Методичку сделал Олег Хрулёв, при создании использовались методы искусственного интеллекта

---

Упражнения для стартаперов

• Глава 1. Генерация гипотез
• Глава 2. Креативное мышление
• Глава 3. Целеполагание
• Глава 4. Анализ аудитории
• Глава 5. Валидация идей
• Глава 6. Клиентский опыт
• Глава 7. Коммуникативные навыки
• Глава 8. Презентационные техники
• Глава 9. Работа с возражениями
• Глава 10. Бизнес-моделирование
• Глава 11. Нетворкинг и связи
• Глава 12. Поиск инвесторов
• Глава 13. Инвестиционная стратегия
• Глава 14. Документация проекта
• Глава 15. Операционная эффективность
• Глава 16. Технологические тренды
• Глава 17. Инновационный подход
• Глава 18. Лидерский потенциал
• Глава 19. Единство команды
• Глава 20. Маркетинговые стратегии
• Глава 21. Самомотивация и дисциплина
• Глава 22. Жизненный цикл
• Глава 23. Планирование развития
• Глава 24. Зарубежный рынок
• Глава 25. Управление рисками
• Глава 26. Финансовая грамотность
• Глава 27. Денежный поток
• Глава 28. Хакатоны и конкурсы
• Глава 29. Адаптивность и гибкость
• Глава 30. Стратегическое развитие

---

Глава 24. Зарубежный рынок

Оглавление

1. Валютные стратегии
2. Зарубежная экспансия
3. Международная торговля
4. Международный бизнес
5. Мировой рынок
6. Рыночная адаптация
7. Страновой анализ
8. Таможенные барьеры
9. Экономическая география
10. Экспортная стратегия

---

24.1 Упражнение «Валютные стратегии»

Описание упражнения

Упражнение «Валютные стратегии» направлено на развитие навыков управления валютными рисками при выходе стартапа на международный рынок. Участники учатся анализировать валютные колебания и их влияние на бизнес-модель компании.

В ходе выполнения упражнения стартаперы работают с реальными данными по валютным курсам и учатся прогнозировать возможные сценарии развития событий на валютном рынке. Это помогает выработать стратегию защиты от валютных рисков.

Особое внимание уделяется инструментам хеджирования и способам минимизации потерь при неблагоприятном движении курсов валют. Участники получают практический опыт работы с различными финансовыми инструментами.

Теоретическая основа

Упражнение базируется на современной теории управления валютными рисками, включающей методы технического и фундаментального анализа валютного рынка. Используются принципы международного финансового менеджмента и теории принятия решений в условиях неопределенности.

В основе также лежат практические кейсы успешных международных стартапов, которые эффективно управляли валютными рисками на этапе выхода на зарубежные рынки. Учитываются особенности работы с различными валютными парами и специфика разных географических рынков.

Цель упражнения

Развитие навыков:

• Анализа валютных рисков и их влияния на бизнес
• Разработки стратегии управления валютными рисками
• Использования инструментов хеджирования
• Принятия решений в условиях валютной волатильности
• Прогнозирования валютных курсов

Реквизит

• Компьютер с доступом к историческим данным по валютным курсам
• Калькулятор
• Бланки для анализа валютных рисков
• Графики валютных пар за последние 5 лет

Этапы выполнения

1. Анализ валютных пар
Участники изучают динамику основных валютных пар за последние 5 лет, выявляют закономерности и факторы влияния. Составляют список ключевых событий, повлиявших на курсы.

2. Оценка рисков
Определение потенциальных потерь при различных сценариях движения валютных курсов. Расчет влияния на финансовые показатели компании.

3. Разработка стратегии хеджирования
Выбор оптимальных инструментов хеджирования с учетом специфики бизнеса и доступных ресурсов.

4. Тестирование стратегии
Проверка эффективности выбранной стратегии на исторических данных.

5. Презентация результатов
Представление разработанной стратегии и обоснование принятых решений.

Время на каждый этап

Этап	Время (минут)
Анализ валютных пар	45
Оценка рисков	30
Разработка стратегии	60
Тестирование	45
Презентация	30

Образец бланка анализа валютных рисков

Валютная пара	Текущий курс	Волатильность	Риск потерь
EUR/USD	1.0850	Средняя	Умеренный
USD/JPY	110.25	Высокая	Значительный
GBP/USD	1.2340	Низкая	Минимальный

Размер группы

Оптимально 4-6 человек в команде, до 5 команд одновременно.

Ключевые моменты для участников

• Всегда учитывать корреляцию между разными валютными парами
• Не забывать про стоимость хеджирования при расчете эффективности стратегии
• Регулярно пересматривать стратегию с учетом изменения рыночных условий
• Использовать комбинацию различных инструментов хеджирования
• Учитывать ликвидность выбранных инструментов

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как определить оптимальный объем хеджирования?
• Какие факторы влияют на выбор инструментов хеджирования?
• Как часто нужно пересматривать валютную стратегию?
• Какие индикаторы использовать для прогнозирования курсов?
• Как минимизировать стоимость хеджирования?

