

Уровень результата	Характеристики
Базовый	Компромиссное решение
Продвинутый	Расширение возможностей
Экспертный	Создание новой ценности

Когда применять

• При ведении сложных коммерческих переговоров
• В ситуациях конфликта интересов
• При выстраивании долгосрочных партнерств
• В процессе согласования условий контрактов
• При распределении ресурсов между подразделениями

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте детальные описания ролей и ситуаций
• Обеспечьте баланс сил между сторонами
• Помогайте участникам в поиске креативных решений
• Следите за конструктивностью процесса
• Фиксируйте успешные стратегии для общего обсуждения

Возможные модификации

• Добавление третьей стороны (посредника)
• Включение временных ограничений
• Усложнение кейсов дополнительными условиями
• Проведение многосторонних переговоров
• Использование реальных бизнес-ситуаций участников

---

7.5 Упражнение «Территория согласия»

Описание упражнения

Упражнение «Территория согласия» направлено на развитие навыков управления конфликтными ситуациями в деловой среде. Участники учатся выявлять причины конфликтов, анализировать конфликтные ситуации и находить конструктивные пути их разрешения.

В основе упражнения лежит методика картографии конфликта, которая позволяет визуализировать все аспекты конфликтной ситуации и найти точки возможного согласия. Участники работают с реальными конфликтными ситуациями из бизнес-практики.

Особенность упражнения в том, что оно позволяет увидеть конфликт как возможность для развития и улучшения бизнес-процессов, а не только как проблему, требующую решения.

Цель упражнения

• Развитие навыков анализа конфликтных ситуаций
• Освоение техник управления конфликтами
• Формирование конструктивного отношения к конфликтам
• Практика поиска решений в конфликтных ситуациях
• Развитие навыков медиации

Реквизит

• Бланки для картографии конфликта
• Карточки с описанием конфликтных ситуаций
• Маркеры разных цветов
• Флипчарт для визуализации

Порядок выполнения

Этап 1. Анализ ситуации

Участники получают описание конфликтной ситуации и проводят её первичный анализ.

Этап 2. Картография конфликта

Создание визуальной карты конфликта с указанием всех сторон, их интересов и потребностей.

Этап 3. Поиск решений

Генерация возможных решений с учетом интересов всех сторон.

Этап 4. Проработка решения

Детальная проработка выбранного решения и плана его реализации.

Этап 5. Профилактика

Разработка мер по предотвращению подобных конфликтов в будущем.

Хронометраж

Этап работы	Продолжительность
Анализ ситуации	15 минут
Картография конфликта	20 минут
Поиск решений	25 минут
Проработка решения	15 минут

Карта анализа конфликта

Параметр анализа	Сторона А	Сторона Б
Явные требования	Увеличение бюджета	Сокращение расходов
Скрытые интересы	Развитие отдела	Оптимизация процессов
Опасения	Потеря качества	Перерасход средств

Размер группы

Оптимальное количество участников: от 9 до 18 человек (должно делиться на 3).

Ключевые моменты для участников

• Фокусируйтесь на проблеме, а не на личностях
• Ищите скрытые интересы и потребности
• Используйте технику активного слушания
• Разделяйте позиции и интересы
• Ищите решения, удовлетворяющие ключевые интересы сторон

Обсуждение

• Какие факторы способствовали эскалации конфликта?
• Что помогло найти конструктивное решение?
• Как можно было предотвратить конфликт?
• Какие навыки оказались наиболее полезными?
• Как применить полученный опыт в реальной работе?

Примеры выполнения

Ситуация: Конфликт между отделом продаж и производством по поводу сроков выполнения заказов.

Решение: Внедрение системы приоритезации заказов и буферного времени в производственном планировании.

