Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта

---

Упражнения для мужского тренинга

• Глава 1. Близкие отношения
• Глава 2. Бытовые навыки
• Глава 3. Деловые переговоры
• Глава 4. Денежное мышление
• Глава 5. Женщины и семья
• Глава 6. Забота о здоровье
• Глава 7. Защита интересов
• Глава 8. Карьерный рост
• Глава 9. Личные границы
• Глава 10. Мужская дружба
• Глава 11. Природа и сила
• Глава 12. Навыки общения
• Глава 13. Отношения с отцом
• Глава 14. Отцовские навыки
• Глава 15. Планирование времени
• Глава 16. Поиск призвания
• Глава 17. Правила жизни
• Глава 18. Работа и бизнес
• Глава 19. Работа с агрессией
• Глава 20. Работа с ленью
• Глава 21. Работа со страхом
• Глава 22. Развитие воли
• Глава 23. Решение конфликтов
• Глава 24. Саморазвитие
• Глава 25. Личностный рост и взаимопонимание
• Глава 26. Семейный быт
• Глава 27. Спорт и тело
• Глава 28. Стрессоустойчивость
• Глава 29. Уверенность в себе
• Глава 30. Финансовая свобода

---

Глава 3. Деловые переговоры

Оглавление

1. Искусство слушать
2. Анализ собеседника
3. Выгодные условия
4. Деловой этикет
5. Жесткий разговор
6. Культура общения
7. Сила аргументов
8. Стратегия переговоров
9. Тактика убеждения
10. Язык успеха

---

3.1 Упражнение «Искусство слушать»

Описание упражнения

Это комплексное упражнение направлено на развитие навыков активного слушания, которые являются фундаментальными для успешного ведения деловых переговоров. Оно помогает участникам освоить техники концентрации внимания и правильной интерпретации получаемой информации.

В ходе выполнения упражнения участники учатся различать разные уровни слушания: поверхностное, селективное и глубокое. Это позволяет им лучше понимать собеседника и улавливать не только прямой смысл сказанного, но и подтекст.

Особое внимание уделяется невербальным сигналам и паралингвистическим характеристикам речи, таким как интонация, темп, громкость, которые часто несут дополнительную информацию о намерениях и эмоциональном состоянии собеседника.

Теоретическая основа

В основе упражнения лежит концепция многоуровневой коммуникации, согласно которой информация передается одновременно по нескольким каналам: вербальному, невербальному и эмоциональному. Умение воспринимать и анализировать все эти потоки данных существенно повышает эффективность деловой коммуникации.

Исследования показывают, что успешные переговорщики тратят около 70% времени на слушание и только 30% на говорение. При этом качество слушания напрямую влияет на способность находить взаимовыгодные решения и достигать поставленных целей.

Цель упражнения

Развиваемый навык	Решаемая проблема	Ожидаемый результат
Концентрация внимания	Рассеянность при слушании	Повышение качества восприятия информации
Эмпатическое слушание	Непонимание позиции собеседника	Улучшение взаимопонимания
Анализ подтекста	Поверхностное восприятие	Глубокое понимание контекста

Реквизит

• Бланки для записи наблюдений
• Секундомер или таймер
• Карточки с темами для обсуждения

Этапы выполнения

1. Подготовительный этап

Участники разбиваются на пары. Каждая пара получает бланк для записи наблюдений и карточку с темой для обсуждения. Важно расположиться так, чтобы пары не мешали друг другу.

2. Первый раунд — базовое слушание

Один участник в течение 3 минут рассказывает на заданную тему, второй только слушает, не делая никаких пометок и не задавая вопросов. После этого слушающий должен максимально точно пересказать услышанное.

3. Второй раунд — активное слушание

Участники меняются ролями. Теперь слушающий может задавать уточняющие вопросы и использовать техники активного слушания: переформулирование, резюмирование, отражение чувств.

4. Анализ и обратная связь

Каждая пара заполняет бланк наблюдений, отмечая успешные моменты и области для улучшения.

Время на выполнение

Этап	Длительность	Комментарии
Подготовка	5 минут	Организация пространства и инструктаж
Первый раунд	10 минут	Включая пересказ и обсуждение
Второй раунд	10 минут	Включая обратную связь
Финальный анализ	15 минут	Групповое обсуждение результатов

Бланк наблюдений

Параметр оценки	Отметки о наблюдениях	Рекомендации
Зрительный контакт	Частота и длительность	Оптимальные паузы
Невербальные реакции	Описание жестов	Конгруэнтность
Качество пересказа	Точность передачи смысла	Структурированность

Размер группы

Оптимальное количество участников: от 6 до 16 человек (3-8 пар)

Ключевые моменты для участников

• Сохраняйте постоянный зрительный контакт с говорящим, но не создавайте дискомфорта прямым взглядом
• Обращайте внимание на невербальные сигналы: позу, жесты, мимику
• Старайтесь уловить эмоциональный подтекст сообщения
• Избегайте преждевременных выводов и оценочных суждений

Обсуждение и актуальные вопросы

• Какие препятствия мешают эффективному слушанию в деловых переговорах?
• Как распознать манипуляции через анализ невербальных сигналов?
• Каким образом можно улучшить качество восприятия информации?
• Как правильно давать обратную связь собеседнику?

Примеры выполнения

Пример успешного выполнения: слушающий сохраняет непрерывный зрительный контакт, демонстрирует понимание через кивки и мимику, задает уточняющие вопросы, точно передает суть услышанного при пересказе.