Примеры выполнения

Кейс 1: Стартап-производитель программного обеспечения

Параметр	Значение	Решение
Выручка в EUR	500,000	Форвардный контракт
Затраты в USD	300,000	Опционы PUT
Горизонт планирования	6 месяцев	Ежемесячный пересмотр

Интерпретация результатов

При анализе эффективности стратегии учитываются следующие показатели:

Показатель	Целевое значение	Критическое значение
Экономия на курсовой разнице	>5%	<2%
Стоимость хеджирования	<1.5%	>3%
Эффективность стратегии	>80%	<60%

Когда применять

• При планировании выхода на зарубежные рынки
• При наличии значительных валютных потоков
• В периоды высокой волатильности на валютном рынке
• При работе с несколькими валютами

Противопоказания:

• Отсутствие достаточной финансовой грамотности у команды
• Незначительные валютные риски
• Ограниченный бюджет на хеджирование

Рекомендации для ведущего

• Подготовить актуальные данные по валютным курсам
• Иметь готовые примеры успешных и неудачных стратегий
• Уделять особое внимание практическим аспектам реализации стратегии
• Помогать участникам с расчетами и анализом данных
• Организовать обмен опытом между командами

Возможные модификации упражнения

• Добавление анализа криптовалютных рисков
• Включение элементов геополитического анализа
• Работа с экзотическими валютными парами
• Использование реальных торговых терминалов
• Проведение в формате соревнования между командами

---

24.2 Упражнение «Зарубежная экспансия»

Описание упражнения

Упражнение «Зарубежная экспансия» направлено на развитие навыков стратегического планирования при выходе на международные рынки. Участники учатся оценивать потенциал различных зарубежных рынков и разрабатывать эффективные стратегии проникновения.

В процессе выполнения упражнения стартаперы анализируют особенности различных географических регионов, культурные различия и специфику ведения бизнеса в разных странах. Особое внимание уделяется выбору оптимальных каналов продвижения и адаптации продукта.

Участники работают с реальными данными по различным странам и рынкам, учатся прогнозировать затраты на выход и оценивать потенциальную прибыль. Это помогает принимать взвешенные решения о последовательности освоения новых рынков.

Теоретическая основа

Упражнение базируется на теории международного маркетинга и моделях выхода компаний на зарубежные рынки. Используются современные подходы к оценке привлекательности рынков, включая PESTLE-анализ и модель пяти сил Портера в международном контексте.

Методология включает элементы кросс-культурного менеджмента и теории принятия стратегических решений. Учитываются современные тренды глобализации и цифровой трансформации международного бизнеса.

Цель упражнения

Развитие навыков:

• Анализа зарубежных рынков и оценки их потенциала
• Разработки стратегии международной экспансии
• Планирования ресурсов для выхода на новые рынки
• Оценки рисков международной экспансии
• Разработки плана адаптации продукта для разных рынков

Реквизит

• Компьютер с доступом к базам данных по международным рынкам
• Карты регионов и стран
• Бланки для анализа рынков
• Шаблоны стратегических планов

Этапы выполнения

1. Выбор потенциальных рынков
Анализ и предварительный отбор перспективных стран для экспансии на основе макроэкономических показателей и размера целевого рынка.

2. Углубленный анализ рынков
Детальное исследование отобранных стран, включая конкурентный анализ, правовые аспекты и культурные особенности.

3. Разработка стратегии входа
Определение способа выхода на каждый рынок, планирование необходимых ресурсов и адаптации продукта.

4. Планирование операционной деятельности
Разработка детального плана запуска и развития бизнеса на новом рынке.

5. Защита стратегии
Презентация разработанной стратегии экспансии и ответы на вопросы.

Время на каждый этап

Этап	Время (минут)	Результат
Выбор рынков	40	Шорт-лист стран
Углубленный анализ	60	Аналитический отчет
Разработка стратегии	50	План экспансии
Операционное планирование	40	Дорожная карта
Защита стратегии	30	Презентация

Образец матрицы оценки рынков

Критерий	Вес	Страна А	Страна Б
Размер рынка	0.3	8	6
Конкуренция	0.2	7	9
Регуляторная среда	0.2	6	8
Доступность ресурсов	0.15	9	5
Культурная близость	0.15	5	7

Размер группы

Оптимально 5-7 человек в команде, до 4 команд одновременно.

Ключевые моменты для участников

• Учитывать не только экономические, но и культурные факторы
• Тщательно анализировать конкурентную среду на каждом рынке
• Планировать достаточные ресурсы для выхода на новые рынки
• Продумывать стратегию локализации продукта
• Учитывать особенности местного законодательства

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как выбрать оптимальную последовательность выхода на рынки?
• Какие факторы наиболее критичны при выборе рынка?
• Как оценить необходимый бюджет для экспансии?
• Какие способы входа на рынок наиболее эффективны?
• Как минимизировать риски при международной экспансии?

Примеры выполнения

Характеристика рынка	Стратегия входа	Ожидаемые результаты
Развитый рынок	Прямой выход	Быстрый рост
Развивающийся рынок	Партнерство	Стабильное развитие
Новый рынок	Тестирование	Изучение потенциала

Интерпретация результатов

Показатель	Хороший результат	Требует доработки
Качество анализа	Глубокий анализ факторов	Поверхностный обзор
Проработка стратегии	Детальный план действий	Общие формулировки
Реалистичность оценок	Обоснованные расчеты	Оптимистичные прогнозы

Когда применять

• При планировании международной экспансии
• При поиске новых рынков сбыта
• При оценке потенциала зарубежных рынков
• При разработке стратегии развития компании

Противопоказания:

• Отсутствие опыта работы на домашнем рынке
• Недостаточность ресурсов для международной экспансии
• Неготовность продукта к международному масштабированию

Рекомендации для ведущего

• Подготовить актуальные данные по разным рынкам
• Иметь набор кейсов успешной и неуспешной экспансии
• Помогать участникам в поиске и анализе информации
• Следить за реалистичностью разрабатываемых планов
• Организовать обмен опытом между командами

Возможные модификации упражнения

• Фокус на определенном регионе или индустрии
• Добавление элементов конкурентной разведки
• Включение анализа цифровых каналов продвижения
• Проработка сценариев кризисных ситуаций
• Моделирование переговоров с местными партнерами

---

24.3 Упражнение «Международная торговля»

Описание упражнения

Упражнение «Международная торговля» фокусируется на развитии практических навыков организации международных торговых операций. Участники изучают особенности экспортно-импортных операций, документооборот и логистические процессы.