Интерпретация результатов

Критерий успеха	Индикаторы
Устойчивость решения	Долгосрочный эффект
Удовлетворенность сторон	Принятие всеми участниками
Профилактический эффект	Предотвращение повторений

Когда применять

• При возникновении межфункциональных конфликтов
• В ситуациях организационных изменений
• При конфликтах в проектных командах
• В процессе внедрения инноваций
• При реорганизации бизнес-процессов

Рекомендации для ведущего

• Создавайте безопасную атмосферу для обсуждения
• Помогайте участникам увидеть разные перспективы
• Следите за конструктивностью обсуждения
• Фиксируйте успешные стратегии разрешения конфликтов
• Поощряйте поиск системных решений

Возможные модификации

• Добавление роли медиатора
• Усложнение ситуации дополнительными условиями
• Проведение в формате ролевой игры
• Включение этапа постконфликтного анализа
• Работа с реальными конфликтами участников

---

7.6 Упражнение «Язык тела»

Описание упражнения

Упражнение «Язык тела» направлено на развитие навыков невербальной коммуникации и способности считывать невербальные сигналы в деловом общении. Участники учатся осознанно использовать язык тела для повышения эффективности коммуникации.

В ходе упражнения особое внимание уделяется анализу и интерпретации различных элементов невербального общения: поза, жесты, мимика, зрительный контакт, проксемика (пространственное расположение). Участники практикуются в распознавании и использовании этих элементов.

Практика включает работу с видеозаписями деловых ситуаций, ролевые игры и анализ реальных кейсов, что позволяет участникам развить навыки «чтения» невербальных сигналов и управления собственным невербальным поведением.

Цель упражнения

• Развитие навыков считывания невербальных сигналов
• Улучшение осознанности собственного языка тела
• Формирование навыков управления невербальной коммуникацией
• Повышение эффективности презентаций и публичных выступлений
• Развитие эмпатии и понимания собеседника

Реквизит

• Карточки с описанием ситуаций
• Бланки для анализа невербального поведения
• Зеркала для самонаблюдения
• Флипчарт для записи наблюдений

Порядок выполнения

Этап 1. Базовый анализ

Участники изучают основные элементы невербальной коммуникации и их значение в деловом общении.

Этап 2. Практика наблюдения

Работа в парах: один участник демонстрирует определенное эмоциональное состояние, другой анализирует невербальные сигналы.

Этап 3. Ролевые ситуации

Моделирование деловых ситуаций с фокусом на невербальной коммуникации.

Этап 4. Анализ и обратная связь

Групповое обсуждение наблюдений и выводов.

Хронометраж

Этап работы	Длительность
Базовый анализ	20 минут
Практика наблюдения	30 минут
Ролевые ситуации	40 минут
Анализ и обратная связь	30 минут

Карта анализа невербального поведения

Элемент	Позитивные сигналы	Негативные сигналы
Поза	Открытая, уверенная	Закрытая, защитная
Жесты	Плавные, умеренные	Резкие, суетливые
Мимика	Естественная, живая	Напряженная, застывшая

Размер группы

Оптимальное количество участников: от 8 до 16 человек (должно делиться на 2).

Ключевые моменты для участников

• Обращайте внимание на конгруэнтность вербальных и невербальных сигналов
• Учитывайте контекст при интерпретации невербальных сигналов
• Следите за собственным языком тела
• Практикуйте осознанное управление невербальными сигналами
• Развивайте навык комплексного восприятия

Обсуждение

• Какие невербальные сигналы наиболее информативны?
• Как культурные различия влияют на интерпретацию языка тела?
• Какие типичные ошибки допускаются при «чтении» невербальных сигналов?
• Как использовать язык тела для усиления воздействия сообщения?
• Какие навыки требуют дополнительной практики?

Примеры выполнения

Ситуация: Презентация нового проекта перед руководством.

Анализ: Уверенная поза, открытые жесты, поддержание зрительного контакта, использование пространства для усиления ключевых моментов.