Интерпретация результатов

Уровень восприятия	Признаки	Рекомендации
Высокий	Точный пересказ, глубокое понимание	Развивать навыки анализа подтекста
Средний	Частичное понимание, потеря деталей	Тренировать концентрацию внимания
Низкий	Искажение информации, поверхностность	Освоить базовые техники активного слушания

Когда применять

Упражнение особенно полезно:

• При подготовке к важным деловым переговорам
• В ситуациях, требующих точного понимания позиции партнера
• При необходимости улучшить навыки коммуникации в команде

Противопоказания

Следует соблюдать осторожность при наличии у участников:

• Высокого уровня тревожности
• Сложностей с концентрацией внимания
• Психологических травм, связанных с публичной коммуникацией

Рекомендации для ведущего

• Тщательно подбирайте темы для обсуждения, учитывая специфику группы
• Следите за временем выполнения каждого этапа
• Обеспечивайте конструктивную атмосферу при обсуждении результатов
• Помогайте участникам формулировать конкретные выводы для практического применения

Возможные модификации

Вариация упражнения	Особенности проведения	Дополнительные эффекты
Групповое слушание	Один говорит, группа слушает	Развитие навыков публичного выступления
С видеозаписью	Анализ записанного взаимодействия	Улучшение самоанализа
Сложные темы	Использование профессиональной терминологии	Тренировка точности восприятия

---

3.2 Упражнение «Анализ собеседника»

Описание упражнения

Данное упражнение представляет собой комплексный тренинг по развитию навыков профессионального профайлинга в деловых переговорах. Участники учатся быстро и точно определять психологический тип собеседника, его текущее эмоциональное состояние и потенциальные поведенческие паттерны.

Упражнение построено на основе методики многофакторного анализа личности, включающего оценку вербальных и невербальных сигналов, особенностей речи, поведенческих маркеров и элементов внешнего вида.

В процессе выполнения участники осваивают технику экспресс-диагностики, которая позволяет в первые минуты общения составить работающий психологический портрет делового партнера и выбрать оптимальную стратегию взаимодействия.

Теоретическая основа

В основе упражнения лежит современная теория психологических типов личности, дополненная элементами нейролингвистического программирования и поведенческого анализа. Используются наработки в области профайлинга, адаптированные для делового контекста.

Методика опирается на исследования в области психологии принятия решений, которые показывают, что понимание типа личности собеседника позволяет с высокой точностью прогнозировать его реакции и предпочтительные стратегии ведения переговоров.

Цель упражнения

Развиваемый навык	Решаемая проблема	Ожидаемый результат
Наблюдательность	Пропуск важных сигналов	Системное восприятие собеседника
Анализ поведения	Ошибочная интерпретация	Точность психологической диагностики
Адаптивность общения	Негибкий подход	Эффективное взаимодействие

Реквизит

• Карточки с описанием психотипов
• Бланки для анализа собеседника
• Видеоматериалы с примерами разных типов поведения
• Зеркало для самонаблюдения

Этапы выполнения

1. Теоретическая подготовка

Участники знакомятся с основными психологическими типами личности, их характерными признаками и особенностями поведения в деловых ситуациях.

2. Практика наблюдения

Работа с видеоматериалами: анализ поведения, речи, жестов различных типов собеседников, заполнение аналитических бланков.

3. Ролевые игры

Участники получают карточки с описанием психотипов и разыгрывают короткие деловые ситуации, остальные проводят анализ и дают обратную связь.

4. Полевая практика

Анализ реальных собеседников в формате живого общения с последующим разбором и корректировкой выводов.

Время на выполнение

Этап	Длительность	Особенности
Теоретическая часть	30 минут	Включая ответы на вопросы
Видеоанализ	45 минут	С перерывами на обсуждение
Ролевые игры	60 минут	По 10 минут на ситуацию
Практика и разбор	45 минут	Включая обратную связь

Бланк анализа собеседника

Параметр анализа	Что наблюдать	Возможные интерпретации
Темп речи	Скорость, ритмичность	Тип мышления, темперамент
Жестикуляция	Характер движений	Эмоциональное состояние
Выбор слов	Лексика, обороты	Социальный статус, образование

Размер группы

Оптимальное количество участников: 8-12 человек

Ключевые моменты для участников

• Избегайте поспешных выводов, собирайте информацию системно и последовательно
• Учитывайте контекст ситуации и культурные особенности собеседника
• Проверяйте свои гипотезы через уточняющие вопросы и наблюдение
• Помните о возможности смешанных типов и нетипичного поведения

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как отличить природные особенности личности от ситуативного поведения?
• Какие признаки указывают на неискренность собеседника?
• Как правильно использовать информацию о психотипе партнера?
• Каковы этические границы применения профайлинга в бизнесе?

Примеры выполнения

Успешное выполнение предполагает способность участника быстро определить основные характеристики собеседника, выбрать адекватную стратегию коммуникации и установить продуктивный контакт. Например, при взаимодействии с аналитическим типом личности — использование логической аргументации, точных данных, письменной фиксации договоренностей.

Интерпретация результатов

Уровень владения	Признаки	Рекомендации
Продвинутый	Точный анализ и прогноз	Развитие тонких нюансов
Уверенный	Системный подход	Расширение критериев
Начальный	Базовое различение	Отработка базовых навыков

Когда применять

Упражнение особенно полезно:

• При подготовке к важным переговорам с новыми партнерами
• В ситуациях необходимости быстрой оценки собеседника
• При работе с клиентами разных психологических типов

Противопоказания:

• Склонность к стереотипному мышлению
• Тенденция к манипулятивному поведению
• Недостаточное владение базовыми коммуникативными навыками

Рекомендации для ведущего

• Подчеркивайте важность этического использования полученных навыков
• Уделяйте внимание разбору ошибок и их корректировке
• Поощряйте развитие гибкости в интерпретациях
• Обеспечивайте баланс теории и практики

Возможные модификации

Вариация	Особенности	Преимущества
Экспресс-версия	Фокус на быстрой оценке	Развитие интуиции
Групповой анализ	Коллективное обсуждение	Обмен опытом
С видеозаписью	Детальный разбор	Глубокий анализ

---

3.3 Упражнение «Выгодные условия»

Описание упражнения

Это практическое упражнение направлено на развитие навыков эффективного ведения переговоров с целью достижения максимально выгодных условий сделки. Участники учатся выявлять ключевые интересы сторон, находить зоны компромисса и создавать взаимовыгодные предложения.