В ходе выполнения упражнения стартаперы знакомятся с различными формами международных контрактов, условиями поставок и способами оплаты. Особое внимание уделяется пониманию торговых терминов Incoterms и их практическому применению.

Участники работают с реальными примерами внешнеторговых контрактов, учатся оценивать риски и выбирать оптимальные условия поставки для различных типов товаров и услуг.

Теоретическая основа

Упражнение основывается на принципах международного торгового права, правилах ВТО и международных торговых обычаях. Используются актуальные версии Инкотермс и типовые формы международных контрактов.

В основе также лежит практический опыт организации международных поставок, включая особенности работы с различными видами транспорта, таможенными режимами и страховыми компаниями.

Цель упражнения

Развитие навыков:

• Составления международных контрактов
• Выбора оптимальных условий поставки
• Организации международной логистики
• Работы с таможенными органами
• Управления рисками в международной торговле

Реквизит

• Шаблоны международных контрактов
• Справочник Инкотермс
• Формы таможенных документов
• Калькулятор логистических затрат

Этапы выполнения

1. Подготовка контракта
Разработка проекта международного контракта с учетом специфики товара и условий поставки.

2. Выбор условий поставки
Анализ различных вариантов Инкотермс и выбор оптимального для конкретной ситуации.

3. Планирование логистики
Разработка логистической схемы, выбор перевозчиков и маршрута.

4. Расчет затрат
Калькуляция всех расходов, связанных с международной поставкой.

5. Оформление документов
Подготовка полного пакета документов для таможенного оформления.

Время на каждый этап

Этап	Время (минут)	Ключевой результат
Подготовка контракта	45	Проект контракта
Выбор условий поставки	30	Обоснование выбора
Планирование логистики	40	Логистическая схема
Расчет затрат	35	Смета расходов
Оформление документов	50	Пакет документов

Образец сравнительной таблицы условий поставки

Условие Incoterms	Преимущества	Риски
EXW	Минимальные обязательства продавца	Сложности с экспортным оформлением
FOB	Четкое распределение расходов	Риски при погрузке на судно
CIF	Контроль над перевозкой	Высокие затраты продавца
DDP	Полный сервис для покупателя	Сложности с импортной очисткой

Размер группы

Оптимально 3-4 человека в команде, до 6 команд одновременно.

Ключевые моменты для участников

• Внимательно читать все условия контракта
• Учитывать особенности таможенного законодательства
• Проверять надежность контрагентов
• Правильно оформлять сопроводительные документы
• Страховать международные поставки

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как минимизировать риски при международных поставках?
• Какие условия поставки оптимальны для разных товаров?
• Как выбрать надежного перевозчика?
• Какие документы обязательны для таможенного оформления?
• Как оптимизировать логистические затраты?

Примеры выполнения

Тип товара	Условие поставки	Особенности оформления
Электроника	FCA	Сертификация безопасности
Продукты питания	CIP	Санитарный контроль
Оборудование	DAP	Техническая документация

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Высокий уровень	Низкий уровень
Контракт	Учтены все риски	Пропущены важные условия
Логистика	Оптимальный маршрут	Необоснованные затраты
Документация	Полный комплект	Ошибки в оформлении

Когда применять

• При планировании международных поставок
• При выборе условий контракта
• При организации экспортных операций
• При оптимизации логистики

Противопоказания:

• Отсутствие базовых знаний о внешней торговле
• Неготовность к международным операциям
• Отсутствие необходимых ресурсов

Рекомендации для ведущего

• Подготовить актуальные примеры контрактов
• Иметь образцы всех необходимых документов
• Разобрать типичные ошибки при оформлении
• Привести примеры расчета логистических затрат
• Организовать практическую работу с документами

Возможные модификации упражнения

• Добавление сценариев форс-мажорных ситуаций
• Включение элементов переговоров по условиям контракта
• Работа с разными видами транспорта
• Расчет таможенных платежей
• Моделирование спорных ситуаций

---

24.4 Упражнение «Международный бизнес»

Описание упражнения

Упражнение «Международный бизнес» направлено на развитие комплексного понимания особенностей ведения бизнеса в международной среде. Участники учатся анализировать различные аспекты международного бизнеса, включая культурные, правовые и экономические факторы.

В процессе выполнения участники работают с кейсами реальных международных компаний, анализируют их опыт выхода на зарубежные рынки и стратегии адаптации бизнес-моделей к местным условиям. Особое внимание уделяется построению международных команд.

Стартаперы изучают различные модели организации международного бизнеса, от представительств до совместных предприятий, учатся выбирать оптимальную форму присутствия на зарубежном рынке.

Теоретическая основа

Упражнение базируется на современных теориях международного менеджмента и кросс-культурной коммуникации. Используются модели организационного развития и управления изменениями в международном контексте.

Методология включает элементы стратегического планирования, теории принятия решений и управления международными проектами. Учитываются особенности различных моделей корпоративного управления.

Цель упражнения

Развитие навыков:

• Анализа международной бизнес-среды
• Построения международных команд
• Управления кросс-культурными проектами
• Адаптации бизнес-моделей
• Организации международных операций

Реквизит

• Кейсы международных компаний
• Шаблоны бизнес-планов
• Карты культурных измерений
• Матрицы принятия решений

Этапы выполнения

1. Анализ бизнес-среды
Исследование особенностей ведения бизнеса в выбранных странах, включая культурные и правовые аспекты.

2. Разработка организационной структуры
Создание модели международной организации с учетом специфики локальных рынков.