Интерпретация результатов

Уровень мастерства	Характеристики
Начальный	Осознание базовых сигналов
Средний	Управление основными элементами
Продвинутый	Комплексное использование

Когда применять

• При проведении важных переговоров
• Во время публичных выступлений
• В процессе собеседований
• При работе с клиентами
• В ситуациях межкультурной коммуникации

Рекомендации для ведущего

• Создавайте безопасную атмосферу для практики
• Используйте видеозапись для анализа
• Предоставляйте конструктивную обратную связь
• Учитывайте культурные особенности группы
• Подбирайте релевантные деловые ситуации

Возможные модификации

• Добавление работы с видеозаписью
• Включение межкультурного аспекта
• Усложнение ситуаций стрессовыми факторами
• Практика в виртуальной среде
• Анализ реальных бизнес-кейсов

---

7.7 Упражнение «Лестница успеха»

Описание упражнения

Упражнение «Лестница успеха» направлено на освоение поэтапной стратегии ведения переговоров. Участники учатся выстраивать структурированный подход к переговорному процессу, начиная с подготовки и заканчивая закреплением достигнутых договоренностей.

В основе упражнения лежит метафора лестницы, где каждая ступень представляет собой определенный этап переговорного процесса. Участники последовательно проходят все этапы, отрабатывая необходимые навыки и техники на каждом из них.

Особенность упражнения заключается в системном подходе к переговорам, где успех зависит от качественной проработки каждого этапа и умения гибко реагировать на изменения ситуации.

Цель упражнения

• Освоение структурированного подхода к переговорам
• Развитие стратегического мышления
• Формирование навыков планирования переговорного процесса
• Практика управления динамикой переговоров
• Совершенствование техник достижения договоренностей

Реквизит

• Бланки планирования переговоров
• Карточки с описанием переговорных ситуаций
• Чек-листы для каждого этапа
• Формы для фиксации договоренностей

Порядок выполнения

Этап 1. Подготовка

Анализ ситуации, сбор информации, определение целей и стратегии.

Этап 2. Установление контакта

Создание благоприятной атмосферы, настройка на конструктивный диалог.

Этап 3. Исследование интересов

Выявление потребностей и интересов сторон, определение зоны возможного соглашения.

Этап 4. Выработка решений

Генерация и обсуждение вариантов, поиск взаимовыгодных решений.

Этап 5. Закрепление договоренностей

Фиксация достигнутых соглашений, планирование реализации.

Хронометраж

Стадия переговоров	Время выполнения
Подготовка	25 минут
Установление контакта	15 минут
Исследование интересов	30 минут
Выработка решений	35 минут

Чек-лист подготовки к переговорам

Элемент подготовки	Ключевые вопросы	Статус
Анализ ситуации	Контекст, история отношений	☐
Цели и задачи	Желаемые результаты	☐
Альтернативы	Запасные варианты	☐

Размер группы

Оптимальное количество участников: от 8 до 16 человек (должно делиться на 2).

Ключевые моменты для участников

• Тщательно готовьтесь к каждому этапу переговоров
• Следите за динамикой процесса
• Фиксируйте промежуточные договоренности
• Проверяйте понимание на каждом этапе
• Сохраняйте гибкость в выборе тактик

Обсуждение

• Какие этапы оказались наиболее сложными?
• Что помогало продвигаться по «лестнице»?
• Как справляться с возвратом на предыдущие этапы?
• Какие навыки требуют дополнительной практики?
• Как адаптировать структуру под разные ситуации?

Примеры выполнения

Ситуация: Переговоры о стратегическом партнерстве двух компаний.

Результат: Пошаговое выстраивание сотрудничества с четкими этапами реализации и контрольными точками.