В ходе упражнения моделируются различные переговорные ситуации, где участники должны применять техники выявления истинных потребностей партнера, работы с возражениями и поиска альтернативных решений.

Особое внимание уделяется развитию навыков создания дополнительной ценности в переговорах, что позволяет расширять пространство для маневра и находить неочевидные решения.

Теоретическая основа

Упражнение базируется на принципах интегративных переговоров, разработанных в Гарвардской школе переговоров. Используется подход «win-win», где успех измеряется не победой над оппонентом, а степенью удовлетворенности обеих сторон достигнутыми договоренностями.

Методика включает элементы теории игр и поведенческой экономики, что позволяет участникам лучше понимать механизмы принятия решений и прогнозировать поведение партнеров по переговорам.

Цель упражнения

Развиваемый навык	Решаемая проблема	Ожидаемый результат
Определение интересов	Фокус на позициях	Глубокое понимание мотивов
Создание ценности	Ограниченное мышление	Расширение возможностей
Ведение торга	Неэффективные уступки	Оптимальные решения

Реквизит

• Карточки с описанием переговорных ситуаций
• Бланки для анализа интересов сторон
• Калькуляторы для расчета финансовых условий
• Таймер для контроля времени раундов

Этапы выполнения

1. Подготовительный этап

Участники получают описание ситуации, роли и базовые условия. Время на анализ информации и подготовку стратегии.

2. Первый раунд переговоров

Стороны проводят первичные переговоры, фокусируясь на выявлении интересов и возможных зон компромисса.

3. Анализ и корректировка

Участники получают обратную связь от наблюдателей, анализируют свои действия и корректируют стратегию.

4. Финальный раунд

Повторные переговоры с учетом полученных инсайтов и рекомендаций, направленные на достижение оптимального результата.

Время на выполнение

Этап	Длительность	Комментарии
Подготовка	20 минут	Изучение материалов
Первый раунд	30 минут	Активные переговоры
Анализ	15 минут	Обратная связь
Финальный раунд	25 минут	Закрытие сделки

Бланк анализа переговорной позиции

Параметр	Наша сторона	Партнер
Ключевые интересы	Список приоритетов	Предполагаемые мотивы
Зона торга	Пределы уступок	Возможные компромиссы
Альтернативы	Запасные варианты	Другие возможности

Размер группы

Оптимальное количество участников: 6-12 человек (3-6 пар переговорщиков)

Ключевые моменты для участников

• Фокусируйтесь на интересах, а не на позициях сторон
• Ищите возможности создания дополнительной ценности
• Используйте объективные критерии для оценки предложений
• Сохраняйте гибкость в поиске решений

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как определить истинные интересы партнера?
• Какие техники наиболее эффективны для создания ценности?
• Как правильно делать уступки в переговорах?
• Каким образом можно расширить пирог переговоров?

Примеры выполнения

Успешное выполнение упражнения предполагает, что участники смогли выявить скрытые интересы партнера, создать дополнительную ценность и достичь соглашения, выгодного для обеих сторон. Например, в переговорах о цене контракта были найдены дополнительные условия (сроки оплаты, объемы поставок, дополнительные услуги), позволившие достичь взаимовыгодного решения.

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Показатели успеха	Области развития
Создание ценности	Новые опции решений	Креативное мышление
Достижение интересов	Удовлетворенность сторон	Анализ потребностей
Эффективность процесса	Время достижения согласия	Управление временем

Когда применять

• При подготовке к сложным коммерческим переговорам
• В ситуациях с высокой ценой ошибки
• При необходимости сохранения долгосрочных отношений

Противопоказания:

• Недостаточная подготовка в базовых техниках переговоров
• Отсутствие реальных полномочий для принятия решений
• Ситуации с жестко заданными параметрами

Рекомендации для ведущего

• Создавайте реалистичные, но сложные переговорные ситуации
• Обеспечивайте конструктивную обратную связь
• Помогайте участникам выявлять области для улучшения
• Поддерживайте баланс между конкуренцией и сотрудничеством

Возможные модификации

Вариация	Особенности	Преимущества
Многосторонние переговоры	Три и более стороны	Сложная динамика
Переговоры с дедлайном	Жесткие временные рамки	Стрессоустойчивость
Каскадные переговоры	Последовательные раунды	Стратегическое планирование

---

3.4 Упражнение «Деловой этикет»

Описание упражнения

Комплексное упражнение, направленное на освоение и отработку правил делового этикета в различных ситуациях переговоров. Участники учатся применять международные стандарты делового общения, соблюдать протокол и адаптировать свое поведение к различным культурным контекстам.

В рамках упражнения моделируются типичные ситуации деловых встреч, где необходимо продемонстрировать понимание и соблюдение формальных и неформальных правил бизнес-этикета, от первого приветствия до завершения переговоров.

Особый акцент делается на развитии культурной компетентности и способности эффективно взаимодействовать с представителями различных деловых культур, избегая потенциальных конфликтов и недопонимания.

Теоретическая основа

Упражнение основано на исследованиях кросс-культурной коммуникации и международного делового этикета. Используются современные подходы к пониманию культурных различий в бизнес-коммуникации, включая модели Хофстеде и Льюиса.

Методика включает элементы протокольной практики ведущих международных компаний и дипломатических представительств, адаптированные для делового контекста.