3. Планирование операций
Разработка схемы взаимодействия между подразделениями в разных странах.

4. Формирование команды
Определение принципов найма и управления международным персоналом.

5. Разработка систем контроля
Создание системы мониторинга и оценки эффективности международных операций.

Время на каждый этап

Этап	Время (минут)	Основной результат
Анализ среды	45	Карта рисков
Организационная структура	40	Схема управления
Планирование операций	50	Операционная модель
Формирование команды	35	HR-стратегия
Системы контроля	30	KPI система

Образец матрицы организационных форм

Форма присутствия	Преимущества	Недостатки
Представительство	Низкие риски	Ограниченные возможности
Филиал	Полный контроль	Высокие затраты
Совместное предприятие	Местная экспертиза	Сложности управления
Покупка компании	Быстрый старт	Высокая стоимость

Размер группы

Оптимально 6-8 человек в команде, до 3 команд одновременно.

Ключевые моменты для участников

• Учитывать культурные различия при построении команд
• Обеспечивать эффективную коммуникацию между подразделениями
• Адаптировать управленческие практики к местным условиям
• Создавать системы быстрого реагирования на изменения
• Поддерживать единые стандарты качества

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как обеспечить эффективное управление распределенными командами?
• Какие формы присутствия оптимальны для разных рынков?
• Как построить систему международного контроля качества?
• Как мотивировать сотрудников в разных странах?
• Как обеспечить передачу знаний между подразделениями?

Примеры выполнения

Тип рынка	Стратегия входа	Организационная форма
Развитый	Органический рост	Собственная компания
Развивающийся	Партнерство	Совместное предприятие
Сложный	Поэтапный вход	Представительство

Интерпретация результатов

Параметр оценки	Успешный результат	Требует доработки
Организационная структура	Четкое распределение ролей	Дублирование функций
Система контроля	Эффективный мониторинг	Отсутствие метрик
Командная работа	Синергия подразделений	Конфликты интересов

Когда применять

• При создании международной компании
• При расширении географии бизнеса
• При реорганизации международных операций
• При формировании международных команд

Противопоказания:

• Отсутствие опыта управления
• Недостаточность ресурсов
• Неготовность к международной экспансии

Рекомендации для ведущего

• Подготовить разнообразные кейсы
• Обеспечить доступ к актуальной информации
• Организовать обмен опытом между участниками
• Уделять внимание практическим аспектам
• Помогать в анализе культурных различий

Возможные модификации упражнения

• Фокус на цифровой трансформации
• Включение элементов кризисного управления
• Добавление финансового планирования
• Проработка сценариев слияний и поглощений
• Моделирование конфликтных ситуаций

---

24.5 Упражнение «Мировой рынок»

Описание упражнения

Упражнение «Мировой рынок» направлено на развитие навыков анализа глобальных рыночных трендов и их влияния на развитие стартапа. Участники учатся выявлять и оценивать возможности и угрозы, возникающие на мировом рынке.

В ходе упражнения стартаперы изучают структуру мирового рынка в своей отрасли, анализируют деятельность глобальных игроков и выявляют перспективные ниши для развития. Особое внимание уделяется пониманию глобальных цепочек создания стоимости.

Участники работают с реальными данными по мировым рынкам, учатся прогнозировать изменения и оценивать их влияние на бизнес. Это помогает принимать обоснованные решения о позиционировании компании на глобальном рынке.

Теоретическая основа

Упражнение базируется на теориях международной конкуренции, глобализации и анализа отраслевых рынков. Используются современные подходы к анализу глобальных цепочек поставок и создания стоимости.

Методология включает элементы стратегического анализа, теории отраслевых рынков и международной экономики. Учитываются современные тренды цифровизации и трансформации глобальных рынков.

Цель упражнения

Развитие навыков:

• Анализа глобальных рыночных трендов
• Оценки конкурентной среды на мировом рынке
• Выявления перспективных рыночных ниш
• Прогнозирования изменений рынка
• Разработки стратегии глобального позиционирования

Реквизит

• Доступ к базам данных по мировым рынкам
• Аналитические отчеты по отраслям
• Инструменты визуализации данных
• Шаблоны для анализа рынка

Этапы выполнения

1. Анализ структуры рынка
Исследование основных сегментов мирового рынка, ключевых игроков и их позиций.

2. Оценка трендов
Выявление и анализ основных тенденций развития глобального рынка.

3. Конкурентный анализ
Изучение стратегий ведущих мировых компаний и их конкурентных преимуществ.

4. Поиск возможностей
Определение перспективных ниш и возможностей для развития.

5. Разработка стратегии
Формирование стратегии позиционирования на глобальном рынке.

Время на каждый этап

Этап	Время (минут)	Ожидаемый результат
Анализ структуры	50	Карта рынка
Оценка трендов	40	Прогноз развития
Конкурентный анализ	45	Конкурентная карта
Поиск возможностей	35	Матрица возможностей
Разработка стратегии	40	План действий

Образец анализа глобальных трендов

Тренд	Влияние	Возможности
Цифровизация	Высокое	Новые бизнес-модели
Устойчивое развитие	Среднее	Зеленые технологии
Персонализация	Высокое	Кастомизация продуктов
Локализация	Среднее	Адаптация решений

Размер группы

Оптимально 4-5 человек в команде, до 4 команд одновременно.

Ключевые моменты для участников

• Анализировать долгосрочные тренды развития рынка
• Учитывать региональные особенности глобальных трендов
• Оценивать влияние технологических изменений
• Следить за действиями глобальных лидеров
• Искать уникальные конкурентные преимущества

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как определить наиболее перспективные рыночные ниши?
• Какие факторы влияют на успех на глобальном рынке?
• Как конкурировать с глобальными игроками?
• Какие компетенции необходимы для глобального развития?
• Как защитить свои конкурентные преимущества?