Интерпретация результатов

Показатель успешности	Проявления
Структурированность	Четкое следование этапам
Гибкость	Адаптация к ситуации
Результативность	Достижение целей

Когда применять

• В сложных многоэтапных переговорах
• При выстраивании долгосрочных отношений
• В ситуациях с высокими ставками
• При необходимости структурированного подхода
• В кросс-культурных переговорах

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте детальные сценарии для каждого этапа
• Обеспечьте четкую обратную связь
• Помогайте участникам анализировать ошибки
• Моделируйте различные сложные ситуации
• Поощряйте рефлексию и самоанализ

Возможные модификации

• Добавление временных ограничений
• Включение неожиданных изменений ситуации
• Усложнение через многосторонние переговоры
• Введение ролей наблюдателей
• Использование реальных бизнес-кейсов

---

7.8 Упражнение «Магнетический оратор»

Описание упражнения

Упражнение «Магнетический оратор» нацелено на развитие навыков публичных выступлений и презентаций. Участники осваивают техники удержания внимания аудитории, работы с голосом и управления энергетикой выступления.

В основе упражнения лежит комплексный подход к публичным выступлениям, включающий работу с содержанием, структурой выступления, техникой речи и невербальными компонентами. Особое внимание уделяется развитию харизматичности и способности влиять на аудиторию.

Практика включает работу с различными форматами выступлений: от коротких питчей до развернутых презентаций, что позволяет участникам освоить разные стили и техники публичных коммуникаций.

Цель упражнения

• Развитие навыков публичных выступлений
• Освоение техник удержания внимания аудитории
• Формирование навыков структурирования выступления
• Развитие ораторской харизмы
• Совершенствование презентационных навыков

Реквизит

• Камера для видеозаписи выступлений
• Проектор и экран
• Таймер
• Бланки оценки выступлений

Порядок выполнения

Этап 1. Подготовка выступления

Участники готовят короткое выступление на заданную тему, структурируют материал.

Этап 2. Техническая разминка

Упражнения для голоса, дыхания и снятия напряжения.

Этап 3. Практика выступлений

Выступления участников с видеозаписью и получением обратной связи.

Этап 4. Анализ и корректировка

Разбор видеозаписей, выявление сильных сторон и зон развития.

Этап 5. Повторное выступление

Практика с учетом полученной обратной связи.

Хронометраж

Этап упражнения	Длительность
Подготовка выступления	20 минут
Техническая разминка	15 минут
Практика выступлений	40 минут
Анализ и корректировка	25 минут

Критерии оценки выступления

Параметр	Критерии оценки	Баллы (1-5)
Структура	Логичность, ясность	4
Подача	Энергетика, харизма	3
Контакт	Взаимодействие с аудиторией	5

Размер группы

Оптимальное количество участников: от 6 до 12 человек.

Ключевые моменты для участников

• Тщательно готовьте структуру выступления
• Используйте техники управления голосом
• Поддерживайте контакт с аудиторией
• Работайте с энергетикой выступления
• Применяйте приемы сторителлинга

Обсуждение

• Как изменилось качество выступления после обратной связи?
• Какие техники оказались наиболее эффективными?
• Что помогало удерживать внимание аудитории?
• Как справляться с волнением?
• Какие элементы выступления требуют доработки?

Примеры выполнения

Ситуация: Презентация нового продукта перед инвесторами.

Структура: Проблема → Решение → Рыночные возможности → Команда → Инвестиционное предложение.

Интерпретация результатов

Уровень мастерства	Характеристики
Базовый	Четкая структура и ясность
Продвинутый	Эффективное взаимодействие
Экспертный	Харизматичность и влияние

Когда применять

• При подготовке к важным презентациям
• В ситуациях питчинга проектов
• При выступлениях на конференциях
• В процессе продаж и переговоров
• При проведении тренингов и обучения

Рекомендации для ведущего

• Создавайте безопасную атмосферу для практики
• Обеспечивайте конструктивную обратную связь
• Фиксируйте прогресс участников
• Моделируйте различные ситуации выступлений
• Поощряйте экспериментирование с техниками

Возможные модификации

• Добавление стрессовых факторов
• Работа с разными форматами выступлений
• Включение элементов импровизации
• Практика в виртуальной среде
• Усложнение через работу с возражениями

---

7.9 Упражнение «Пирамида убеждения»

Описание упражнения

«Пирамида убеждения» — это упражнение, направленное на развитие навыков аргументации и убеждения в деловой коммуникации. Участники учатся выстраивать логическую структуру аргументов, подкреплять их доказательствами и эффективно представлять свою позицию.