Цель упражнения

Развиваемый навык	Решаемая проблема	Ожидаемый результат
Протокольное поведение	Неуверенность в этикете	Уверенное соблюдение норм
Культурная адаптация	Культурные барьеры	Гибкость в общении
Деловой имидж	Непрофессиональное впечатление	Безупречная репутация

Реквизит

• Карточки с описанием деловых ситуаций
• Элементы делового гардероба для демонстрации
• Визитные карточки и деловые аксессуары
• Видеооборудование для записи и анализа

Этапы выполнения

1. Теоретический брифинг

Изучение основных правил делового этикета, особенностей различных культур и протокольных норм.

2. Демонстрация примеров

Просмотр и анализ видеоматериалов с примерами правильного и неправильного поведения в деловых ситуациях.

3. Практические симуляции

Отработка различных ситуаций делового общения с учетом культурных особенностей и протокола.

4. Анализ и корректировка

Разбор видеозаписей, обсуждение ошибок и успешных решений, получение обратной связи.

Время на выполнение

Этап	Длительность	Специфика
Теоретическая часть	40 минут	Активное обсуждение
Демонстрации	30 минут	С комментариями
Практика	60 минут	Ротация ролей
Разбор	30 минут	Детальный анализ

Протокольный чек-лист

Элемент этикета	Критерии оценки	Типичные ошибки
Приветствие	Последовательность, формальность	Нарушение иерархии
Представление	Четкость, уместность	Неправильный порядок
Коммуникация	Тон, формулировки	Неформальность

Размер группы

Оптимальное количество участников: 8-16 человек

Ключевые моменты для участников

• Соблюдайте иерархию и статусные позиции при взаимодействии
• Учитывайте культурные особенности собеседников
• Поддерживайте профессиональную дистанцию
• Следите за невербальными сигналами

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как адаптировать поведение к различным деловым культурам?
• Какие элементы этикета наиболее критичны для успеха переговоров?
• Как правильно реагировать на нарушения этикета партнером?
• Каковы современные тенденции в деловом этикете?

Примеры выполнения

Успешное выполнение демонстрируется через правильное поведение в смоделированных ситуациях: корректное приветствие делегации с учетом иерархии, грамотный обмен визитными карточками с азиатскими партнерами, соблюдение правил рассадки за столом переговоров, уместное использование неформального общения.

Интерпретация результатов

Уровень мастерства	Характеристики	Рекомендации
Эксперт	Естественное соблюдение норм	Изучение нюансов
Продвинутый	Осознанное применение	Практика автоматизации
Базовый	Знание основных правил	Регулярные тренировки

Когда применять

• При подготовке к международным переговорам
• В ситуациях формального делового общения
• При работе с высокостатусными партнерами

Противопоказания:

• Неформальные бизнес-встречи
• Ситуации, требующие нестандартного подхода
• Кризисные коммуникации

Рекомендации для ведущего

• Обеспечьте разнообразие культурных контекстов в упражнениях
• Уделяйте внимание деталям и нюансам этикета
• Поощряйте вопросы и обсуждение сложных ситуаций
• Используйте реальные примеры из бизнес-практики

Возможные модификации

Вариация	Специфика	Эффект
Кросс-культурный формат	Фокус на различиях	Широкий охват
Протокольный интенсив	Детальная отработка	Глубина освоения
Ситуативный практикум	Реальные кейсы	Практичность

---

3.5 Упражнение «Жёсткий разговор»

Описание упражнения

Данное упражнение направлено на развитие навыков ведения сложных переговоров в условиях конфронтации, агрессивного поведения оппонента или конфликтной ситуации. Участники учатся сохранять самообладание, эффективно реагировать на манипуляции и достигать своих целей в напряженной атмосфере.

В ходе тренинга моделируются различные сценарии жёстких переговоров, где необходимо противостоять давлению, сохранять контроль над ситуацией и добиваться конструктивного решения проблем.

Особое внимание уделяется техникам эмоциональной саморегуляции, противодействия манипуляциям и методам перевода агрессивной коммуникации в конструктивное русло.

Теоретическая основа

Упражнение базируется на современных исследованиях в области конфликтологии и психологии влияния. Используются методики противодействия манипуляциям и техники управления конфликтными ситуациями.

В основу положены работы ведущих специалистов по переговорам в кризисных ситуациях, включая методики спецслужб по ведению переговоров с преступниками, адаптированные для делового контекста.

Цель упражнения

Развиваемый навык	Решаемая проблема	Ожидаемый результат
Эмоциональный контроль	Потеря самообладания	Устойчивость к давлению
Противодействие манипуляциям	Подверженность влиянию	Психологическая защита
Управление конфликтом	Эскалация напряжения	Конструктивный диалог

Реквизит

• Карточки с описанием конфликтных ситуаций
• Бланки для анализа манипуляций
• Видеокамера для записи и разбора
• Секундомер для контроля времени

Этапы выполнения

1. Подготовительный этап

Участники знакомятся с техниками противодействия манипуляциям и методами сохранения самообладания в стрессовых ситуациях.

2. Разминочные упражнения

Короткие диалоги для отработки базовых техник реагирования на агрессию и манипуляции.

3. Основная часть

Моделирование сложных переговорных ситуаций с постепенным повышением уровня напряжённости.

4. Анализ и обратная связь

Детальный разбор видеозаписей, анализ успешных и неуспешных стратегий, рекомендации по улучшению.