Примеры выполнения

Отрасль	Ключевой тренд	Стратегия развития
Финтех	Цифровизация	Инновационные решения
Экотовары	Устойчивость	Зеленые технологии
Образование	Гибридность	Смешанные форматы

Интерпретация результатов

Критерий оценки	Отличный результат	Слабый результат
Анализ рынка	Системное понимание	Фрагментарность
Стратегия	Обоснованный план	Общие фразы
Конкурентный анализ	Глубокое понимание	Поверхностность

Когда применять

• При разработке глобальной стратегии
• При поиске новых направлений развития
• При оценке конкурентной позиции
• При планировании инвестиций

Противопоказания:

• Отсутствие доступа к рыночным данным
• Недостаток аналитических компетенций
• Фокус только на локальном рынке

Рекомендации для ведущего

• Подготовить актуальные рыночные данные
• Обеспечить доступ к аналитическим инструментам
• Помогать в интерпретации данных
• Организовать обмен опытом между командами
• Фокусироваться на практическом применении анализа

Возможные модификации упражнения

• Фокус на конкретной отрасли или регионе
• Добавление сценарного планирования
• Включение элементов форсайта
• Анализ цепочек создания стоимости
• Оценка технологических трендов

---

24.6 Упражнение «Рыночная адаптация»

Описание упражнения

Упражнение «Рыночная адаптация» фокусируется на развитии навыков адаптации продуктов и услуг для различных зарубежных рынков. Участники учатся анализировать особенности локальных рынков и модифицировать свои предложения в соответствии с местными требованиями и предпочтениями.

В ходе выполнения упражнения стартаперы изучают процесс локализации продукта, включая технические, маркетинговые и культурные аспекты. Особое внимание уделяется балансу между глобальной стандартизацией и локальной адаптацией.

Участники работают с конкретными примерами успешной и неуспешной адаптации продуктов на международных рынках, учатся выявлять ключевые факторы, требующие изменений при выходе на новый рынок.

Теоретическая основа

Упражнение основано на теориях международного маркетинга и кросс-культурного менеджмента. Используются современные подходы к продуктовой локализации и адаптации бизнес-моделей.

В основе также лежат принципы поведенческой экономики и потребительской психологии в международном контексте. Учитываются особенности восприятия продуктов в различных культурах.

Цель упражнения

Развитие навыков:

• Анализа требований локальных рынков
• Адаптации продуктов и услуг
• Оценки необходимости модификаций
• Разработки стратегии локализации
• Управления процессом адаптации

Реквизит

• Описания продуктов и услуг
• Профили целевых рынков
• Шаблоны для анализа адаптации
• Примеры успешной локализации

Этапы выполнения

1. Анализ рыночных требований
Исследование специфических требований и предпочтений локального рынка.

2. Оценка необходимых изменений
Определение аспектов продукта, требующих адаптации.

3. Разработка стратегии адаптации
Планирование необходимых модификаций и ресурсов.

4. Тестирование адаптации
Проверка соответствия модифицированного продукта требованиям рынка.

5. План внедрения
Разработка плана реализации необходимых изменений.

Время на каждый этап

Этап	Время (минут)	Результат
Анализ требований	45	Список требований
Оценка изменений	40	План модификаций
Стратегия адаптации	50	Дорожная карта
Тестирование	35	Отчет о тестировании
План внедрения	30	График работ

Образец матрицы адаптации

Аспект продукта	Необходимость изменений	Сложность адаптации
Технические характеристики	Высокая	Средняя
Дизайн	Средняя	Низкая
Упаковка	Высокая	Низкая
Позиционирование	Средняя	Высокая

Размер группы

Оптимально 4-6 человек в команде, до 5 команд одновременно.

Ключевые моменты для участников

• Тщательно исследовать локальные предпочтения
• Учитывать культурные особенности рынка
• Оценивать затраты на адаптацию
• Проверять соответствие местным нормам
• Сохранять ключевые преимущества продукта

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как определить необходимую степень адаптации?
• Какие элементы продукта требуют обязательной локализации?
• Как оценить затраты на адаптацию?
• Как сохранить единство бренда при локализации?
• Какие риски возникают при адаптации продукта?

Примеры выполнения

Категория продукта	Тип адаптации	Результат
Программное обеспечение	Локализация интерфейса	Успешный
Продукты питания	Изменение рецептуры	Частичный
Бытовая техника	Технические стандарты	Успешный

Интерпретация результатов

Аспект оценки	Положительный результат	Требует внимания
Полнота анализа	Все аспекты учтены	Пропущены факторы
План адаптации	Детальная проработка	Общие положения
Ресурсное обеспечение	Точная оценка	Неполный расчет

Когда применять

• При выходе на новые рынки
• При обновлении продуктовой линейки
• При изменении рыночных требований
• При низкой эффективности продукта

Противопоказания:

• Недостаточное понимание рынка
• Ограниченные ресурсы для адаптации
• Отсутствие локальной экспертизы

Рекомендации для ведущего

• Подготовить разнообразные примеры адаптации
• Обеспечить доступ к рыночным данным
• Помогать в оценке затрат на адаптацию
• Организовать обмен опытом
• Акцентировать внимание на культурных аспектах

Возможные модификации упражнения

• Фокус на цифровых продуктах
• Анализ конкурентных адаптаций
• Работа с реальными продуктами
• Включение пользовательского тестирования
• Проработка стратегии вывода на рынок

---

24.7 Упражнение «Страновой анализ»

Описание упражнения

Упражнение «Страновой анализ» направлено на развитие навыков комплексного анализа страны как потенциального рынка для стартапа. Участники учатся оценивать экономические, политические, социальные и технологические факторы, влияющие на успех бизнеса в конкретной стране.