В основе упражнения лежит принцип пирамидальной структуры аргументации, где каждый последующий уровень поддерживает и усиливает предыдущий. Участники работают с реальными бизнес-кейсами, практикуя различные техники аргументации.

Особое внимание уделяется работе с возражениями и контраргументами, что позволяет участникам научиться укреплять свою позицию и делать её более убедительной.

Цель упражнения

• Развитие навыков структурированной аргументации
• Освоение техник убеждающей коммуникации
• Формирование умения работать с возражениями
• Совершенствование логики изложения
• Практика использования доказательной базы

Реквизит

• Шаблоны пирамиды аргументации
• Карточки с кейсами для анализа
• Бланки для структурирования аргументов
• Флипчарт для визуализации

Порядок выполнения

Этап 1. Анализ ситуации

Участники получают кейс и анализируют контекст, целевую аудиторию и ключевые моменты.

Этап 2. Построение пирамиды

Структурирование аргументов от базовых фактов к ключевому тезису.

Этап 3. Проработка доказательств

Подбор и организация подтверждающих данных и примеров.

Этап 4. Практика презентации

Представление аргументации и работа с возражениями.

Хронометраж

Этап работы	Время выполнения
Анализ ситуации	20 минут
Построение пирамиды	25 минут
Проработка доказательств	30 минут
Практика презентации	35 минут

Структура пирамиды аргументации

Уровень	Содержание	Пример
Вершина	Ключевой тезис	Проект необходимо запустить немедленно
Средний	Основные аргументы	Рыночная ситуация, готовность команды
Основание	Факты и доказательства	Статистика, исследования, примеры

Размер группы

Оптимальное количество участников: от 8 до 16 человек (должно делиться на 2).

Ключевые моменты для участников

• Выстраивайте логическую последовательность аргументов
• Используйте разные типы доказательств
• Предвосхищайте возможные возражения
• Адаптируйте аргументацию под аудиторию
• Поддерживайте каждый аргумент фактами

Обсуждение

• Какие типы аргументов оказались наиболее эффективными?
• Как работать с неожиданными возражениями?
• Что помогает сделать аргументацию более убедительной?
• Как адаптировать стиль под разные аудитории?
• Какие ошибки в аргументации были выявлены?

Примеры выполнения

Ситуация: Убеждение руководства в необходимости инвестиций в новый проект.

Структура аргументации: Рыночные возможности → Готовность команды → Финансовая модель → Риски и их митигация.

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Индикаторы успеха
Логичность	Последовательность аргументов
Убедительность	Качество доказательств
Адаптивность	Работа с возражениями

Когда применять

• При презентации проектов руководству
• В процессе продаж и переговоров
• При обосновании стратегических решений
• В ситуациях защиты позиции
• При работе с возражениями клиентов

Рекомендации для ведущего

• Подготовьте разнообразные кейсы для практики
• Обеспечьте конструктивную обратную связь
• Помогайте в структурировании аргументов
• Моделируйте сложные ситуации
• Фиксируйте успешные стратегии

Возможные модификации

• Добавление ролей оппонентов
• Усложнение кейсов
• Включение элементов дебатов
• Работа с разными типами аудиторий
• Использование видеозаписи для анализа

---

7.10 Упражнение «Эмпатия в действии»

Описание упражнения

Упражнение «Эмпатия в действии» направлено на развитие эмоционального интеллекта и навыков эмпатического слушания в деловой коммуникации. Участники учатся распознавать эмоциональные состояния собеседников, правильно реагировать на них и использовать эту информацию для повышения эффективности взаимодействия.

В основе упражнения лежит практика осознанного восприятия эмоциональных сигналов и развитие способности к эмпатическому отклику. Участники работают с различными ситуациями, требующими понимания и учета эмоционального состояния других людей.

Особое внимание уделяется балансу между эмпатией и профессиональными задачами, что особенно важно в контексте бизнес-коммуникаций.