Время на выполнение

Этап	Длительность	Особенности
Теоретическая часть	30 минут	Интерактивный формат
Разминка	20 минут	Короткие диалоги
Основной блок	90 минут	С перерывами
Анализ	40 минут	Групповое обсуждение

Карта манипуляций

Тип манипуляции	Признаки	Способы противодействия
Давление	Угрозы и ультиматумы	Техника «туман»
Провокация	Личные выпады	Конструктивная конфронтация
Обесценивание	Принижение значимости	Техника «бумеранг»

Размер группы

Оптимальное количество участников: 8-12 человек

Ключевые моменты для участников

• Сохраняйте эмоциональную стабильность в любой ситуации
• Фокусируйтесь на фактах, избегая личных реакций
• Используйте техники де-эскалации конфликта
• Придерживайтесь профессиональной позиции

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как распознать скрытые манипуляции в переговорах?
• Какие техники самоконтроля наиболее эффективны?
• Как правильно реагировать на провокации?
• Каковы признаки того, что оппонент готов к конструктивному диалогу?

Примеры выполнения

Успешное выполнение демонстрируется через способность участника сохранять самообладание под давлением, эффективно противодействовать манипуляциям и переводить конфликтную ситуацию в конструктивное русло. Например, при столкновении с агрессивным оппонентом участник использует технику активного слушания, признаёт эмоции собеседника, но твёрдо удерживает деловой контекст обсуждения.

Интерпретация результатов

Уровень владения	Индикаторы	Рекомендации
Мастерский	Полный контроль ситуации	Развитие тонких техник
Средний	Частичная устойчивость	Тренировка реакций
Начальный	Базовое сопротивление	Освоение техник

Когда применять

• В ситуациях конфликтных переговоров
• При взаимодействии с трудными партнёрами
• В кризисных коммуникациях

Противопоказания:

• Высокий уровень личной тревожности
• Недостаточный опыт базовых переговоров
• Эмоциональная неустойчивость

Рекомендации для ведущего

• Внимательно следите за эмоциональным состоянием участников
• Обеспечивайте безопасную среду для тренировки
• Давайте чёткую обратную связь по техникам противодействия
• Помогайте участникам находить индивидуальный стиль

Возможные модификации

Вариация	Особенности	Преимущества
Групповое давление	Несколько оппонентов	Сложная динамика
Скрытые манипуляции	Неявные воздействия	Развитие чувствительности
Стресс-тест	Экстремальные условия	Проверка устойчивости

---

3.6 Упражнение «Культура общения»

Описание упражнения

Это комплексное упражнение направлено на развитие навыков высокой культуры делового общения, включая вербальные и невербальные аспекты коммуникации. Участники учатся создавать и поддерживать профессиональный имидж через грамотную речь, уместные жесты и правильное поведение.

В ходе упражнения отрабатываются различные аспекты культуры делового общения: от правильного построения фраз до управления невербальными сигналами и создания правильного эмоционального фона беседы.

Особое внимание уделяется развитию навыков элегантной коммуникации, способности вести диалог на высоком профессиональном уровне и умению создавать атмосферу взаимоуважения.

Теоретическая основа

Упражнение базируется на современных исследованиях в области деловой риторики, психологии общения и теории коммуникации. Используются наработки ведущих бизнес-школ в области развития коммуникативной компетентности.

В основу методики положены принципы классической риторики, дополненные современными практиками эффективной деловой коммуникации и элементами нейролингвистического программирования.

Цель упражнения

Развиваемый навык	Решаемая проблема	Ожидаемый результат
Речевая культура	Некорректные формулировки	Грамотная деловая речь
Невербальная коммуникация	Несоответствие жестов	Гармоничное самовыражение
Эмоциональный интеллект	Коммуникативные барьеры	Эффективное взаимодействие

Реквизит

• Карточки с коммуникативными ситуациями
• Диктофон для записи речи
• Видеокамера для анализа невербалики
• Бланки оценки коммуникативной компетентности

Этапы выполнения

1. Диагностика речи

Участники записывают свою речь в различных деловых ситуациях, анализируют словарный запас, стиль и манеру общения.

2. Работа над ошибками

Выявление и исправление типичных речевых ошибок, расширение делового словарного запаса.

3. Практика элегантной коммуникации

Отработка навыков грамотного делового общения в различных ситуациях.

4. Интеграция навыков

Объединение вербальных и невербальных аспектов в целостную систему коммуникации.

Время на выполнение

Этап	Длительность	Специфика
Диагностика	30 минут	Индивидуальная работа
Коррекция	45 минут	Групповой формат
Практика	60 минут	Интерактивные упражнения
Закрепление	45 минут	Комплексные задания

Критерии оценки коммуникации

Параметр	Индикаторы	Стандарт качества
Речь	Чистота и грамотность	Деловой стиль
Поведение	Уместность и такт	Профессионализм
Эмоции	Контроль и баланс	Конструктивность

Размер группы

Оптимальное количество участников: 6-12 человек

Ключевые моменты для участников

• Следите за чистотой и правильностью речи
• Контролируйте невербальные сигналы
• Поддерживайте профессиональный тон общения
• Развивайте навыки активного слушания

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как развить навыки элегантной деловой коммуникации?
• Какие речевые обороты наиболее эффективны в деловом общении?
• Как правильно использовать паузы в речи?
• Каковы признаки высокой культуры делового общения?

Примеры выполнения

Успешное выполнение упражнения демонстрируется через способность участника вести деловую беседу на высоком профессиональном уровне, используя грамотную речь, уместные обороты и поддерживая конструктивную атмосферу общения. Например, способность элегантно перевести конфликтную ситуацию в русло конструктивного диалога.