В процессе выполнения упражнения стартаперы работают с различными источниками информации, учатся структурировать данные и делать обоснованные выводы о перспективах развития бизнеса в выбранной стране. Особое внимание уделяется оценке рисков и возможностей.

Участники получают практический опыт использования различных инструментов странового анализа, включая PEST-анализ, оценку инвестиционного климата и анализ регуляторной среды.

Теоретическая основа

Упражнение базируется на методологии странового анализа, включающей элементы макроэкономического анализа, политологии и социологии. Используются современные подходы к оценке бизнес-среды и инвестиционной привлекательности стран.

Методология включает инструменты анализа рисков, оценки конкурентоспособности стран и прогнозирования экономического развития. Учитываются международные рейтинги и индексы.

Цель упражнения

Развитие навыков:

• Комплексного анализа страновых факторов
• Оценки рисков ведения бизнеса
• Анализа регуляторной среды
• Прогнозирования развития рынков
• Принятия стратегических решений

Реквизит

• Доступ к базам данных по странам
• Аналитические отчеты
• Шаблоны для анализа
• Экономические показатели стран

Этапы выполнения

1. Макроэкономический анализ
Исследование основных экономических показателей страны.

2. Политическая среда
Оценка политической стабильности и качества государственного управления.

3. Социальный анализ
Изучение демографических трендов и социальных факторов.

4. Технологическое развитие
Анализ технологической инфраструктуры и инновационного потенциала.

5. Оценка рисков
Выявление и анализ ключевых рисков ведения бизнеса.

Время на каждый этап

Этап	Время (минут)	Ключевой результат
Макроэкономический анализ	45	Экономический профиль
Политическая среда	35	Оценка стабильности
Социальный анализ	40	Социальный профиль
Технологическое развитие	30	Технологическая карта
Оценка рисков	40	Матрица рисков

Образец матрицы странового анализа

Фактор	Значимость	Оценка
Экономический рост	Высокая	Позитивная
Политическая стабильность	Высокая	Нейтральная
Регуляторная среда	Средняя	Негативная
Инфраструктура	Средняя	Позитивная

Размер группы

Оптимально 3-4 человека в команде, до 6 команд одновременно.

Ключевые моменты для участников

• Использовать надежные источники информации
• Учитывать взаимосвязь различных факторов
• Проверять актуальность данных
• Анализировать долгосрочные тренды
• Сравнивать данные с другими странами

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как оценить реальные риски ведения бизнеса?
• Какие факторы наиболее критичны для успеха?
• Как учитывать неформальные институты?
• Какие индикаторы наиболее показательны?
• Как прогнозировать изменения бизнес-среды?

Примеры выполнения

Тип рынка	Ключевые факторы	Рекомендации
Развитый	Стабильность	Фокус на инновации
Развивающийся	Рост	Адаптация к условиям
Формирующийся	Потенциал	Долгосрочный подход

Интерпретация результатов

Параметр	Благоприятная оценка	Неблагоприятная оценка
Экономическая среда	Стабильный рост	Высокая волатильность
Правовая система	Прозрачность	Непредсказуемость
Деловой климат	Поддержка бизнеса	Административные барьеры

Когда применять

• При выборе страны для экспансии
• При оценке инвестиционных возможностей
• При разработке страновой стратегии
• При анализе рисков

Противопоказания:

• Недостаток данных о стране
• Отсутствие опыта анализа
• Ограниченный доступ к информации

Рекомендации для ведущего

• Подготовить актуальные данные по странам
• Обеспечить доступ к аналитическим материалам
• Помогать в интерпретации данных
• Организовать обсуждение результатов
• Акцентировать внимание на практических выводах

Возможные модификации упражнения

• Сравнительный анализ нескольких стран
• Фокус на отраслевой специфике
• Добавление сценарного анализа
• Углубленный анализ отдельных факторов
• Включение элементов прогнозирования

---

24.8 Упражнение «Таможенные барьеры»

Описание упражнения

Упражнение «Таможенные барьеры» направлено на развитие навыков преодоления таможенных и нетарифных ограничений при международной торговле. Участники учатся анализировать таможенные процедуры, определять оптимальные способы прохождения таможенного контроля и минимизировать связанные с этим издержки.

В ходе упражнения стартаперы знакомятся с различными видами таможенных барьеров, изучают методы их преодоления и учатся оптимизировать процессы таможенного оформления. Особое внимание уделяется работе с документацией и расчету таможенных платежей.

Участники получают практический опыт работы с таможенными декларациями, сертификатами происхождения и другими документами, необходимыми для международной торговли.

Теоретическая основа

Упражнение базируется на международном таможенном праве, правилах ВТО и национальных таможенных законодательствах. Используются современные подходы к организации внешнеэкономической деятельности и таможенной логистики.

В основе также лежат практические аспекты таможенного оформления и методы оптимизации таможенных процедур. Учитываются особенности различных таможенных режимов и процедур.

Цель упражнения

Развитие навыков:

• Анализа таможенных барьеров
• Подготовки таможенной документации
• Расчета таможенных платежей
• Оптимизации таможенных процедур
• Работы с таможенными органами

Реквизит

• Образцы таможенных деклараций
• Справочники таможенных кодов
• Калькулятор таможенных платежей
• Шаблоны сопроводительных документов

Этапы выполнения

1. Анализ таможенных требований
Изучение таможенных правил и процедур для конкретного товара.

2. Классификация товара
Определение кода ТН ВЭД и соответствующих таможенных ставок.

3. Подготовка документации
Заполнение необходимых таможенных документов.