Цель упражнения

• Развитие навыков эмоционального интеллекта
• Формирование умения распознавать эмоциональные состояния
• Практика эмпатического слушания
• Освоение техник эмоциональной поддержки
• Улучшение качества деловых отношений

Реквизит

• Карточки с описанием ситуаций
• Бланки для анализа эмоциональных реакций
• Чек-листы эмпатического отклика
• Материалы для ролевых игр

Порядок выполнения

Этап 1. Диагностика эмоций

Участники учатся распознавать различные эмоциональные состояния по вербальным и невербальным сигналам.

Этап 2. Практика отклика

Отработка различных способов эмпатического реагирования на эмоциональные проявления.

Этап 3. Ситуационные игры

Моделирование сложных эмоциональных ситуаций из бизнес-практики.

Этап 4. Анализ и рефлексия

Обсуждение опыта и выработка индивидуальных стратегий развития эмпатии.

Хронометраж

Этап работы	Длительность
Диагностика эмоций	25 минут
Практика отклика	30 минут
Ситуационные игры	35 минут
Анализ и рефлексия	20 минут

Карта эмоциональных состояний

Эмоция	Признаки	Стратегия отклика
Тревога	Беспокойные движения	Поддержка и структурирование
Фрустрация	Напряженная поза	Признание чувств и поиск решений
Энтузиазм	Активная жестикуляция	Поддержка и направление энергии

Размер группы

Оптимальное количество участников: от 8 до 16 человек (должно делиться на 2).

Ключевые моменты для участников

• Внимательно наблюдайте за эмоциональными сигналами
• Практикуйте активное слушание
• Используйте техники отражения чувств
• Сохраняйте профессиональные границы
• Развивайте осознанность в коммуникации

Обсуждение

• Как распознавать тонкие эмоциональные сигналы?
• Какие способы эмпатического отклика наиболее эффективны?
• Как балансировать эмпатию и деловые задачи?
• Какие ситуации требуют особого эмоционального внимания?
• Как развивать эмоциональный интеллект в повседневной работе?

Примеры выполнения

Ситуация: Сотрудник испытывает стресс из-за сжатых сроков проекта.

Отклик: «Я вижу, что ситуация с дедлайнами создает напряжение. Давайте вместе посмотрим, как можно организовать работу более эффективно.»

Интерпретация результатов

Компонент эмпатии	Индикаторы развития
Распознавание	Точность определения эмоций
Отклик	Адекватность реакции
Поддержка	Эффективность помощи

Когда применять

• В ситуациях конфликта или напряжения
• При работе с клиентскими возражениями
• В процессе командной работы
• При проведении сложных переговоров
• В моменты организационных изменений

Рекомендации для ведущего

• Создавайте безопасную атмосферу для практики
• Помогайте участникам рефлексировать опыт
• Моделируйте эмпатическое поведение
• Обеспечивайте конструктивную обратную связь
• Поддерживайте баланс теории и практики

Возможные модификации

• Включение культурного контекста
• Работа с реальными кейсами участников
• Добавление элементов медитации
• Использование видеоанализа
• Практика в виртуальной среде

---

Сводная таблица упражнений главы 7

Упражнение	Фокусировка	Время на выполнение
7.1 Зеркало собеседника	Активное слушание	15-20 минут
7.2 Точность формулировок	Вербальная коммуникация	60 минут
7.3 Мост взаимопонимания	Диалоговая практика	90 минут
7.4 Win-Win стратегия	Искусство переговоров	100 минут
7.5 Территория согласия	Конфликт-менеджмент	95 минут
7.6 Язык тела	Невербальная коммуникация	120 минут
7.7 Лестница успеха	Переговорная стратегия	105 минут
7.8 Магнетический оратор	Публичное выступление	100 минут
7.9 Пирамида убеждения	Техника аргументации	110 минут
7.10 Эмпатия в действии	Эмоциональный интеллект	110 минут

---