Интерпретация результатов

Уровень культуры	Характеристики	Направления развития
Высокий	Элегантная коммуникация	Тонкие нюансы общения
Средний	Устойчивые навыки	Совершенствование стиля
Базовый	Основные правила	Системное развитие

Когда применять

• В формальных деловых ситуациях
• При работе с важными клиентами
• На публичных выступлениях

Противопоказания:

• Неформальное общение
• Кризисные коммуникации
• Ситуации, требующие прямолинейности

Рекомендации для ведущего

• Создавайте атмосферу культурного общения
• Демонстрируйте высокие стандарты коммуникации
• Поощряйте стремление к самосовершенствованию
• Обеспечивайте конструктивную обратную связь

Возможные модификации

Вариация	Особенности	Фокус развития
Риторический практикум	Работа с речью	Вербальные навыки
Невербальный тренинг	Язык тела	Пластика общения
Комплексная практика	Интеграция навыков	Целостный подход

---

3.7 Упражнение «Сила аргументов»

Описание упражнения

Данное упражнение направлено на развитие навыков построения убедительной аргументации в деловых переговорах. Участники учатся структурировать свои доводы, использовать различные типы аргументов и эффективно отвечать на возражения собеседника.

В процессе выполнения отрабатываются техники логического обоснования позиции, работы с фактами и статистикой, а также методы усиления воздействия аргументов через правильную подачу информации.

Особый акцент делается на развитии способности адаптировать аргументацию под конкретного собеседника, учитывая его тип мышления, ценности и приоритеты.

Теоретическая основа

Упражнение основано на классической теории аргументации, дополненной современными исследованиями в области нейропсихологии и когнитивистики. Используются наработки в сфере убеждающей коммуникации и принципы доказательной презентации.

Методика включает элементы формальной логики, риторики и психологии принятия решений, что позволяет формировать комплексный подход к построению аргументации.

Цель упражнения

Развиваемый навык	Решаемая проблема	Ожидаемый результат
Логическое мышление	Слабая аргументация	Убедительные доводы
Работа с возражениями	Неумение парировать	Эффективные ответы
Адаптация аргументов	Шаблонный подход	Индивидуальный подход

Реквизит

• Карточки с кейсами для аргументации
• Бланки для структурирования доводов
• Справочные материалы с данными и статистикой
• Видеооборудование для записи выступлений

Этапы выполнения

1. Подготовка аргументации

Участники получают кейс и время на подготовку структурированной системы аргументов.

2. Презентация позиции

Представление своих аргументов с использованием различных техник убеждения.

3. Работа с возражениями

Ответы на контраргументы оппонента и усиление своей позиции.

4. Анализ эффективности

Разбор используемых техник, оценка их воздействия, получение обратной связи.

Время на выполнение

Этап	Длительность	Содержание
Подготовка	25 минут	Разработка стратегии
Презентация	30 минут	Представление позиции
Дебаты	45 минут	Активное обсуждение
Анализ	20 минут	Разбор результатов

Структура аргументации

Компонент	Содержание	Критерии качества
Тезис	Основное утверждение	Чёткость формулировки
Доказательства	Факты и данные	Достоверность
Выводы	Логическое заключение	Обоснованность

Размер группы

Оптимальное количество участников: 8-16 человек

Ключевые моменты для участников

• Структурируйте аргументацию логически и последовательно
• Используйте разные типы аргументов (логические, эмоциональные, статистические)
• Подкрепляйте утверждения конкретными примерами
• Учитывайте особенности восприятия собеседника

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как выбирать наиболее эффективные аргументы?
• Каким образом усилить воздействие доводов?
• Как правильно структурировать систему аргументации?
• Какие типы аргументов работают в разных ситуациях?

Примеры выполнения

Успешное выполнение демонстрируется через способность участника выстроить логичную цепочку аргументов, подкрепить их убедительными доказательствами и эффективно работать с возражениями. Например, при обосновании необходимости инвестиций в новый проект использование комбинации финансовых показателей, рыночных трендов и стратегических преимуществ.

Интерпретация результатов

Уровень навыка	Признаки	Рекомендации
Высокий	Системная аргументация	Усложнение кейсов
Средний	Базовая логика	Расширение приёмов
Начальный	Простые доводы	Отработка основ

Когда применять

• В сложных переговорах
• При презентации проектов
• В ситуациях принятия решений

Противопоказания:

• Эмоционально напряжённые ситуации
• Конфликтное взаимодействие
• Неформальное общение

Рекомендации для ведущего

• Создавайте разнообразные ситуации для практики
• Обеспечивайте детальный разбор аргументации
• Поощряйте творческий подход к построению доводов
• Развивайте навыки критического мышления

Возможные модификации

Вариант	Специфика	Эффект
Экспресс-формат	Быстрая аргументация	Развитие реакции
Командный подход	Групповая работа	Синергия идей
Сложные кейсы	Многофакторный анализ	Глубина проработки

---

3.8 Упражнение «Стратегия переговоров»

Описание упражнения

Комплексное упражнение, направленное на развитие навыков стратегического планирования и проведения деловых переговоров. Участники учатся разрабатывать многоуровневые стратегии, прогнозировать развитие переговорного процесса и управлять им для достижения поставленных целей.

В ходе упражнения моделируются сложные переговорные ситуации с множеством переменных, где успех зависит от качества предварительной подготовки и способности гибко адаптировать стратегию.

Особое внимание уделяется развитию системного мышления, умению видеть долгосрочные последствия принимаемых решений и способности создавать выигрышные стратегии в условиях неопределенности.

Теоретическая основа

Упражнение базируется на современных теориях стратегического менеджмента и теории игр, адаптированных для контекста деловых переговоров. Используются методики военной стратегии и международной дипломатии.

В основу положены исследования в области принятия стратегических решений, поведенческой экономики и психологии влияния, что позволяет формировать комплексный подход к планированию переговоров.

Цель упражнения

Развиваемый навык	Решаемая проблема	Ожидаемый результат
Стратегическое мышление	Тактический подход	Системное видение
Планирование переговоров	Спонтанные решения	Структурированный подход
Управление процессом	Потеря контроля	Эффективное ведение

Реквизит

• Шаблоны стратегических планов
• Карты сценариев переговоров
• Матрицы анализа ситуации
• Инструменты моделирования

Этапы выполнения

1. Стратегический анализ

Детальное изучение ситуации, определение целей, анализ сторон и контекста переговоров.