4. Расчет платежей
Калькуляция таможенных пошлин и других обязательных платежей.

5. Оптимизация процедур
Разработка стратегии минимизации таможенных издержек.

Время на каждый этап

Этап	Время (минут)	Основной результат
Анализ требований	40	Перечень требований
Классификация	30	Код ТН ВЭД
Подготовка документов	50	Комплект документов
Расчет платежей	35	Калькуляция
Оптимизация	45	План оптимизации

Образец анализа таможенных барьеров

Вид барьера	Влияние	Способы преодоления
Тарифные ставки	Высокое	Правильная классификация
Сертификация	Среднее	Предварительная подготовка
Квоты	Высокое	Планирование поставок
Лицензирование	Среднее	Заблаговременное оформление

Размер группы

Оптимально 3-4 человека в команде, до 5 команд одновременно.

Ключевые моменты для участников

• Тщательно проверять документацию
• Правильно определять код ТН ВЭД
• Учитывать все виды платежей
• Планировать сроки оформления
• Проверять актуальность требований

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как оптимизировать таможенные платежи?
• Какие документы наиболее критичны?
• Как ускорить таможенное оформление?
• Какие риски возникают при таможенном контроле?
• Как работать с таможенными представителями?

Примеры выполнения

Товарная группа	Особенности оформления	Типичные проблемы
Технологическое оборудование	Сложная классификация	Определение кода
Потребительские товары	Сертификация	Получение разрешений
Сырье и материалы	Простая процедура	Расчет стоимости

Интерпретация результатов

Критерий	Хороший результат	Проблемная зона
Документация	Полный комплект	Ошибки в оформлении
Классификация	Правильный код	Неверное определение
Оптимизация	Минимальные затраты	Избыточные платежи

Когда применять

• При планировании импорта/экспорта
• При оптимизации поставок
• При выходе на новые рынки
• При изменении таможенных правил

Противопоказания:

• Отсутствие базовых знаний ВЭД
• Недостаток опыта в документообороте
• Неготовность к международной торговле

Рекомендации для ведущего

• Подготовить актуальные примеры документов
• Обеспечить доступ к справочным материалам
• Разбирать типичные ошибки
• Показывать практические кейсы
• Объяснять особенности разных режимов

Возможные модификации упражнения

• Фокус на определенном виде товаров
• Работа с электронным декларированием
• Анализ особых таможенных процедур
• Изучение региональных особенностей
• Моделирование сложных ситуаций

---

24.9 Упражнение «Экономическая география»

Описание упражнения

Упражнение «Экономическая география» направлено на развитие навыков анализа географических факторов при планировании международного бизнеса. Участники учатся оценивать влияние географического положения, природных ресурсов и транспортной инфраструктуры на развитие бизнеса.

В ходе выполнения упражнения стартаперы анализируют экономико-географическое положение различных регионов, оценивают логистические возможности и ограничения, изучают особенности размещения производства и организации поставок.

Участники получают практический опыт работы с географическими и экономическими картами, учатся оптимизировать размещение бизнес-операций с учетом географических факторов.

Теоретическая основа

Упражнение основано на теориях экономической географии, пространственной экономики и логистики. Используются современные подходы к анализу географического размещения экономической активности.

В основе также лежат принципы территориального планирования и теории размещения производства. Учитываются факторы агломерации и кластеризации экономической деятельности.

Цель упражнения

Развитие навыков:

• Анализа географических факторов бизнеса
• Оценки транспортной доступности
• Планирования логистических маршрутов
• Оптимизации размещения операций
• Анализа ресурсной базы регионов

Реквизит

• Экономические карты регионов
• Транспортные схемы
• Данные о ресурсной базе
• Калькулятор расстояний

Этапы выполнения

1. Географический анализ
Изучение географического положения и природных условий региона.

2. Оценка инфраструктуры
Анализ транспортной и логистической инфраструктуры.

3. Ресурсный анализ
Исследование доступности необходимых ресурсов.

4. Планирование размещения
Определение оптимальных локаций для бизнес-операций.

5. Разработка маршрутов
Проектирование оптимальных логистических маршрутов.

Время на каждый этап

Этап	Время (минут)	Основной результат
Географический анализ	40	Географический профиль
Оценка инфраструктуры	35	Инфраструктурная карта
Ресурсный анализ	45	Ресурсная база
Планирование размещения	50	Схема размещения
Разработка маршрутов	30	Логистическая схема

Образец матрицы географического анализа

Фактор	Значимость	Характеристика
Транспортная доступность	Высокая	Развитая сеть
Климатические условия	Средняя	Умеренные
Ресурсное обеспечение	Высокая	Достаточное
Близость к рынкам	Высокая	Оптимальная

Размер группы

Оптимально 4-5 человек в команде, до 4 команд одновременно.

Ключевые моменты для участников

• Учитывать сезонные факторы
• Анализировать альтернативные маршруты
• Оценивать перспективы развития региона
• Учитывать экологические ограничения
• Рассматривать долгосрочные изменения

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как оптимизировать географическое размещение?
• Какие факторы наиболее критичны?
• Как минимизировать транспортные издержки?
• Как учитывать климатические риски?
• Как оценивать перспективы развития территории?