2. Разработка стратегии

Формирование основной и запасных стратегий, определение ключевых точек принятия решений.

3. Моделирование сценариев

Проигрывание различных вариантов развития событий, корректировка стратегии.

4. Практическая реализация

Проведение переговоров с применением разработанной стратегии.

Время на выполнение

Этап	Длительность	Описание работы
Анализ	45 минут	Сбор и обработка информации
Планирование	60 минут	Разработка стратегии
Симуляция	90 минут	Проверка стратегии
Обсуждение	45 минут	Анализ результатов

Стратегическая матрица

Компонент	Параметры анализа	Ключевые решения
Цели	Приоритетность	Определение фокуса
Ресурсы	Доступность	Распределение
Риски	Вероятность	Минимизация

Размер группы

Оптимальное количество участников: 8-12 человек

Ключевые моменты для участников

• Тщательно анализируйте ситуацию перед планированием
• Разрабатывайте несколько альтернативных стратегий
• Учитывайте долгосрочные последствия решений
• Будьте готовы к адаптации стратегии

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как оценить эффективность выбранной стратегии?
• Какие факторы критичны для успеха переговоров?
• Как балансировать между гибкостью и следованием плану?
• Каковы признаки необходимости смены стратегии?

Примеры выполнения

Успешное выполнение предполагает разработку детальной стратегии с учётом всех значимых факторов, включая анализ рисков и возможностей, подготовку альтернативных сценариев и эффективное управление процессом переговоров. Например, в ситуации слияния компаний — разработка поэтапной стратегии с учётом финансовых, юридических и организационных аспектов.

Интерпретация результатов

Уровень мастерства	Показатели	Рекомендации
Стратег	Системное видение	Усложнение задач
Тактик	Локальная эффективность	Расширение горизонта
Новичок	Базовое планирование	Освоение методик

Когда применять

• При подготовке к важным переговорам
• В сложных многоэтапных сделках
• При работе с ключевыми партнерами

Противопоказания:

• Ситуации, требующие немедленных решений
• Простые рутинные переговоры
• Неформальные встречи

Рекомендации для ведущего

• Создавайте сложные, но реалистичные сценарии
• Помогайте в развитии стратегического мышления
• Обеспечивайте глубокий анализ результатов
• Поощряйте креативные стратегические решения

Возможные модификации

Вариация	Особенности	Развиваемые аспекты
Кризисный формат	Работа под давлением	Стрессоустойчивость
Командная стратегия	Коллективная работа	Координация действий
Долгосрочный проект	Многоэтапная игра	Стратегическое видение

---

3.9 Упражнение «Тактика убеждения»

Описание упражнения

Практическое упражнение, направленное на освоение различных тактик убеждения в деловых переговорах. Участники изучают и отрабатывают эффективные методы воздействия на собеседника, учатся выбирать оптимальные тактики в зависимости от ситуации и типа собеседника.

В ходе тренинга моделируются разнообразные переговорные ситуации, где необходимо применять различные техники убеждения: от логической аргументации до эмоционального воздействия.

Особое внимание уделяется этическим аспектам убеждения, развитию навыков честного и открытого влияния, исключающего манипулятивные техники.

Теоретическая основа

Упражнение базируется на современных исследованиях в области психологии влияния и теории убеждающей коммуникации. Используются наработки ведущих специалистов по переговорам и социальной психологии.

Методика включает элементы нейролингвистического программирования, риторики и когнитивной психологии, адаптированные для делового контекста.

Цель упражнения

Развиваемый навык	Решаемая проблема	Ожидаемый результат
Техники убеждения	Низкая эффективность влияния	Высокая результативность
Выбор тактик	Неадекватность подхода	Ситуативная гибкость
Этичное влияние	Манипулятивность	Честное убеждение

Реквизит

• Карточки с описанием ситуаций
• Матрицы тактик убеждения
• Бланки для анализа результатов
• Видеооборудование для записи

Этапы выполнения

1. Диагностика собеседника

Определение типа личности и предпочтительных каналов восприятия информации.

2. Выбор тактики

Подбор оптимальных техник убеждения с учетом особенностей ситуации и собеседника.

3. Применение техник

Практическое использование выбранных тактик в моделируемых ситуациях.

4. Анализ эффективности

Оценка результатов, получение обратной связи, корректировка подхода.

Время на выполнение

Этап	Длительность	Содержание работы
Диагностика	20 минут	Анализ ситуации
Планирование	25 минут	Выбор стратегии
Практика	60 минут	Активные переговоры
Разбор	35 минут	Анализ результатов

Матрица убеждающих тактик

Тактика	Применение	Эффективность
Логическая	Рациональный подход	Для аналитиков
Эмоциональная	Эмпатическое влияние	Для эмоциональных
Практическая	Демонстрация выгод	Для прагматиков

Размер группы

Оптимальное количество участников: 8-14 человек

Ключевые моменты для участников

• Начинайте с тщательной диагностики собеседника
• Выбирайте тактики с учетом контекста
• Соблюдайте этические принципы
• Следите за реакцией собеседника

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как определить наиболее эффективную тактику убеждения?
• Какие признаки указывают на необходимость смены тактики?
• Как сочетать разные техники убеждения?
• Где проходит граница между убеждением и манипуляцией?

Примеры выполнения

Успешное выполнение демонстрируется через способность участника правильно определить тип собеседника, выбрать адекватные техники убеждения и гибко адаптировать свой подход в зависимости от получаемой обратной связи. Например, при работе с руководителем-аналитиком использование структурированной аргументации с опорой на цифры и факты, при взаимодействии с эмоциональным клиентом — акцент на истории успеха и личный опыт.