Примеры выполнения

Тип бизнеса	Ключевые факторы	Оптимальное размещение
Производство	Ресурсы и транспорт	Промышленные зоны
Дистрибуция	Логистика	Транспортные узлы
Сервис	Близость к клиентам	Деловые центры

Интерпретация результатов

Критерий	Положительная оценка	Отрицательная оценка
Размещение	Оптимальное расположение	Неудачный выбор
Логистика	Эффективные маршруты	Высокие издержки
Ресурсы	Доступность	Дефицит

Когда применять

• При выборе места размещения
• При планировании логистики
• При оценке новых рынков
• При оптимизации операций

Противопоказания:

• Недостаток географических данных
• Отсутствие опыта работы с картами
• Неполнота информации о регионе

Рекомендации для ведущего

• Подготовить актуальные карты и схемы
• Обеспечить доступ к географическим данным
• Помогать в анализе маршрутов
• Акцентировать внимание на критических факторах
• Организовать работу с картами

Возможные модификации упражнения

• Фокус на климатических факторах
• Анализ сезонных изменений
• Оценка экологических рисков
• Изучение агломерационных эффектов
• Работа с геоинформационными системами

---

24.10 Упражнение «Экспортная стратегия»

Описание упражнения

Упражнение «Экспортная стратегия» нацелено на развитие навыков разработки и реализации стратегии выхода на зарубежные рынки через экспорт. Участники учатся формировать комплексный подход к организации экспортной деятельности, включая выбор рынков, способов поставки и методов продвижения.

В ходе упражнения стартаперы анализируют различные модели экспорта, оценивают их преимущества и недостатки, учатся выбирать оптимальные варианты для конкретных продуктов и рынков. Особое внимание уделяется оценке экспортного потенциала и готовности к международной торговле.

Участники работают с реальными примерами экспортных стратегий, учатся прогнозировать риски и разрабатывать меры по их минимизации. Важным аспектом является понимание особенностей различных способов выхода на зарубежные рынки.

Теоретическая основа

Упражнение базируется на теориях международной торговли и маркетинга. Используются современные подходы к организации экспортной деятельности и управлению международными продажами.

Методология включает элементы стратегического планирования, риск-менеджмента и международного бизнеса. Учитываются особенности различных моделей экспорта и способов выхода на зарубежные рынки.

Цель упражнения

Развитие навыков:

• Разработки экспортной стратегии
• Оценки экспортного потенциала
• Выбора способов экспорта
• Управления экспортными рисками
• Организации экспортных операций

Реквизит

• Шаблоны экспортных стратегий
• Матрицы оценки рынков
• Карты экспортных рисков
• Примеры экспортных контрактов

Этапы выполнения

1. Оценка готовности к экспорту
Анализ экспортного потенциала компании и продукта.

2. Выбор целевых рынков
Определение приоритетных направлений экспорта.

3. Разработка модели экспорта
Выбор оптимальных способов организации экспорта.

4. Планирование ресурсов
Определение необходимых ресурсов для реализации стратегии.

5. Управление рисками
Разработка системы управления экспортными рисками.

Время на каждый этап

Этап	Время (минут)	Ключевой результат
Оценка готовности	45	Экспортный профиль
Выбор рынков	40	Карта рынков
Модель экспорта	50	Схема экспорта
Планирование ресурсов	35	Ресурсный план
Управление рисками	40	Карта рисков

Образец матрицы экспортной стратегии

Компонент стратегии	Варианты	Критерии выбора
Способ экспорта	Прямой/Непрямой	Контроль и затраты
Каналы сбыта	Дистрибьюторы/Агенты	Охват рынка
Модель продаж	B2B/B2C	Специфика продукта
Продвижение	Онлайн/Офлайн	Целевая аудитория

Размер группы

Оптимально 5-6 человек в команде, до 4 команд одновременно.

Ключевые моменты для участников

• Тщательно оценивать экспортную готовность
• Выбирать приоритетные рынки
• Учитывать все виды экспортных рисков
• Планировать необходимые ресурсы
• Разрабатывать сценарии развития

Обсуждение, актуальные вопросы

• Как оценить экспортный потенциал?
• Какой способ экспорта оптимален?
• Как выбрать надежных партнеров?
• Какие ресурсы необходимы для экспорта?
• Как минимизировать экспортные риски?

Примеры выполнения

Тип продукта	Модель экспорта	Ключевые факторы успеха
Промышленные товары	Прямой экспорт	Техническая поддержка
Потребительские товары	Дистрибьюторы	Широкий охват
Цифровые продукты	Онлайн-продажи	Локализация

Интерпретация результатов

Параметр	Успешная стратегия	Проблемная стратегия
Рыночный фокус	Четкое целеполагание	Размытые цели
Ресурсное обеспечение	Достаточность ресурсов	Дефицит средств
Риск-менеджмент	Системный подход	Отсутствие контроля

Когда применять

• При планировании экспорта
• При выходе на новые рынки
• При диверсификации экспорта
• При оптимизации экспортных операций

Противопоказания:

• Неготовность продукта к экспорту
• Недостаток экспортных компетенций
• Ограниченность ресурсов

Рекомендации для ведущего

• Подготовить примеры успешных стратегий
• Обеспечить доступ к экспортной информации
• Помогать в оценке рисков
• Фокусироваться на практических аспектах
• Разбирать реальные кейсы

Возможные модификации упражнения

• Фокус на электронной коммерции
• Анализ новых экспортных рынков
• Разработка антикризисных мер
• Оценка цифровых каналов экспорта
• Проработка партнерских стратегий

---

Итоговая таблица упражнений

Упражнение	Фокусировка	Время на выполнение
Валютные стратегии	Управление валютными рисками	210 минут
Зарубежная экспансия	Стратегическое планирование	200 минут
Международная торговля	Организация торговых операций	200 минут
Международный бизнес	Управление международными операциями	200 минут
Мировой рынок	Анализ глобальных трендов	210 минут
Рыночная адаптация	Локализация продуктов	200 минут
Страновой анализ	Оценка страновых факторов	190 минут
Таможенные барьеры	Преодоление ограничений	200 минут
Экономическая география	Анализ географических факторов	200 минут
Экспортная стратегия	Организация экспорта	210 минут

---