Интерпретация результатов

Уровень владения	Характеристики	Направления развития
Продвинутый	Гибкое применение	Тонкая настройка
Опытный	Уверенное использование	Расширение арсенала
Начинающий	Базовое понимание	Освоение основ

Когда применять

• В сложных переговорных ситуациях
• При работе с ключевыми клиентами
• В процессе принятия важных решений

Противопоказания:

• Ситуации с жестким временным прессингом
• Конфликтные взаимодействия
• Формальные процедуры

Рекомендации для ведущего

• Подчеркивайте важность этического подхода
• Помогайте в развитии гибкости применения техник
• Обеспечивайте безопасную среду для практики
• Давайте конструктивную обратную связь

Возможные модификации

Вариация	Особенности	Преимущества
Экспресс-формат	Быстрое убеждение	Развитие реакции
Сложные случаи	Resistant собеседники	Глубокая проработка
Групповое убеждение	Работа с аудиторией	Масштабное влияние

---

3.10 Упражнение «Язык успеха»

Описание упражнения

Данное упражнение фокусируется на развитии навыков эффективной вербальной коммуникации в деловых переговорах. Участники осваивают техники использования сильных речевых конструкций, работают над точностью формулировок и учатся использовать язык для достижения максимального влияния.

В процессе тренинга отрабатываются различные языковые паттерны, способствующие успешному ведению переговоров: от построения убедительных фраз до использования метафор и аналогий.

Особое внимание уделяется развитию способности адаптировать речь под различные ситуации и аудитории, сохраняя при этом профессионализм и эффективность коммуникации.

Теоретическая основа

Упражнение основано на исследованиях в области лингвистики, психолингвистики и теории коммуникации. Используются современные подходы к изучению влияния языка на процесс принятия решений.

Методика включает элементы нейролингвистического программирования, риторики и психологии влияния, адаптированные для контекста деловых переговоров.

Цель упражнения

Развиваемый навык	Решаемая проблема	Ожидаемый результат
Речевое мастерство	Неточные формулировки	Точная коммуникация
Языковое влияние	Слабое воздействие	Сильные конструкции
Адаптивность речи	Шаблонность общения	Гибкий подход

Реквизит

• Карточки с языковыми паттернами
• Сборник речевых конструкций
• Диктофон для записи речи
• Бланки анализа языковых шаблонов

Этапы выполнения

1. Анализ речевых шаблонов

Изучение эффективных и неэффективных речевых конструкций в деловом общении.

2. Практика формулировок

Отработка сильных речевых конструкций в различных контекстах.

3. Ситуативное применение

Использование изученных техник в моделируемых переговорных ситуациях.

4. Анализ и коррекция

Разбор записей, получение обратной связи, совершенствование речевых навыков.

Время на выполнение

Этап	Длительность	Фокус работы
Теория	30 минут	Изучение паттернов
Тренировка	45 минут	Отработка конструкций
Практика	60 минут	Применение в диалогах
Обратная связь	25 минут	Анализ результатов

Матрица речевых конструкций

Тип конструкции	Применение	Эффект
Утверждающие	Уверенные заявления	Убедительность
Вовлекающие	Активизация диалога	Вовлеченность
Направляющие	Управление беседой	Контроль процесса

Размер группы

Оптимальное количество участников: 6-12 человек

Ключевые моменты для участников

• Используйте точные и конкретные формулировки
• Адаптируйте язык под собеседника
• Следите за силой речевых конструкций
• Поддерживайте позитивный тон общения

Обсуждение и актуальные вопросы

• Как выбирать наиболее эффективные речевые конструкции?
• Какие языковые паттерны работают в разных ситуациях?
• Как адаптировать речь под разные типы собеседников?
• Каковы признаки сильного делового языка?

Примеры выполнения

Успешное выполнение демонстрируется через способность участника точно и эффективно формулировать свои мысли, использовать сильные речевые конструкции и адаптировать язык под конкретную ситуацию. Например, замена слабых формулировок «попробуем сделать» на сильные «мы сделаем», использование конкретных числовых показателей вместо общих фраз.

Интерпретация результатов

Уровень владения	Характеристики	Рекомендации
Эксперт	Мастерское владение	Индивидуальный стиль
Практик	Уверенное применение	Расширение репертуара
Начинающий	Базовое понимание	Регулярная практика

Когда применять

• В важных деловых переговорах
• При публичных выступлениях
• В процессе продаж и презентаций

Противопоказания:

• Неформальное общение
• Кризисные коммуникации
• Ситуации эмоционального напряжения

Рекомендации для ведущего

• Фокусируйтесь на практическом применении
• Давайте конкретные примеры использования
• Обеспечивайте регулярную обратную связь
• Поощряйте индивидуальный стиль

Возможные модификации

Вариация	Специфика	Особый фокус
Спонтанная речь	Без подготовки	Быстрая реакция
Сложные ситуации	Стрессовые условия	Стрессоустойчивость
Презентационный формат	Публичные выступления	Масштабное влияние

---

Итоговая таблица упражнений

Упражнение	Фокусировка	Время на выполнение
3.1 Искусство слушать	Развитие навыков активного слушания	40 минут
3.2 Анализ собеседника	Профайлинг и психологическая диагностика	180 минут
3.3 Выгодные условия	Навыки создания win-win решений	90 минут
3.4 Деловой этикет	Протокол и культура делового общения	180 минут
3.5 Жёсткий разговор	Управление сложными переговорами	140 минут
3.6 Культура общения	Развитие коммуникативной компетентности	180 минут
3.7 Сила аргументов	Построение убедительной аргументации	100 минут
3.8 Стратегия переговоров	Стратегическое планирование переговоров	240 минут
3.9 Тактика убеждения	Техники эффективного влияния	140 минут
3.10 Язык успеха	Мастерство деловой коммуникации	160 минут

---